新四季網

地域經濟風向標(強龍壓不過地頭蛇)

2023-05-28 01:06:38 1

地頭蛇生意就是通過人脈關係網所搭建起來的護城河,讓區域以外的人很難涉足其中。要說我身邊的地頭蛇生意,正好有一件,就是裝修完後報消防(消防工程報審報驗)。

我是作為甲方企業參與其中的,公司幾個月前裝修完成後需要報消防來作最後的審核通過。

由於裝修和設計公司是家外資企業,沒有消防報審設計資質,所以沒自行報審,需要找尋第三方企業幫助。

我們公司地處上海市靜安區,所以就在區域內找尋,先是和大樓物業溝通後,被有心人點撥了下找這家報審企業通過機率會大很多,因為他們和當地的消防局有人脈關係網,當時裝修公司認為他們價格昂貴,就沒有採納,找了另外一家,這樣一來二去,被當地消防百般為難,最後還是沒能通過需要整改。

吃一虧長一智後,最終還是找了物業推薦的那家,同樣的報審圖紙,同一份資料,當地的消防員過來看了一眼就通過了,完全沒有問題。

足可見這家企業的能量之強大,用他們的話說,在這個區域就沒有我搞不定的事,這也是地頭蛇生意外人很難進入的門檻。

我在外企的時候,產品是鋼鐵行業的耗材,發現當地的競爭對手,就是地頭蛇,他們擁有非常強的地利優勢。

1-成本優勢

首先他們的人工成本更低,而且服務響應速度很快。客戶有時候需要急件,第二天就要交貨,我們根本無法滿足。

外企不接受帳期,而且鋼廠多是承兌,就付款方式,就把很多外企擋在門外。

2-網絡效應

這些公司的銷售人員,天天開車在鋼廠轉,客情關係做的非常好。裡面的人脈關係錯綜複雜,有的是親戚,有的是有同學在鋼廠,利益交織在一起,外來的企業,很難攻進去。

有家公司甚至拿著合同章,遇到有需求的,直接蓋章後打圖紙到車間加工。

通常,外企採取的對策是,在當地找代理人,你去鋼廠公關,我負責質量和服務。

通過這種方式,才有機會進入當地鋼廠的供應商名單,然後拿到一定的市場份額。

地頭蛇的生意一般是客戶關係主導,地頭蛇已經搞定採購方+益連九族!

想要和他們競爭,就必須做到他們做不到的事情(比如技術上,效率上),還要降低採購方轉換成本(比如提高採購方利益)。

有些沒什麼技術壁壘的行業,就不要去競爭了。比如桶裝水生意,裝修工程等。都是那句「誰做都一樣,為什麼不給自己人做」! 遇到過醫院的黃牛,他們屬於地頭蛇生意。

護城河之一:

日久深耕,他們對醫院就診的流程,對醫師出診的安排,皆了如指掌。再加上一些網際網路上查不到的規律和竅門,成就了他們的家族企業。

護城河之二:

是的,家族企業,這個家族壟斷了整個魔都 蘇杭所有醫院的黃牛業務。他們之間信息皆無私共享,溝通成本低。

護城河之三:

他們若遇到非家族的外來黃牛,一是會用暴力製造障礙,二是地頭蛇人多勢眾,僅製造輿論也能毀掉新來的競爭者。

經濟學裡似乎對黃牛是「中性」的評價。

黃牛的存在應該也是一面鏡子,犀利地鞭策當事者,要盡最大努力去營造一個公平公正的制度,至少應該比黃牛更努力。

總結了三條「地頭蛇」生意的特點。

第一、拼命做服務。

全國性品牌大部分都不可能將所有業務精耕細作到每一個區域,而地方品牌熟門熟路,地方品牌銷售半徑小,市場就在家門口,因此,提供「一站式服務」,往往能獲得業務架構上的勢能,再強大的品牌也難從你手上將消費者奪走。

第二、埋頭織網絡。只要是商人,都明白渠道和人脈的重要性,在聚合群體力量互助的同時壯大自己。

第三、把雞肋吃出味道來。

到敵人的後方去,從農村包圍城市。我們這裡的上市公司步步高連鎖超市,目前在湖南及周邊幾省的中小城市,擁有50多家連鎖門店,年銷售額超過20億元,在我國中南地區當之無愧是「超市冠軍」。

當年,為了避免惡性競爭,創始人王填決定先在中小城市、縣級市尋求發展,實行「農村包圍城市」的發展戰略。

他認為,大城市人口多,消費能力強,很受沃爾瑪、王府井等國內外零售巨頭的喜歡。

但競爭激烈,市場趨於飽和,進入門檻很高,步步高沒有任何優勢。

而在中小城市,特別是縣級城鎮,不僅當地的民營商業企業還不成氣候,而且原來的國有商業也多半名存實亡,閒置著大批的中心地段的場地和有經驗的人才。

這些被零售巨頭視為雞肋的市場,恰恰為步步高提供了快速發展的條件。

為了「吃下」這塊市場,王填很費了一番苦心。

在商品定位上,從柴米油鹽醬醋茶到小廚房電器、臥室用品等萬餘種商品,單價在10元以下佔70%%以上,單價超過100元的在2%%以內,以適應小城市消費者的購買力。

所謂的地頭蛇,最為依賴的就是人脈網絡優勢。銷售人員一直被戲稱「只聞其名不見其人」,年會見面不報名字臉都對不起來。

因為為了持續不斷的與客戶保持良好關係,他們好些人長期駐紮在客戶處,了解客戶需求,及時解決客戶問題,甚至提供額外的後續服務。

用銷售的話來說,只要你們有需求,我們就能搞定,但是這種銷售方式是外來企業難以完成的。

特別是一些客戶額外需求,首先是需要的靈活機動性太大,流程化限制了可能性,最重要的是有些需求他們與你不熟是不會提的,他們不方便提,你也想不到。

這是地頭蛇最大的優勢,所謂做生不如做熟,通過前期的努力我們可以霸佔一方市場。但是這種優勢並不是不變的。

1、合作公司本身的人事變動,新官上任有自己的偏好,一旦有變動就意味著重新搭建關係,投入成本很高。

2、業務模式不能複製,這種做事方式在熟悉的區域內可以稱王稱霸,但是該區域整體需求下降,想要拓展新的地域時就極其困難。

3、過分依賴自己的銷售人員,一旦一個銷售人員離職,對我們而言都是巨大損失,工作的交接遠不是接個頭熟悉下人就可以完成的,客戶的偏好,要求等未必有詳細存檔,有也不可能實時更新,新人摸索過程中處理不當就會造成客戶的流失。

地頭蛇生意在當地的"護城河效應",也體現了在中國關係營銷的重要性。

特別是在北方,做點生意,多多少少都要有點關係。這就是當地企業的優勢,外面的企業很難深入到本地,即使做,也是舉步維艱。

最典型的莫過於谷歌與百度的競爭,全球搜索第一的谷歌打不過百度在中國的領先優勢。還有,各地的校車企業,幾乎都是在當地運作的,很難做到全國覆蓋。

無論搶龍還是地頭蛇,每個企業都有自己各自的成長方式,作為企業也好,個人也好,儘快找到能力內核,然後不斷強化,形成自己的競爭優勢!

,
同类文章
葬禮的夢想

葬禮的夢想

夢見葬禮,我得到了這個夢想,五個要素的五個要素,水火只好,主要名字在外面,職業生涯良好,一切都應該對待他人治療誠意,由於小,吉利的冬天夢想,秋天的夢是不吉利的
找到手機是什麼意思?

找到手機是什麼意思?

找到手機是什麼意思?五次選舉的五個要素是兩名士兵的跡象。與他溝通很好。這是非常財富,它擅長運作,職業是仙人的標誌。單身男人有這個夢想,主要生活可以有人幫忙
我不怎麼想?

我不怎麼想?

我做了什麼意味著看到米飯烹飪?我得到了這個夢想,五線的主要土壤,但是Tu Ke水是錢的跡象,職業生涯更加真誠。他真誠地誠實。這是豐富的,這是夏瑞的巨星
夢想你的意思是什麼?

夢想你的意思是什麼?

你是什​​麼意思夢想的夢想?夢想,主要木材的五個要素,水的跡象,主營業務,主營業務,案子應該抓住魅力,不能疏忽,春天夢想的吉利夢想夏天的夢想不幸。詢問學者夢想
拯救夢想

拯救夢想

拯救夢想什麼意思?你夢想著拯救人嗎?拯救人們的夢想有一個現實,也有夢想的主觀想像力,請參閱週宮官方網站拯救人民夢想的詳細解釋。夢想著敵人被拯救出來
2022愛方向和生日是在[質量個性]中

2022愛方向和生日是在[質量個性]中

[救生員]有人說,在出生88天之前,胎兒已經知道哪天的出生,如何有優質的個性,將走在什麼樣的愛情之旅,將與生活生活有什么生活。今天
夢想切割剪裁

夢想切割剪裁

夢想切割剪裁什麼意思?你夢想切你的手是好的嗎?夢想切割手工切割手有一個真正的影響和反應,也有夢想的主觀想像力。請參閱官方網站夢想的細節,以削減手
夢想著親人死了

夢想著親人死了

夢想著親人死了什麼意思?你夢想夢想你的親人死嗎?夢想有一個現實的影響和反應,還有夢想的主觀想像力,請參閱夢想世界夢想死亡的親屬的詳細解釋
夢想搶劫

夢想搶劫

夢想搶劫什麼意思?你夢想搶劫嗎?夢想著搶劫有一個現實的影響和反應,也有夢想的主觀想像力,請參閱週恭吉夢官方網站的詳細解釋。夢想搶劫
夢想缺乏缺乏紊亂

夢想缺乏缺乏紊亂

夢想缺乏缺乏紊亂什麼意思?你夢想缺乏異常藥物嗎?夢想缺乏現實世界的影響和現實,還有夢想的主觀想像,請看官方網站的夢想組織缺乏異常藥物。我覺得有些東西缺失了