五個經典銷售小故事（銷售員必讀的15個小故事）

2023-05-26 19:57:22 2

營銷就是一個發現需要和滿足需要的過程,也是一個複雜的過程,因為這是一個與人交往的過程.所謂見人說人話,見鬼說鬼話,當然也有人話鬼話都不適用的時候,相信這些小故事能有啟發的作用.

１.駝鹿與防毒面具

有一個推銷員，他以能夠賣出任何東西而出名。他已經給牙醫賣過一支牙刷。給麵包師賣過一個麵包，給瞎子賣過一臺電視機，但他的朋友對他說：「只有賣給駝鹿一個防毒面具，你才算是一個優秀的推銷員。」於是，這位推銷員不遠千裡來到了北方，那裡是一片只有駝鹿居住的森林，「您好！」他對遇到的第一隻駝鹿說，「您一定需要一個防毒面具。」「這裡的空氣這樣清新，我要它幹什麼！」駝鹿說，「現在每個人都有一個防毒面具．」「真遺憾，可我並不需要．」「您稍候，」推銷員說，「您已經需要一個了」說著他便開始在鴕鹿居住的林地中央建造一座工廠。「你真是發瘋了！」他的朋友說。「不然。我只是想賣給駝鹿一個防毒面具。」當工廠建成後，許多有毒的廢氣從大煙囪中滾滾而出，不久駝鹿便來到推銷員處對他說：「現在我需要一個防毒面具了。」「這正是我想的。」推銷員說著便賣給了駝鹿一個。「真是個好東西啊！」推銷員興奮他說。「別的駝鹿現在也需要防毒面具，你還有嗎？「你真走運，我還有成千上萬個。」

「可是你的工廠裡生產什麼呢？＂駝鹿好奇地問。「防毒面具。」推銷員簡潔地回答。

２.一個鄉下來的小夥子去應聘城裡「世界最大」的「應有盡有」百貨公司的銷售員。老闆問他：「你以前做過銷售員嗎？」他回答說：「我以前是村裡挨家挨戶推銷的小販子。」老闆喜歡他的機靈：「你明天可以來上班了。等下班的時候，我會來看一下。」一天的光陰對這個鄉下來的窮小子來說太長了，而且還有些難熬。

但是年輕人還是熬到了5點，差不多該下班了。老闆真的來了，問他說：「你今天做了幾單買賣」「一單，」年輕人回答說。「只有一單？」老闆很吃驚地說：「我們這兒的售貨員一天基本上可以完成20到30單生意呢。你賣了多少錢?」「300,000美元，」年輕人回答道。「你怎麼賣到那麼多錢的？」目瞪口呆，半晌才回過神來的老闆問道。「是這樣的，」鄉下來的年輕人說，「一個男士進來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然後中號的魚鉤，最後大號的魚鉤。

接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最後是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我帶他到賣船的專櫃，賣給他長20英尺有兩個發動機的縱帆船。然後他說他的大眾牌汽車可能拖不動這麼大的船。我於是帶他去汽車銷售區，賣給他一輛豐田新款豪華型『巡洋艦』。」老闆後退兩步，幾乎難以置信地問道：「一個顧客僅僅來買個魚鉤，你就能賣給他這麼多東西？」「不是的，」鄉下來的年輕售貨員回答道，「他是來給他妻子買發卡的。我就告訴他『你的周末算是毀了，幹嗎不去釣魚呢？」

３.山不過來，我就過去

在追求銷售成功的過程中，我們十有八九不會一帆風順，一定會遇到困難、碰到瓶頸，也一定有「頭撞南牆」的時候。在一個初創的企業成長的過程當中，也一定會經歷很多磨難和歷練，我們碰到的可能是一個又一個看似根本不可能跨越的溝壑。

《古蘭經》上有一個經典故事，有一位大師，幾十年練就一身「移山大法」，然而故事的結局足可讓你我回味——世上本無什麼移山之術，惟一能移動山的方法就是：山不過來，我就過去。

現實世界中有太多的事情就像「大山」一樣，是我們無法改變的，或至少是暫時無法改變的。「移山大法」啟示人們：如果事情無法改變，我們就改變自已。如果別人不喜歡自已，是因為自已還不夠讓人喜歡；如果無法說服他人，是因為自已還不具備足夠的說服力；如果顧客不願意購買我們的產品，是因為我們還沒有生產出足以令顧客願意購買的產品；如果我們還無法成功，是因為我們自已暫時沒有找到成功的方法。要想事情改變，首先得改變自已。只有改變自已，才會最終改變別人；只有改變自已，才可以最終改變屬於自已的世界。山，如果不過來，那就讓我們過去吧！

４.有個在農場工作的農夫，有一天這個農夫打掃完馬廄時，赫然發現他老婆送他的懷表不見了。由於這個懷表對他來說十分的珍貴，於是他馬上又跑回馬廄尋找找了一段時間，幾乎把馬廄整個都翻遍了還是沒有找到，因此他氣餒地走出馬廄。而這時候他發現外面正有一群孩童在玩耍。於是他向那群孩童說：假如你們之中有誰能在馬廄找出他遺失的懷表，那個人便能得到五毛錢，於是孩童們一窩蜂地跑進馬廄裡尋找懷表，經過了一段時間，當孩童們走出馬廄時，都表示沒有找到懷表此時農夫更加地氣餒與失望，就在這個時候，農夫聽到了一個聲音：『我可以在進去找一次嗎?』一個孩童對他說。

但是農夫覺得大家幾乎都把馬廄翻遍了都找不到，怎麼可能憑你一個人就找得到呢?由於沒有任何的厲害關係，因此農夫答應了這位孩童，過了不到一會的功夫當那孩童走出馬廄時他手裡拿的正是農夫遺失的懷表，農夫很驚訝地問他，你是怎麼辦到的？那個小孩回答：『我進去之後什麼都不作，就只是靜靜地坐在地上，慢慢地我聽到了滴答滴答的聲音於是循著聲音我找到了懷表..』這個故事是否能給我們有? 灸? 當我們不斷地努力工作時，我們是否曾經靜下心來好好想一想，我們所努力的方法及方向是否正確呢?

５.美國知名主持人「林克萊特」一天訪問一名小朋友，問他說：「你長大後想要當什麼呀？」小朋友天真的回答：「我要當飛機的駕駛員！」林克萊特接著問：「如果有一天，你的飛機飛到太平洋上空所有引擎都熄火了，你會怎麼辦？」小朋友想了說：「我會先告訴坐在飛機上的人綁好安全帶，然後我掛上我的降落傘跳出去。」當在現場的觀眾笑的東倒西歪時，林克萊特繼續注視這孩子，想看他是不是自作聰明的傢伙。沒想到，接著孩子的兩行熱淚奪眶而出，這才使得林克萊特發覺這孩子的悲憫之情遠非筆墨所能形容。於是林克萊特問他說：「為甚麼要這麼做？」小孩的答案透露出一個孩子真摯的想法：「我要去拿燃料，我還要回來！！」。

我們把產品推薦給客戶時，我們往往在計算合同和利潤，甚至還在考慮自己的獎金。可是，我們把真情、我們把給客戶的價值讓客戶感受到了嗎？讓客戶感動了嗎？如果我們對自己的產品、對自己的客戶沒有融入深深的愛，那我們的營銷還有什麼真正的讓人回憶的內容呢？～～～～

６.郭靖挽著黃蓉的胳膊，讓她一跳一跳地走進圖書館的時候，周圍頗是有一片火辣辣的目光。黃蓉那天上身穿了件貼身的無袖小背心，用一條李維斯的緊身牛仔褲把打了石膏的腳腕遮起來，同時也包起了自己翹翹的臀部和修長的雙腿，光腳穿了一雙細帶的高跟皮涼鞋。而郭靖一件粗布短褲，身上披掛著汴大的典型裝束——前面有「汴京大學」四個大藍字的圓領衫。

基本上說，如果大家可以設想李逵挽著李師師走進圖書館，那麼大家也可以設想當時郭靖和黃蓉的樣子了。幾乎有一半的人都側過眼來，讓目光從書本旁邊溜出去看黃蓉，這樣一對人物的出現甚至直接摧毀了很多人的價值觀和邏輯，很多四五百度的深度眼鏡都岌岌可危。沒有座位了。按照汴大的習慣，大家都是天南海北的牛人，誰也不要幹擾誰，所以兩個人之間必然要空一個座位。

圖書館早就半數客滿而沒有兩個並在一起的座位剩下。「人滿了。」郭靖扭頭看黃蓉。黃蓉扁了扁小嘴，扯了扯郭靖的胳膊說：「先別走，我去商量一下。」黃蓉鬆開郭靖，一跳一跳地到一個男生身邊說：「對不起，同學，你身邊可以坐人麼？」大家可以想像當時如果不是愛惜他明天要交的作業，那個兄弟鼻血都快流了一桌子了。美女直接要求和他坐一起，他除了點頭還能幹什麼？不過好在汴大的學生們修養都還不錯，就是比較拽，那個男生不露聲色地把自己的書本往旁邊掃了掃，只是對黃蓉露齒微笑。

於是黃蓉把自己的書包放在了那個男生旁邊。她立刻跑到圖書館另一邊，選了其中看起來最順眼的男生，湊上去很淑女地問：「同學，我在那邊有個位子，我們換個座位可不可以？那邊空調太涼，我覺得冷……」那個男生抬起頭來看著黃蓉上身薄薄的白色小背心，心裡說：「喲，妹妹，你穿這樣能不冷麼？」在黃蓉燦爛的笑容下，他矜持地點點頭，收拾起了自己的書包。於是黃蓉微笑著把他引到剛才的男生身邊坐下，然後拉起郭靖的手，和他肩並肩的坐在了空出來的兩個位置上。兩個男生靜靜地看著彼此，過了一會他們一起低聲說：「真牛！不過我們的虛榮心也得到滿足了！」

７.你是胡蘿蔔，是雞蛋，還是咖啡豆？

一個女兒對父親抱怨她的生活，抱怨事事都那麼艱難。她不知該如何應付生活，想要自暴自棄了。她已厭倦抗爭和奮鬥，好象一個問題剛解決，新的問題就又出現了。

她的父親是位廚師，他把她帶進廚房。他先往三隻鍋裡倒入一些水，然後把它們放在旺火上燒。不久鍋裡的水燒開了。他往一隻鍋裡放些胡蘿蔔，第二隻鍋裡放如雞蛋，最後一隻鍋裡放入碾成粉末狀的咖啡豆。他將它們侵入開水中煮，一句話也沒有說。

女兒咂咂嘴，不耐煩地等待著，納悶父親在做什麼。大約20分鐘後，他把火閉了，把胡蘿蔔撈出來放入一個碗內，把雞蛋撈出來放入另一個碗內，然後又把咖啡舀到一個杯子裡。做完這些後，他才轉過身問女兒，「親愛的，你看見什麼了？」「胡蘿蔔、雞蛋、咖啡」，她回答。

他讓她靠近些並讓她用手摸摸胡蘿蔔。她摸了摸，注意到他們變軟了。父親又讓女兒拿一隻雞蛋並打破它。將殼剝掉後，他看到了是只煮熟的雞蛋。最後，他讓她喝了咖啡。品嘗到香濃的咖啡，女兒笑了。她怯生問到：「父親，這意味著什麼？」

他解釋說，這三樣東西面臨同樣的逆境——煮沸的開水，但其反應各不相同。你呢，我的朋友，你是看似強硬，但遭遇痛苦和逆境後畏縮了，變軟弱了，失去了力量的胡蘿蔔嗎？你是內心原本可塑的雞蛋嗎？你先是個性情不定的人，但經過死亡、分手、離婚或失業，是不是變得堅強了，變得倔強了？你的外殼看似從前，但你是不是因有了堅強的性格和內心而變得嚴厲強硬?了或者你像是咖啡豆嗎？豆子改變了給它帶來痛苦的開水，並在它達到212度的高溫時讓它散發出最佳的香味。水最燙時，它的味道更好了。如果你像咖啡豆，你會在情況最糟糕時，變得有出息了，並使周圍的情況變好了。

８.從前，有位年輕的獵手，他槍法極準但總捕獵不到大雁，苦惱的他找一位長者求教。長者把他領到一片大雁棲息的蘆葦地，指著站得最高的一隻大雁說：「那隻大雁是放哨的，我們管它叫雁奴。它只要一發現異常情況就會向雁群報警，所以接近雁群往往是很困難的。但我有辦法，你現在故意驚動雁奴再潛伏不動。」年輕人照做了。

雁奴發現年輕人後立即向同伴發出警告，正在棲息的雁群聞訊後紛紛出逃，但沒發現什麼，便又飛回原地。長者讓年輕人如法炮製了好幾回。終於，幾乎所有的大雁都以為雁奴謊報軍情，紛紛把不滿發洩在雁奴身上，可憐的雁奴被啄得傷痕累累。「現在，你可以逼近雁群了。」長者提醒道。於是，年輕人大搖大擺地走進了蘆葦地，雁奴雖瞧在眼裡但也懶得再管，年輕人舉槍…… 悲劇往往就是這樣發生的：忠誠的人被誤解，被誤解的人不能堅持到底。

９.許多人到一個地方去淘金，一個傢伙也去了。他發現人們要去淘金必須要經過一條河，於是他靈機一動，不去淘金了，開始在這條河上擺渡。他的想法是：不論是去淘金的，還是淘金回來的，都要坐船。往外運金子也需要船。那些回來的，無論是否淘到了金，要回家都需要坐船。

那個擺輪渡的傢伙賺了錢後開始修橋，收過橋費，並在橋頭修建酒店、賭場、妓院，把河兩岸搞成了當地最大的商業圈，帶動當地地皮升值，又搞起了房地產。

１０.少年松下

松下幸之助的老家在山青水秀的和歌山。小時候，他家境貧寒，母親、姐姐和他一起過著清苦的日子。9歲那年，因無錢上學，母親送他到大阪的一家火盆店當小夥計。在火車站，車開動了，母親噙著淚，形隻影單地站在站臺上，目送著幼小的孩子。9歲的松下，睜著大眼看著朝夕相處的母親遠遠離去，留戀、陌生、孤獨頓時籠罩了他，淚水禁不住簌簌地流下來。

松下到大販獨立生活後不久，火盆店倒閉了，他轉到自行車店當學徒。少年松下勤奮、誠實，做事肯動腦筋，受到老闆和大師傅們的喜愛。但是，由於他年紀小，老闆只讓他幹雜活，從不讓他做「重要的」事情。松下一邊打雜，一邊留心學手藝。師傅們幹技術活時，他看在眼裡，記在心上，進步很快。就這樣幹了好幾年。

當時，店裡最重要的事情是推銷自行車。那時，一部自行車的價格，按個人收入比例折算，比現在一部小轎車的價格還貴。這樣昂貴的東西怎能委託一個孩子去推銷呢?然而，少年松下渴望推銷。每當老闆或大師傅們向顧客推銷自行車的時候，他總是羨慕地站在一旁，認真地看著，聽著。他夢想自己有一天也能推銷自行車。

機會終於來了。一天，一位富商派人到店裡來，打算買一輛自行車。富商急於想看貨，大師傅們都不在，老闆只好對15歲的松下說：「你去試試吧。」這真是天賜良機，少年松下興奮極了。他振奮精神，吃力地背起一輛自行車(那時自行車交貨前不準騎行)，信心十足地送到富商家。

見到買主後，少年松下立即盡一切所知，不厭莫煩地介紹自行車的性能和優點。雖然他平時留心記住了師傅們對顧客說的話，但由於是第一次實踐，所以說起來很費勁，講話結結巴巴。不過，他的滿腔熱情始終洋溢在整個推銷的過程中。好不容易才講完，最後，他鞠了一躬，有禮貌地對富商說：「這是品質優良的自行車，請您買下吧，拜託了！」

那位富商面帶微笑聽完少年松下吃力的介紹後，撫摸著他的頭說：「真是個熱心可愛的好孩子。好吧，我決定買下了，不過，要打九折。」——在當時討價還價、買商品打折扣是習以為常的事。少年松下立即點頭答應了。

松下的推銷夢想實現了。當他欣喜若狂，飛也似地跑回店裡向老闆報告這一「好消息」時，誰知老闆立即變了面孔，扳著臉說：「誰叫你以九折出售的?你再去買主家，告訴他，只能減價5％。」一瓢涼水澆到了滿腔熱情的松下頭上，他一下子驚呆了，心裡充滿了委屈。他想，以前店裡不止一次以九折出售自行車，為什麼他不能用這個價格推銷自行車呢?但是，學徒是沒有資格與老闆論理的。

老闆的命令不能違抗，但要松下改變承諾，到買主那裡去討價，也實在難以啟齒。他只好囁囁嚅嚅地請求老闆答應以九折出售。說著說著，淚水奪眶而出，一時難以抑制，竟然放聲大哭起來。這樣一來，老闆也不知如何是好，因為他面對的畢竟是一個孩子。

這時，富商等得不耐煩了，他派人來了解了情況後說：「即使只減價5％，也買定了。只要這個孩子仍在這家店裡，我以後絕不到別的店裡買自行車。」一個只讀了四年小學的少年，第一次嘗試推銷，不僅把貨物推銷出去了，而且還訂下了「繼續購買」的口頭合同.

１１.英國勞埃德保險公司曾從拍賣市場買下一艘船，這艘船1894年下水，在大西洋上曾138次遭遇冰山，116次觸礁，13次起火，207次被風暴扭斷桅杆，然而它從沒有沉沒過。

勞埃德保險公司基於它不可思議的經歷及在保費方面給帶來的可觀收益，最後決定把它從荷蘭買回來捐給國家。現在這艘船就停泊在英國薩倫港的國家船舶博物館裡。

不過，使這艘船名揚天下的卻是一名來此觀光的律師。當時，他剛打輸了一場官司，委託人也於不久前自殺了。儘管這不是他的第一次失敗辯護，也不是他遇到的第一例自殺事件，然而，每當遇到這樣的事情，他總有一種負罪感。他不知該怎樣安慰這些在生意場上遭受了不幸的人。

當他在薩倫船舶博物館看到這艘船時，忽然有一種想法，為什麼不讓他們來參觀參觀這艘船呢？於是，他就把這艘船的歷史抄下來和這艘船的照片一起掛在他的律師事務所裡，每當商界的委託人請他辯護，無論輸贏，他都建議他們去看看這艘船。它使我們知道：在大海上航行的船沒有不帶傷的。雖然屢遭挫折，卻能夠堅強地百折不撓地挺住，這就是成功的秘密。

１２.那天的風雪真暴，外面像是有無數發瘋的怪獸在呼嘯廝打。雪惡狠狠地尋找襲擊的對象，風嗚咽著四處搜索。大家都在喊冷，讀書的心思似乎已被凍住了。一屋的跺腳聲。鼻頭紅紅的歐陽老師擠進教室時，等待了許久的風席捲而入，牆壁上的《中學生守則》一鼓一頓，開玩笑似的卷向空中，又一個跟頭栽了下來。往日很溫和的歐陽老師一反常態：滿臉的嚴肅莊重甚至冷酷，一如室外的天氣。亂鬨鬨的教室靜了下來，我們驚異地望著歐陽老師。「請同學們穿上膠鞋，我們到操場上去。」幾十雙眼睛在問?「因為我們要在操場上立正五分鐘。」

即使歐陽老師下了「不上這堂課，永遠別上我的課」的恐嚇之詞，還是有幾個嬌滴滴的女生和幾個很橫的男生沒有出教室。操場在學校的東北角，北邊是空曠的菜園，再北是一口大塘。那天，操場、菜園和水塘被雪連成了一個整體。矮了許多的籃球架被雪團打得「啪啪」作響，捲地而起的雪粒雪團嗆得人睜不開眼張不開口。臉上像有無數把細窄的刀在拉在劃，厚實的衣服像鐵塊冰塊，腳像是踩在帶冰碴的水裡。我們擠在教室的屋簷下，不肯邁向操場半步。

歐陽老師沒有說什麼，面對我們站定，脫下羽絨衣，線衣脫到一半，風雪幫他完成了另一半。「在操場上去，站好！」歐陽老師臉色蒼白，一字一頓地對我們說。誰也沒有吭聲，我們老老實實地到操場排好了三列縱隊。瘦削的歐陽老師只穿一件白襯褂，襯褂緊裹著的他更顯單薄。後來，我們規規矩矩地在操場站了五分多鐘。在教室時，同學們都以為自己敵不過那場風雪，事實上，叫他們站半個小時，他們頂得住，叫他們只穿一件襯衫，他們也頂得住。

溫馨提示：正如生命中的許多傷痛一樣，其實並不如自己想像的那麼嚴重。如果不把它當回事，它是不會很痛的。你覺得痛，那是因為你自以為傷口在痛，害怕傷口的痛。面對困難，許多人戴了放大鏡，但和困難拼搏一番，你會覺得，困難不過如此。

１３.瘋子和呆子

一個心理學教授到瘋人院參觀，了解瘋子的生活狀態。一天下來，覺得這些人瘋瘋癲癲，行事出人意料，可算大開眼界。想不到準備返回時，發現自己的車胎被人下掉了。「一定是哪個瘋子幹的！」教授這樣憤憤地想道，動手拿備胎準備裝上。事情嚴重了。下車胎的人居然將螺絲也都下掉。沒有螺絲有備胎也上不去啊！教授一籌莫展。在他著急萬分的時候，一個瘋子蹦蹦跳跳地過來了，嘴裡唱著不知名的歡樂歌曲。他發現了困境中的教授，停下來問發生了什麼事。教授懶得理他，但出於禮貌還是告訴了他。

瘋子哈哈大笑說：「我有辦法！」他從每個輪胎上面下了一個螺絲，這樣就拿到三個螺絲將備胎裝了上去。教授驚奇感激之餘，大為好奇：「請問你是怎麼想到這個辦法的？」瘋子嘻嘻哈哈地笑道：「我是瘋子，可我不是呆子啊！」其實，世上有許多的人，由於他們發現了工作中的樂趣，總會表現出與常人不一樣的狂熱，讓人難以理解。許多人在笑話他們是瘋子的時候，別人說不定還在笑他呆子呢。做人呆呆，處事聰明，在中國尤其不失為一種上佳做人姿態

點評：（For 市場營銷）我很努力工作了，怎麼沒效果呢？首先要反思：我的方向正確嗎？

1、這個客戶我都跑了很多次了，花了不少時間，怎麼不買我們東西呢？

反思：他需要買我們的東西嗎？他想買類似的產品嗎？

2、這個客戶想買，我認識裡面好多人了，花了好多錢，怎麼還在猶豫呢？

反思：我抓住關鍵決策人的關鍵需求了嗎？

3、...........