空客銷售總監每年銷售多少億（史上最牛銷售空客先生）

2023-04-16 01:22:47 2

空客銷售總監每年銷售多少億?多牛才可以被稱為世界最牛員工？答：23年，每天掙十億，接下來我們就來聊聊關於空客銷售總監每年銷售多少億?以下內容大家不妨參考一二希望能幫到您!

空客銷售總監每年銷售多少億

多牛才可以被稱為世界最牛員工？答：23年，每天掙十億。

也就意味著他可以41天搞定騰訊一年的營收416億，100天搞定阿里一年的營收1011億。

簡直是神一樣的存在的員工，給公司賺錢的速度比印鈔機還快！

這是一個賣飛機的銷售員創下的歷史紀錄，每日平均2臺的速度成交訂單，整整堅持了23年直到退休！

他被稱為波音公司「頭號勁敵」，

波音公司為了打敗他換過8位銷售總監，

但全都一一敗下陣來。

愣是看著他把歐洲一個小飛機製造廠，

成為波音並駕齊驅的世界最大飛機製造公司，

並把全球市場份額從13%提高至50%。

23年來他的飛機賣得又貴又多，

但難得的是，

他卻一生備受客戶尊重喜愛。

前不久這位65歲老人宣布退休之際，

他的老客戶阿聯直接壕氣沖天定了30架，

總價值超過72億美元的飛機訂單，

只為給他「一份退休禮物」。

波音公司為他換掉了8位銷售總監

但卻仍舊無力回天

好產品和好產品之間競爭，有時候就差一個好銷售。空客公司這些年做的最對的一件事之一，就是23年前聘用了雷義（John Leahy）。

他極具個人天賦的銷售才能，幫助空客從一個歐洲小飛機製造廠，成為和波音飛機並駕齊驅的世界最大飛機製造商。

1952年，雷義出生在紐約機場附近的皇后區，由於天天看飛機在頭頂飛過，這個小男孩做夢都希望稱為一名飛行員。

但高中畢業後，在父親的阻撓下，雷義被迫選擇神學和哲學，專制的父親希望以後他能成為一名受人尊敬的神父。

但雷義不想，他一直對機械和車感興趣，大學一畢業他就開起了計程車，並且悄悄攢錢，報名了飛行員資格考試。

2年後，他拿到了飛行教員執照，就成為了一個夜間貨運航班的副駕駛。

有了這份工作後，上進的雷義又拿出工資，在雪城大學攻讀了金融與交通管理專業MBA教程，取得學位後，他直接給美國航空局投簡歷，誰知道人家沒看上他。

於是，恍恍惚惚間他就來到美國飛機製造商派珀公司，當了一名銷售。也許有時候你自己都不知道自己在哪發光，沒資源、沒人脈的他僅用了一年就賣了38臺飛機，還是公司之前3年業績的總和！

35歲之際，雷義被空中巴士公司看中，進入集團成了一名最底層的銷售員。

空客於1970年成立，結構非常複雜，是由德國、法國、英國和西班牙共同組建的飛機製造聯合體，內部職位是按國籍分配的。

所以，雷義在空客集團待了8年，業績一直是部門前三，但銷售主管一職一直是由英國人擔任。

1994年，時任空客CEO皮爾森終於對這群英籍銷售主管的業績忍無可忍，讓他們全部滾蛋，把業績最好的雷義提拔成為銷售主管。

即便雷義有能力，空客高層也沒對他抱多大希望，畢竟當時空客最大的對手是波音飛機公司，足足佔了60%的市場份額，而空客只有可憐的18% 。

所以，空客高層的目標，只是希望雷義能把市場份額做到30%左右，誰知雷義一上任就立下軍令狀：

5年時間，把空客的市場份額做到50% ！

聽了雷義的話，當時所有的董事會成員都苦勸雷義：現實點現實點，做不到可就太打臉了。

而且當時的波音公司根本不把空客看在眼裡，銷售主管瑞恩·雷蒙德聽說雷義的豪言壯語，更是哈哈大笑：空客能有50%市場，我家的狗都能當總統！

然而，接下來的日子，就是雷義給大家啪啪打臉的時候。擔任空客銷售總監23年，雷義籤下的大單有：

2007年，阿聯航空訂購70架A350和11架A380，價值235億美元；

2011年，卡達航空訂購80架A350和3架A380，價值226億美元；

2011年，亞洲航空訂購200架A320neo，價值182億美元。

最厲害的是今年11月的訂單，一個杜拜飛機展覽，他和團隊直接拿下了510架飛機訂單，其中空客和美國投資機構IndigoPartners籤下初步協議：

向其出售430架飛機，總價值超過420億歐元，約合人民幣3300億元，更成為了史上的最大訂單！

初步統計，僅僅2017年，雷義已經贏得了875架飛機訂單，按照價格計算，金額超過了1000億美元！

在雷義的帶領下，空客在1999年就把市場份額拉到了50%，和波音平起平坐，前後僅用了4年！

到了21世紀，空客更誇張，16年裡有11年飛機銷量都高于波音，一度從18%的市場份額上升到65%。

雷義在空客23年，波音前後換了8位銷售總監，沒有一位能挽回劣勢。

為了阻止雷義，不少空客的競爭對手會一直盯著雷義的動態，試圖確定雷義當下所在的位置，分析他接下來會與哪家航空公司談判，然後試圖和他搶生意。

但即便如此，雷義該籤的大單一個也沒少，弄得波音前銷售總監託比·布萊特也只能自嘲：其實我們都很愛雷義，有他在，公司虧損都能賴他了。

雷氏銷售心得

這5條賣貨建議千萬不能錯過

1、賣產品就是賣自己，請永遠保持活力。

雷義有一句名言：「賣產品就是賣自己。」

他的意思是，最能籤單的，一定是精力最飽滿，最有感染力的人。沒人願意和一個看起來半死不活、還沒睡醒覺的人做生意。

雷義這23年來，有三分之二的時間全部在飛機上度過，有人問他目前為止在飛機上呆過多少小時。

他說：」這我可不敢算答案，我只知道有時候，當我在家裡吃晚飯時，我會習慣性想要系安全帶。「

這動作讓他相當尷尬，甚至覺得睡在家裡的床上是浪費時間，必須在飛機上飛著才踏實。

為了保持精力充沛，他從不喝酒，吃飯也是以清淡為主，每天堅持健身一小時，每次下飛機後，不會直接去見客戶，而是先做20分鐘有氧運動。

由於夠自律，雷義一直保持著非常好的精神狀態，客戶們都說，每次雷義出現在他們面前，都是神採奕奕，舉手投足很有感染力，很容易就會被他的話所感染。

2、反感套路，對產品和競品爛熟於心。

大家都知道推銷員要了解自家產品，但為什麼要了解？很多人就不知道了。雷義的觀點是：

了解自己的產品，目的是為了找到自己的產品和用戶需求的匹配點，了解得越多，越容易找出匹配的點，成功率也就越高。

雷義最不喜歡那種拿著同一套推銷詞翻來覆去一直說的推銷員，他認為對於自家產品的了解是永無止境的，知道得越多越好。

所以，雷義不僅對空客的所有機型的所有數據都爛熟於心，甚至連波音公司的機型的數據也了如指掌，並且一向以急智聞名。

有一次向美國西北航空公司推銷A320，雷義已經按照事前的準備，把這款機型適合西北航空的原因說了一遍，譬如耗油少、機艙容量大，但對方卻似乎不為所動。

雷義看著對方談判負責人、副總裁奧斯汀，有點不知所措，他突然想起奧斯汀是飛行員出身，做了25年飛行員才升到高管，而A320剛剛對駕駛艙進行了調整，操作更方便，飛行員的空間更大。

於是，雷義清了清嗓子，開始了自己的「表演」：

他先和奧斯汀交流了一下自己以前當飛行員的經歷，那些難熬的夜班飛行、狹窄的駕駛艙、煩人的噪音，在得到對方的認同後，就說起自家的A320，操作性和舒適性連飛行員都讚不絕口。

最後，他突然停下來，看著奧斯汀，一字一頓地說：

「一款飛機——省油，老闆滿意；機艙寬敞、乘客滿意；操作方便，飛行員滿意；大家都滿意的飛機，有什麼理由不買？」

就這樣，一張28架A320，價值25億美元的大單就拿下了。

據雷義一起工作多年的人表示，他實際上是個害羞又謙虛的人，但同時又極其具有野心，說拿下多少數字的銷量，只要沒達成就會默默死磕到底。

3、所有推銷，在見面之前已經開始。

雷義曾說：當你遇到顧客才開始推銷，那你已經落後100年了。他的意思是，在銷售之前，你就要埋好伏筆，讓自己贏在起跑線上。

上面說的鍛鍊身體、保持狀態、了解產品，都是雷義在推銷前的準備工作。除此之外，他還深信銷售具有「主場優勢」。

在他看來，去顧客公司談生意，不可控因素實在太多，比如自己舟車勞頓精神不好、手下準備不足，所以臨近交易的那一次洽談，雷義一定要放在空客位於法國土魯斯的總部會議室。

4、展示方式要比別人高級！

在雷義之前，空客的銷售總監們向客戶展示自家的高科技飛機，總愛用投影儀，一幅一幅地投影出照片，然後再慢悠悠地和客戶講解。

雷義一上任，立馬把這一套通通扔進垃圾桶，話來數百萬歐元請來著名導演給空客拍宣傳片，怎麼酷炫就怎麼拍。

他留下一句名言：賣高科技產品，就要用高科技去展示

空客的巨無霸A380研發成功後，怎麼才能把它賣出去？

雷義讓人專門設計了一臺A380飛機模擬駕駛器，放在航展裡面，這個模擬器有四條航線，畫面逼真，還能模擬風雨雷電等天氣。

一般的航展銷售手段都很無聊單一，這個「模擬器推銷法」一出現，立馬引起轟動，得到了不少客戶的關注。

所以，做銷售，工具真的很重要，與其用嘴巴說自己有多專業，不如想想有什麼工具能讓自己變得更專業。

5、把顧客當學生，而不是上帝

顧客最終是否選擇你，取決於你和客戶的關係，如何從陌生到被信任，是銷售最大的挑戰。或許你會說，搞關係不就是陪客戶吃吃喝喝嗎？

那你就錯了，吃吃喝喝誰不會啊，你會客戶也會，那又有什麼區別？

雷義覺得，品牌和顧客的關係不是上帝和服務員的關係，也不是狼和羊關係，而是師生關係。

品牌是老師，顧客是學生，老師要輔導學生完成一門功課——如何買到最合適的商品？

這就解釋了，顧客明知道你要賺他的錢，為什麼還要聽你推銷？因為他不知道哪家的產品最適合自己，怎麼買最有利，他需要從你這裡獲取資訊，更進一步地說，是內幕資訊。

所謂的內幕資訊，可不是什麼商業機密，而是你作為一個專業人士能夠給予的建議。

雷義飛行員出身，又賣了多年飛機，所以對航空運輸業有很深的認知，所以他常常一邊推銷飛機，一邊專業分析對方公司的未來，對方就像學生聽書一樣，獲益匪淺。

因此，雷義和不少顧客都建立了這樣的「師生關係」，一邊賣飛機一邊給對方當指導。

其中阿聯航空最為誇張，不僅和空客成為長期合作夥伴，聽說雷義要退休，還主動訂購了30架A380，總值72億美元，只為送給雷義作為退休禮物！

1985年，當雷義加入美國空客公司的時候，商用飛機業務還由波音和麥道公司主導。如今麥道被波音吞併了，空客已成長為波音最害怕的對手，兩人在航空銷售的地位如今已是平等。

空中傳奇走後，

未來誰來續寫傳奇？

傳奇人物，也總有落幕的一天。正如蘋果有賈伯斯一樣，空客有雷義，雖然他不是產品工程師，但做出的貢獻卻無人能夠超越，三次宣布退休，三次推遲退休。

在空客任職32年，擔任銷售總監23年，幫空客賣掉1.6萬架飛機的雷義，如今終於要在明年1月宣布退休，54歲的羅爾斯·羅伊斯公司前高管舒爾茨將取代他的位置。

空客總裁法布裡斯·布利葉（Fabrice Brégier）稱：「雷義求勝的意志是大名鼎鼎的。」

空客CEO湯姆·恩德斯（Tom Enders）則對德國《世界報》表示：「雷義作為一名銷售員是獨一無二的，在行業中無人能夠超越他。」

美國《華爾街日報》直接稱他為：「The Living Legend」——活著的傳奇。

2015年，他被飛行俱樂部基金會授予他傑出成就獎，這個獎項相當於航空界的奧斯卡獎，之前授獎獲得者包括阿姆斯特朗、美國前總統老布希以及現任及前任航空公司執行長。

但雷義卻對自己的成就非常謙虛：我只是一個普通人，因為好運取得一些成就而已。

他的銷售經驗，初讀覺得很平常，但越讀越覺得務實。

所謂大道至簡，方法其實很簡單，最關鍵的是後期的布局和演練，無論做哪一個崗位，專注把事情做到極致就對了。

有些人的成功我們複製不了，但這位老人告訴我們的道理，或許我們每一個人都可以做到。