跨境電商直播網紅帶貨效果（香港代購轉型主播帶貨）
2023-06-28 06:49:23 1
【直播灣區】
9月2日，首屆「粵港澳大灣區購物節」舉行線上開幕式，淘寶主播薇婭、李佳琦，以及天貓星選官李好擔任大灣區官方好物推薦官，共同為觀眾帶來「沉浸式」購物體驗。屆時，消費者可選購來自29.8萬個知名品牌的1300多萬件商品，還可在相關電商平臺「大灣區購物節」專區享受多項優惠，足不出戶盡享灣區購物喜悅。
粵港澳大灣區是中國開放程度最高、經濟活力最強的區域之一，匯聚了眾多優秀中國企業、民族品牌。在內地直播電商發展如火如荼的同時，香港、澳門的直播電商也正在生根發芽。
「羊大咩」的直播間，顧客大多來自東北和上海。
香港代購轉型兩地直播顧客大多來自東北上海
早在直播帶貨剛起步的階段，香港、澳門就有不少從事直播電商的代購。淘寶主播「羊大咩」蔣晶晶告訴南都記者，她以前是內地嫁到香港的全職主婦，2018年7月開始嘗試在淘寶直播，最初就是從奶粉代購做起，「那個時候我們每天拿著一部手機去銅鑼灣的免稅店，單量達到一定程度後免稅店裡有專門的位置可以給我們坐著直播」。
為了讓直播間的消費者相信主播是在免稅店實時採購，蔣晶晶採用「現場籤名直播」的形式。消費者在直播間下單後，蔣晶晶現場在免稅店購買，並在購買的物品外表上當場寫下消費者的旺旺號。這樣直播間當場下單、直播間當場做記號的方式，極大程度地取得了消費者的信任。蔣晶晶直播間的銷售額也從一開始的每天數萬元，上升到了十幾萬、二十幾萬元。
在香港，像蔣晶晶這類的主播還有很多。香港的免稅店甚至專門為蔣晶晶這類主播開闢一處座位，訂單量達到一定額度的老主播，可以在現場坐著直播。
2020年年初，疫情暴發後，蔣晶晶的直播模式發生轉變。她在去年3月來到深圳，上午在深圳直播，主要賣天貓、內地的貨品，下午她的丈夫在香港繼續直播代購，從上午十點到晚上十二點全天候直播。由於香港商場更傾向於將貨品直接批發給大商家，蔣晶晶在直播中增加了內地天貓貨品的比例，目前內地貨品和香港採購貨品銷售的比例各佔一半。
儘管是香港代購，但蔣晶晶告訴南都記者，她的顧客最多的是來自東三省和上海。她賣的是相對高價的護膚品、化妝品，消費者以有一定經濟實力、年齡稍大的女性為主。由於大多數顧客是來自東北的消費者，蔣晶晶唯一需要注意的，就是在冬天賣神仙水時，要叮囑顧客將神仙水在室內放置七小時後再打開，以免玻璃瓶碎裂。
今年618期間，蔣晶晶單場直播銷售額超過100萬元。這類銷售大促節點也是她唯一打折的時期。儘管距離雙十一還有兩個多月，蔣晶晶已經開始為雙十一的貨品做準備。
澳門直播基地以銷售本土貨品為主。
澳門今年建起直播基地直播節成交超八千萬元
相比於香港，澳門由於已經放寬和內地的通關政策，今年更是建立起了面向內地消費者的直播基地。澳門直播基地CEO朱小娟告訴南都記者，她之前一直在做淘寶境外買手聯盟，負責港澳臺和東南亞。最初朱小娟希望在香港做直播電商，她也曾經嘗試和ATV合作將亞姐轉型為線上主播，但隨著疫情暴發，這一計劃暫時被擱置。
2020年9月，澳門向內地開放通關。緊接著一個月後，董明珠到澳門直播帶貨，當晚直播銷售9.09億元。這讓朱小娟看到了澳門發展直播電商的潛力，於是她將團隊帶到了澳門。
2020年11月23日，朱小娟帶團隊在澳門做了第一場直播，她帶去了10個主播，並請來「大灣區哥哥」梁漢文前來助陣。由於梁漢文居住在廣州，前去澳門也十分方便。首場直播在沒有藉助其他外部資源幫助的情況下，銷售額就超過1000萬元。
據朱小娟透露，她旗下的主播也以過去的代購為主，這些商家過去通過代購積累了一批黏性較強的粉絲，現在轉型直播能夠針對粉絲做好選品。
隨後，朱小娟也獲得了澳門中聯辦、澳門特區政府、阿里巴巴的支持，快速在澳門註冊了實體公司和直播基地。今年4月21日，澳門直播基地正式開業。
今年7月，朱小娟的澳門直播基地舉辦了為期一個月的澳門直播節，分為開幕和閉幕兩場直播帶貨，且只賣澳門本土產品，最終活動總引導成交額達8800萬元。據了解，開幕直播為薇婭到澳門直播，她引導的成交單數達32.7萬單。
幫助澳門品牌從0到1注入「產權」與「合規」意識
朱小娟告訴南都記者，澳門直播基地目前銷售的本土貨品以珠寶和食品為主，如盛豐珠寶、葡韻蛋糕、媽閣餅家、澳門啤酒等，均在直播間取得了不錯的成績。
在朱小娟看來，她的直播基地是在幫助澳門品牌做「從0到1」的過程，因為過去這些澳門品牌並沒有在內地做電商的經驗，甚至在品牌化上都十分落後，「這些企業很多都是手信類產品，是祖輩傳下來的店鋪，甚至都沒有註冊品牌、註冊智慧財產權的概念。比如蛋卷，可能就是一家前店後廠的店鋪。過去有遊客買手信帶回去，他們可以賣得很好；但是疫情後遊客大量減少，他們的處境就很危險」。
所以朱小娟要花大量的時間和說服這些品牌解決「合規」的問題，「我們要去解釋『陽光物流』，產品要過海關交稅才可以。因為他們過去過關太方便了，往往自己提個袋子或者拿個小推車就把產品帶回內地了。我們要教他們如何合法合規做電商」。
朱小娟透露，澳門的蛋卷品牌媽閣餅家，7月之前，天貓店、微信社群和實體店，每天最多只能賣一百多份；但通過參加澳門直播節的推廣後，有大量的拼團團長找商家合作帶貨，現在每天都能賣出3000-5000份。
朱小娟希望能把這種模式複製下去，通過做出一個好的模板，給澳門其他企業學習參考，「他們以前聽說薇婭賣了好幾個億，感覺像是在聽別人的故事；但是當這些故事真實發生在他們身邊的企業、朋友的企業上時，就會引發巨大討論。我們最開始的澳門企業對接群裡只有20個企業參與，隨著這些企業自己主動拉人進來，現在群裡已經有一百二十多人了。」
截至目前，和澳門直播基地建立合作的澳門企業已經有70家以上，而這個數據還在每個月不斷增長。朱小娟告訴南都記者，除了澳門本土的產品，澳門直播基地現在也正在接收大灣區其他地區的貨品，比如珠海、惠州等。
直播電商拉近灣區距離實時了解消費者的需求
直播電商也正在促進港澳和內地的互融互通。朱小娟告訴南都記者，過去澳門商家和內地的接觸更多是B2B的形式，並不會和消費者直接打交道；但現在參與直播電商後，澳門商家需要實時了解內地各個年齡層的消費者的需求，「產品需要怎麼做？大包裝還是小包裝？包裝是紅色還是黑色？他們必須要來了解內地消費者的喜好，並實時做出調整」。
在擴大銷售的同時，直播也正在幫助這些企業改造口味。朱小娟透露，澳門的葡韻手撕麵包最初在直播間上架時用的是人工黃油，但在賣過一次後就發現大眾反饋不好，於是主播反映給了品牌方。品牌方將產品改為動物黃油後再重新上架，立刻成為直播間的爆品。
今年7月，薇婭來到澳門直播前，也在澳門做了一場面對青年人的演講，講述自己的創業故事，現場有不少澳門業界參與交流，反映出對電商直播方面的濃厚興趣。
但香港由於疫情的原因，也正在讓直播電商從業者的生活發生變化。蔣晶晶告訴南都記者，因為疫情，她從去年3月來到深圳後就沒再回香港，而目前她的丈夫和三個孩子都還在香港。
蔣晶晶準備將來把三個孩子都接到深圳讀書，她也正在深圳尋找合適的學校，「這個疫情不知道什麼時候結束，香港也不知道什麼時候能開關。我想把他們接出來上學，現在內地的教育已經很好了。」
總策劃：戎明昌
統籌：王衛國 甄芹 執行：王欣 田愛麗
採寫：南都記者 汪陳晨
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