鮮蟲草交易市場（川西蟲草產地調查②蟲草交易的）
2023-06-23 16:39:24
「生意已經做穿了，賺不到錢了。」
2015年，洛絨桑批「激流勇進」，放下做了30多年的蟲草生意，轉投旅遊行業，用賺來的錢與其他人一起在家鄉修了一座頗具規模的酒店。
他曾是四川省甘孜州理塘縣最大的蟲草商之一，高峰時期一年買賣兩三千斤蟲草，流水上億元，不僅在理塘收購蟲草，也去西藏、青海收購。
如今，他是理塘縣馬術協會會長，致力於家鄉馬術發展。
理塘縣蟲草交易市場內，幾名商販正在交易
他的徒弟桑珠堅持做蟲草生意至今，也覺得生意越來越難做。今年，桑珠買了四五十斤蟲草，總共只賺了5萬元。見過大起大落，有過一年賺兩三百萬，也有過一年虧幾十萬，但現在，桑珠比任何時候都要沮喪，「互聯時代，傳統交易模式似乎要走到頭了」。
如今，在理塘的蟲草交易市場，桑珠看到了很多年輕的面孔，他們拿著手機拍攝、直播、選貨……不用大額投資，不用壓貨，快進快出，掙錢容易多了。
沈萬林是蟲草交易市場拿著手機直播的年輕人之一，他從涼山趕過來的時候，身上只帶了5000元。他在交易市場做了3天代購，隨後與理塘的藏族小夥彭措合作直播帶貨，一個多月下來，兩個人分別賺了七八萬元。
航拍理塘縣城
對此，桑珠覺得不可思議，但師傅洛絨桑批理解了這裡面的商業邏輯——電商直接面向消費者，銷售成本小，利潤空間大，加上客戶往往不太懂蟲草，單個客戶的購買量也不大，所以對價格沒那麼敏感。但傳統交易成本高，而且只有幾個固有銷售渠道，議價空間有限。
桑珠算了一筆帳，自己的蟲草按斤買，一根最多只能賺1塊錢。而網絡主播的蟲草按根賣，20元一根買進，30元一根賣出，並非難事。50多歲的他決定順應潮流，計劃明年也開始「觸電」……
市場上來了「新人」：
懷揣5000元本錢
外地主播直播帶貨月賺8萬
5月1日，小夥沈萬林揣著5000元錢，開車從涼山跑到理塘來賣蟲草。對於此行，他並沒有做太多準備，只是跟一個在理塘開酒店的朋友有過聯繫。
本錢不多，他只能做代購。網上有人下單，他再去市場上買，作為「中間商」，他兩頭各賺10%的價格差。但在蟲草交易市場，不懂當地語言的他「不好說話」，舉著手機拍攝也處處受阻。
沈萬林在理塘縣蟲草交易市場內做直播
在市場上轉悠了3天，他遇到26歲的彭措。彭措主動找上他，問他怎麼賣蟲草，可以賺多少。沈萬林信心滿滿，說掙個10多萬沒問題。至於怎麼賣，由他負責。
彭措不敢相信，但還是決定跟沈萬林合作試一試。利潤五五分，彭措出錢，負責選貨，沈萬林負責在網上賣。
彭措做了三、四年蟲草生意，是由父親帶入行的。父親做了20多年蟲草商，一年要買幾十斤蟲草，然後拿到成都、昆明等地銷售。
去年，彭措在蟲草交易市場掙了1萬多元「快錢」。他說「全靠運氣」，每天守在交易市場，從小蟲草商手中買進後，遇到出價更高的外地大蟲草商，便轉手掙個差價。
沈萬林（左）和彭措（右）展示蟲草
沈萬林做了8年電商，在西昌賣南紅瑪瑙。今年生意不好，想嘗試一下賣蟲草，他分不清蟲草等級，也不懂市場行情。有個理塘的業內兄弟搭夥，他求之不得。
5月4日，兩人正式開張，當天就賣了3000多元蟲草。嘗到甜頭後，兩個人每天早上去市場直播，下午去蟲草山上拍視頻、收蟲草。他們不壓貨，只賣鮮蟲草，網上下了多少單，就買進多少貨。如果在山上沒有買夠，他們就去交易市場買。
一個月下來，兩個人各賺了七八萬元。沈萬林覺得自己賺的不算多，因為自己的蟲草沒有賣高價，利潤只有20%左右。
在理塘的蟲草交易市場，沈萬林並非唯一的網絡主播。他看到幾個雲南過來的女孩，每天也舉著手機在擁擠的市場上穿梭。桑珠也注意到，今年蟲草市場上有好些年輕面孔在做電商。
紅星新聞記者了解到，早在2017年，理塘蟲草就有了電商渠道。丁真走紅後，他的老家格聶鎮如今已經湧現出30多個網紅，一些人每天也在蟲草山上拍視頻、做直播。
傳統蟲草商的「黃昏」？
10斤蟲草要壓數十萬資金
利潤低周轉慢「生意已做穿了」
丁真拉姆和達瓦卓瑪姐妹倆在蟲草交易市場門口尋到了一個好位置，她們把兩個帳篷拼在一起，支起一個早餐店，賣酥油茶、牛肉包、手工抄手和麵條。
每天早上，進出市場的蟲草商會坐在姐妹倆的帳篷裡，一邊烤火，一邊吃早餐。他們大多相識，彼此打著招呼，談論天氣，以及市場上的蟲草行情。
6月10日，蟲草商們賣了蟲草在交易市場外吃早飯
交易市場位於318國道旁邊的一處院壩裡，門口分列著五家早餐店，姐妹倆的帳篷最大，生意最好。丁真拉姆告訴紅星新聞記者，一個月下來，姐妹倆各賺了七八千元。
「今年蟲草行情並不算好。」桑珠告訴紅星新聞記者，一是明顯減產，今年蟲草不好採，而且採集季節比往年提前半個月就結束了；二是價格也不好，自己帶了13斤蟲草賣到成都中藥材市場，算起來只賺了幾千元錢。
桑珠（左）和洛絨桑批一起
「13斤蟲草，我得壓上六七十萬元的資金在裡面。」桑珠頗為無奈地說，「這生意已經沒有做頭了，稍不注意就要虧本。」
但理塘的蟲草交易，依然每天都有幾百人聚在一起，買進賣出，財富滾滾。當地的小蟲草商會在頭天下午3點進山，從採集者手中收購蟲草，次日一早又拿到市場上賣給更大的蟲草商。據了解，每天往返阿加溝營地的蟲草商，就有一兩百人。
他們的蟲草大概在幾百根到一千多根不等，擺放在一個竹篩上售賣。按規矩，沒有買下之前，買主是不能動手去碰蟲草的，更不能捏開蟲草上的泥巴。有人圍觀的時候，買賣雙方把手伸到篩子下，通過捏手指的方式討價還價。
兩人正在用特殊的手勢商量價格
「今年全縣大概有3000~5000斤蟲草。」洛絨桑批告訴紅星新聞記者，「據我所知，應該是近三十年來最少的一年。
幾十年的蟲草交易市場，一直在不斷演變和發展。以前只賣統貨，不論大小、品質好壞，基本上就一個價。但現在，蟲草的品質已經分成六七檔，每一檔有著明顯的價格差異，最貴的一根賣到七八十元甚至百元以上，最便宜的十來塊錢，甚至很難出手。
桑珠每天從小蟲草商手中收購蟲草，積少成多，然後刷乾淨，曬乾後再拿到成都去賣。他一般是買進一批，便往成都送一次，這樣可以緩解資金壓力。他有幾個固定的銷售渠道，一些老客戶，或者是中藥材市場。
理塘縣蟲草交易市場內熱鬧非凡
這樣雖然量走得比較大，但利潤很低。桑珠今年總共買進賣出四五十斤蟲草，卻只賺了5萬元。他去年還賺了20來萬，但今年形勢急轉直下。
「現在生意已經做穿了，賺不到錢了。」桑珠告訴紅星新聞記者，傳統的交易模式正在式微，在他身邊，很多相熟的本地蟲草商都感嘆，現在蟲草生意越來越不好做。
他們跟桑珠一樣，都是當地的傳統蟲草商，他們在市場上一根一根地買進，總共買下幾十斤蟲草。為了資金及時回流，他們可能在這個月裡頻繁地往返成都、昆明等地，把蟲草帶出去，然後直接變現。
也有一些大的蟲草商，一邊在市場收購，一邊送往成都等地；還有一些蟲草商為了及時把蟲草送出去，會直接去甘孜、稻城等地坐飛機前往青海等地。
「新模式」風生水起：
電商直面消費者掙「快錢」
銷售成本小利潤空間大，客戶群體多
對於一個月賺七八萬元，沈萬林一點都不意外。他做了多年南紅瑪瑙生意，手中的客戶群體大都頗具消費實力，因此雖然只有不到一萬粉絲，但一個月累計下來，還是賣了80多萬元的蟲草。
「70%的客戶是廣東的，都是老客戶。」沈萬林告訴紅星新聞記者，他的原有客戶主要在沿海城市，今年受疫情影響，只有一個上海客戶下單，「上海的客戶群體與廣東相當，正常情況下，應該還可以賣更多」。
彭措（居中）和沈萬林（右一）正在選蟲草
在丁真的老家理塘縣格聶鎮，這個季節大多數人都在山上採蟲草，但他們所採的蟲草，很大一部分都通過電商渠道賣了出去。在丁真效應下，當地成立了一個網紅合作社，總共36名社員，如今大多都在拍視頻、搞直播賣蟲草。
22歲的恩珠是丁真所在村子格聶鎮然日卡村村民，也是網紅合作社的一員。他在抖音上有兩萬多名粉絲，今年賣蟲草掙了兩萬多元。
恩珠在山上把村民如何採蟲草的過程拍攝下來，讓網友直觀地看到蟲草的採集流程，建立了一種貨真價實的信任感。網友下單後，他們馬上把蟲草裝進一根塑料管，然後裝上冰袋保鮮發往全國各地。
沈萬林和彭措也採用同樣的方式賣蟲草，他們不需要大量資金，也不需要壓貨在手上，買進賣出，掙的都是「快錢」。
26歲的彭措今年比父親賺得多，父親和朋友也在市場上收購蟲草，今年買進好幾十斤蟲草，去過一趟昆明，壓了不少資金，擔著極大風險，卻只賺了幾萬元。
一部分蟲草可能還會捂在蟲草商手中，等採蟲草的季節過後，價格走高再賣出去。但這將壓上更多資金，擔著更大風險，只有比較有實力的蟲草商才敢這樣選擇。
一名蟲草商一早上收購了上千根蟲草
在理塘，包括桑珠在內的很多傳統蟲草商人，都已經意識到電商正在改變蟲草交易的規則。但桑珠還是覺得不可思議，一個網絡主播可以揣著5000元來到理塘，就「隨隨便便」把錢掙了。
洛絨桑批理解了這裡面的商業邏輯——電商直接面向消費者，銷售成本小，利潤空間大，客戶群體多，加上客戶往往不太懂蟲草，買得也不多，對價格沒有那麼敏感，「20元買的一根的蟲草，你賣30元，消費者一點都不覺得貴」。
洛絨桑批告訴紅星新聞記者，通過傳統渠道交易的蟲草，需要很多中間環節才能到消費者手中，銷售成本自然就上去了，客戶一樣需要高價甚至更高的價格購買。而對當地的蟲草商來說，在傳統交易渠道裡，每個環節的價格都是卡得死死的，因為沒有辦法選擇其他交易渠道，議價空間就很有限。
看到風生水起的電商團隊銷售模式，桑珠也開始琢磨自己的「轉型升級」。他計劃明年找一個懂電商的年輕人合作，「我可以提供資金，知道如何選購高品質蟲草，然後年輕人就負責在網上賣」。
理塘蟲草生意40年：
從財源滾滾到憂心忡忡
是跟上電商潮流還是被「甩下車」？
洛絨桑批是理塘第一批把蟲草賣到外地的蟲草商。1982年，他帶著10多斤蟲草，坐著中巴車第一次前往成都荷花池中藥材市場，就賺了他兩年的工資。
「那時候到成都太難了，分別要在雅江、康定、雅安住上一晚上。」洛絨桑批說，那時候蟲草還比較多，當地人常常提著一個編織袋進山採集。第一次前往成都，他心裡忐忑不安，對於理塘外面的世界，一切都太陌生了。
上世紀80年代，洛絨桑批還在鄉政府工作了兩年，但他已經意識到賣蟲草遠比上班更容易掙錢。隨後，他辭職專心做蟲草生意。
幾十年過來，洛絨桑批見證了蟲草市場的大起大落，但他一直穩紮穩打，實現了自己的原始積累。「我從來不賒帳。」洛絨桑批說，早期很多蟲草商因為沒有足夠的資金，他們收購蟲草的時候，就欠著賣家的錢；行情一不好，他們又把蟲草賒給下遊買家……結果後來帳沒要回來，自己卻隨之欠下巨款。
「2008年是一個坎，蟲草價格遭遇腰斬，很多人就扛不住了。」洛絨桑批告訴紅星新聞，很多早期的蟲草商倒在了賒帳這個問題上，有些東山再起，有些再也沒有爬起來。做了30多年蟲草生意，洛絨桑批自稱沒有遭遇過任何挫折，也沒有被騙過。
洛絨桑批等人修建的蟲草大酒店前有一根碩大的「蟲草」
作為理塘蟲草頗具代表性的人物，洛絨桑批「急流勇退」，2014年和朋友總共投資3000多萬元，開始興建理塘蟲草大酒店。酒店2016年開業，但洛絨桑批2015年就已經不再賣蟲草了。
即便不再賣蟲草，洛絨桑批對理塘整個蟲草市場還是保持著關心。他曾組織當地蟲草商專門打假。幾年前，有一些人到理塘做蟲草，在蟲草中注入不明物質，以增加蟲草重量，最終被他們趕出了理塘。去年發現理塘有人賣「人工蟲草」，他們又自發組織，滿市場地清理，並派人值守。
「蟲草是理塘人最重要的收入之一，我們必須要保護市場。」洛絨商批表示，自己做了幾十年蟲草，帶過很多徒弟，認識很多朋友。
洛絨桑批決定退出蟲草生意，是因為經歷了一場歷時兩年的討債。一家大型蟲草銷售連鎖企業在他這裡拿貨，總共價值1000多萬元。結果因為蟲草行情不好，貨款一壓就是兩年，洛絨桑批要完債後，就決定「轉型」，因為「太傷神了」。
如今，蟲草又進入一個新的時代。這一次，將有更多傳統蟲草收購商轉型升級開闢電商之路，但也必然會有一些蟲草商被「甩下車」。
作為洛絨桑批的徒弟之一，還在做蟲草生意的桑珠，早已憂心忡忡。他意識到傳統蟲草商的落寞和逼仄未來。這輩子，他除了做蟲草生意，沒有幹過其他的事情。
這一次，50多歲的他，也決定轉型升級了……
葉強平 紅星新聞記者 楊靈 蔣麟 攝影報導
編輯 張莉
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