如何成為一名合格的商務人員（都應該創造全局增量）

2023-05-31 01:42:38

如何成為一名合格的商務人員?很多年前，我還在微軟工作 有一次，微軟中國區的副總裁王欣（我老闆的老闆）來華東巡視工作，點名要我全程陪同 ，今天小編就來說說關於如何成為一名合格的商務人員?下面更多詳細答案一起來看看吧!

如何成為一名合格的商務人員

很多年前，我還在微軟工作。

有一次，微軟中國區的副總裁王欣（我老闆的老闆）來華東巡視工作，點名要我全程陪同。

整整一個星期，我們在滬寧高速上一路開車下去，一站一站地拜訪客戶。

在路上，我們一開始很嚴肅地聊工作，然後越來越發散，開始聊商業，聊哲學，聊宇宙，聊人生。我作為他下屬的下屬，開始越來越放肆。

突然，我這位老闆的老闆，神情嚴肅地看著我。

我心想，完了，說錯話了。

結果他說：

劉潤啊劉潤，你比我小9歲。小9歲。真讓人嫉妒。很多人都是Sales Man，但你，是一個Business Man。

你可以想像我當時的感受嗎？

你一定無法感受，那種被上帝暼了一眼的感覺。

從此我對自己在商業和管理方面的自信，開始萌芽，我開始像海綿一樣學習，像戰士一樣實踐。

「很多人都是Sales Man，但你，是一個Business Man。」

這句話極大地鼓舞了我。

所以今天，我想跟你聊一聊，Sales Man和Business Man。

Sales Man，指的是銷售，而Business Man，指的是商務。

那麼，什麼是銷售？什麼又是商務？

商務和銷售有什麼不同？

以及，如何做一名優秀的商務？

— 1 —

銷售

什麼是銷售（Sales）？

在我們的印象中，銷售，總是充滿激情、光芒四射，總是能搞定客戶、賣出產品。

但是，Sales這個詞本身，就有很大的問題。

Sales，代表著一種單邊的交易，他的核心動作，是「賣」。

就是把我既有的產品或者解決方案，賣給顧客或者客戶。

這個時候，銷售是站在哪一邊呢？

站在公司和產品這邊。

因為公司考核的是我的銷售業績，所以我只要把更多的產品賣給顧客就好了。

銷售的行為邏輯，都圍繞著一個字：賣。

賣，就是我有什麼，我看看你需不需要。

如果你不需要怎麼辦？那我就說到你需要為止。

這叫做銷售。

優秀的銷售有著非常強大的說服能力和影響力，他甚至能把梳子賣給和尚。

但是，這同時也會帶來一個比較大的挑戰。

如果銷售僅僅是因為銷售技巧而獲得業績，那麼中長期來說，對公司就是有傷害的。

因為客戶購買你的產品不是因為真的需要，而是因為被銷售說服，客戶並沒有真正獲益。

為了解決這個問題，很多大公司就把銷售（Sales）這個崗位，進化成了客戶代表（Account Representative）。

在一些公司，這個職位也叫做客戶經理（Account Manager）。

什麼是客戶代表？

如果整個公司都是用銷售額來考核大家，那麼所有人的目標都是更高的銷量，這個時候，就沒有人代表客戶的利益。

而客戶代表這個角色，就是來代表客戶利益的。

你可以把它理解為，客戶派來你公司的代表。

客戶代表和銷售有什麼不同？

銷售，是代表公司去說服客戶，讓客戶購買產品。

而客戶代表是代表客戶，來說服公司內部的人。

客戶的需求是XXX，技術團隊你們能不能滿足？

客戶不是這麼要求的，你能不能再改一改？

這是客戶代表。

客戶代表，通過讓公司的產品滿足客戶的需求，來真正為客戶創造價值。

做到讓客戶獲益的同時，讓公司更長久地獲益。

這就是基於價值的銷售（Value-selling）。

你可能聽說過一個故事。

亞馬遜的CEO貝佐斯開會時，常常會在會議桌旁放一把空椅子，並且告訴所有人，這張椅子上，坐著「最重要的與會者」。

坐著誰？怎麼聽上去這麼靈異？

貝佐斯說：客戶。

我們做任何決策的時候，都不能忘記第一原則，是為客戶創造價值。

這把空椅子，就是「客戶代表」。

很多公司的價值觀，都是「客戶至上」。

但因為自己都一直游離在生死邊緣，所以在做重大決策時，客戶利益常常根本不在考慮範圍內。

而阿里在這件事上，就非常令人尊敬。

有一次，我邀請前阿里巴巴總裁衛哲到我的企業家私董會做分享。

衛哲說的一段話很觸動我。

他說：你們都說客戶至上，但是你們開會討論什麼問題？看什麼報表？資產負債表？損益表？現金流量表？這三張表代表誰的利益？都只代表股東的利益。

你們開會時只討論股東利益，憑什麼說客戶至上？

聽完這段話，我當時一震。

是啊，很多公司都在說客戶至上，但是開會看「客戶報表」嗎？你每周，或者每個月，看客戶有沒有因為你而賺錢了嗎？看客戶因為你而少花錢了嗎？看客戶因為你而拿到投資、甚至上市了嗎？

衛哲給我分享了一個故事。

早期阿里巴巴的主營業務，是通過網際網路，幫助中國供應商對接海外買家。也就是所謂B2B國際電商。

他們有支強大的地推團隊，被稱為「中供鐵軍」，就是做這件事的。

有一次，衛哲檢查工作時發現，有一個「鐵軍」賣了20萬的B2B國際電商服務，給一家中國本土的房地產公司。

衛哲一看就知道，這個銷售一定是用了所謂「把梳子賣給和尚」的技巧，賣給了客戶一個根本就不需要的服務，從而完成自己的業績。

這時候怎麼辦？

把銷售罵一頓，然後說下不為例？

很多人估計都會這麼做。

但這麼做，就不是阿里了。

阿里怎麼做？

阿里把這名銷售開除了。然後把20萬，退給了客戶。真的退了。進了口袋的錢退出去，是很不容易的。

但是，阿里是希望大家知道：

只有客戶成功，我們才能成功。否則，這個錢不是賺來的，是騙來的。

衛哲這個時候的角色，其實也是「客戶代表」。

— 2 —

商務

從銷售，進化到客戶代表。

這其實就是在一步一步地，走向商務。

商務這個職位，在很多公司叫做Business Development，簡稱BD。

那麼，到底什麼是商務？

銷售，有確定的產品和服務需要賣，因為他有明確的考核指標。

但是商務沒有。

對於商務來說，在面對客戶的時候，可能我還不知道可以和你怎麼合作，也沒有確定的產品想賣給你，但是我們可以坐下來聊一聊。

聊著聊著，就不定就能聊到一種可能性，能夠讓我們彼此都獲益。

這種可能性，甚至包括我們要不要成立合資公司，我們要不要換股，我們要不要聯合開發產品，我們要不要一起做個活動。

只要能雙贏，一切皆有可能。

這就是商務。

一個優秀的商務，要比銷售來的更加強大。

銷售有時候可能短視，而商務總是要尋求共贏。

那麼，怎麼才能成為一個優秀的商務呢？

一個優秀的商務，需要擁有一種氣質，和三種能力。

首先，什麼氣質？

上與君王同坐，下與乞丐同行。

什麼意思？

我在微軟的最後一個職位，叫做戰略合作總監，英文是Strategic Alliance Director。

什麼叫戰略合作？

就是我也不知道怎麼合作，你也不知道怎麼合作，但是我們可以坐下來聊，最後找到一種前所未有的合作方式。

這叫戰略合作。

戰略合作的本質，其實就是商務。

我的團隊有6、7個人，他們個個年薪百萬。

我們經常要代表微軟去跟一些省長和市長吃飯，聊戰略合作。

如果你見到很有權勢的人，心裡就有點犯怵，唯唯諾諾，不敢說話，甚至連頭不敢抬。

那對方只會跟你說一句話：叫你們微軟的總裁來。

那你的飯碗就不保了。

所以，你需要有一種非常強大的氣質：跟省長一起吃飯，你不卑微。

相對應的，跟流浪漢一起吃飯，你不傲慢。

跟任何人在一起，都是極度平等的。

這種氣質來自於哪呢？

來自於你對自己的能力足夠自信，你相信自己能夠為對方創造價值。

如果你不自信，遇到比你強大的人，你就會覺得自卑，你就沒有辦法跟對方平等合作。

上與君王同坐，下與乞丐同行。

這也是我們常說的，不卑不亢。

這是做好商務的一個基本氣質。

— 3 —

理解對方

然後，我們來說做好商務所需要的三種能力。

哪三種能力？

1、能夠透徹地理解對方。

2、能夠透徹地了解自己。

3、能夠創造性地合作。

我們一個一個來說。

第一，什麼叫理解對方？

當一個人在微信上找你，或者打電話給你，或者面對面跟你說話的時候，你能不能通過那麼一丁點的簡短溝通，就能夠非常清楚地知道他到底想要什麼。

這是一種非常強大的能力。

這種能力既來自於你的同理心，也來自於你的人生閱歷、和背景知識的積累。

如果你純靠同理心和別人交流，你只能感受到對方的情緒，他是高興還是焦慮。但是你很難理解他為什麼高興，又為什麼焦慮。

但如果你同時擁有足夠的背景知識，你就能理解這個行業現在遇到的問題是什麼？他在管理上遇到的挑戰是什麼？在發布會上這個老闆最想傳達的信息是什麼？

這個時候，對方跟你講三五句話，你就馬上能知道他到底想要什麼。

這叫做理解對方。

在過去我們做商務的時候，通常是去客戶公司拜訪客戶，和客戶面對面聊天。

面對面聊天，你能接受到更多的信息，他的語氣、他的神情、他的手勢，他跟人溝通的方式，他是耐煩還是不耐煩等等，你會更容易理解對方想要什麼。

但如果是微信或者電話溝通，對方的很多信息你就接收不到了。這就需要更強大的同理心。

能夠理解對方，迅速知道對方到底想要什麼，這是做商務的第一種核心能力。

如果你做不到，那你就始終找不到對方的痛點和癢點，你就無法和對方達成合作。

更厲害的高手，是當對方自己都講不清楚自己想要什麼的時候，你能夠幫他講清楚。

我舉個例子。

有一次，一位學員問我：潤總，我如何給高管降薪？

聽到這個提問，我大吃一驚。

因為降薪，相當於在「侮辱」員工。

你想想，他降薪了，回家怎麼說？

老婆，我很努力，但是老闆給我降薪了。

他老婆會怎麼看？能怎麼看？

降薪，就是借家人的眼神，告訴這個員工你是一個「loser」，以此來「侮辱」員工。

他提出這個問題，可能是因為他對員工不滿。

而降薪，只是他對員工不滿的一種表達方式。

但是，他自己可能並沒有意識到。

於是，我接著問他，為什麼想給高管降薪？

他解釋說，他的公司快上市了，有一次接受媒體訪談，對方問公司的願景、使命、價值觀是什麼？

結果他的五個高管，回答得都不一樣。

他特別惱火。

他天天在公司強調願景、使命、價值觀，結果他們身為高管，居然連公司的願景、使命、價值觀是什麼都不知道。

他覺得自己受到了奇恥大辱。所以他想給他們降薪。

你看，他真正的意圖，是因為受到了「侮辱」，所以想要「侮辱」回去，出一口氣。

但是，如果你直接問他：你是不是想要「侮辱」你的高管？

他肯定會回答：不是。

因為他可能自己都沒有意識到自己真正的意圖。

但是作為一名優秀的商務，他可以意識不到，你必須要意識到。

這就是理解對方需求的能力。

— 4 —

了解自己

第二、了解自己。

理解了對方的需求還不夠，你還必須充分地了解自己。

了解自己，就是透徹地理解，我們自己到底能幹點什麼事兒。

以我的公司「潤米諮詢」為例。

我們到底能幹點什麼事兒呢？我們的核心能力是什麼？我們到底在賣什麼東西？

「潤米諮詢」，其實在賣三個東西。

第一，專業知識。

「劉潤」公眾號的每一篇的文章，都是專業知識。

我去線下做的每一場培訓、每一次諮詢，也是專業知識。

這是賣專業知識。

第二，流量。

現在我們公眾號已經有超過100萬讀者了。

出現在我們公眾號的內容，就有機會被相當多的人看到。

這是賣流量。

第三，信用。

我說一件產品很好，一個公司的商業模式很厲害，就相當於在給這個產品或者公司做背書。

我的讀者因為信任我，就會覺得這件產品真的很好，這個公司的商業模式真的厲害。

這是賣信用。

專業知識、流量、和信用，這是我們公司所有能賣的三個東西。

今天你能看到的所有潤米公司的產品，都是這三個東西創造性的組合。

比如，我去一家公司講課，是在賣專業知識。

但有的時候，客戶想用同樣的錢，同時買走另外一個東西：信用。

他想讓我們說他的產品好，或者這家公司值得追隨。

這就跟「賣流量」有很大的差別了。

我們就應該走「賣信用」的流程，比如首先我們需要對這家公司做更多的審核。

否則一不小心，就會毀掉讀者對我們的信任。

只有透徹理解自己到底能做什麼事兒，才能在客戶提出各種各樣的需求時，選擇用不同的產品去精準地滿足客戶的需求。

再比如，有的時候，我們會在公眾號文章的末尾放一個貼片廣告。

這是在賣什麼？

賣流量。

有的客戶會要求，在貼面上面加一段話。

商務同事就會來問我，能不能加？

我說，絕對不能加。

為什麼？

因為不做任何文字描述的時候，讀者會默認為它就是一個廣告。

但是，如果你加了一段文字，說這個產品怎麼怎麼樣，就相當於給這個產品做了背書。

這個時候，賣流量就變成了賣信用。

當我們賣流量的時候，就要避免用任何方式給他做背書。

我再舉個例子。

有的時候，我們會為客戶寫品牌廣告。

這個時候，我們在賣什麼？

賣信用。

我們寫的所有廣告文章，都是在用我們自己的邏輯，對這個品牌做結構化梳理。

而做這件事情的前提，是我們發自內心地在講我們認為對的事情。

換句話說，就算客戶沒有給我們廣告費，而我們自己決定要寫這個主題，我們也一定會這麼寫。

這個背後，就是信用。

如果廣告主要求我們一定要寫他的五大戰略，十大邏輯，但是我們並不認同。

我們就會拒絕這次合作。

否則就會破壞讀者對我們的信任。

所有合作的前提，首先是透徹理解對方的需求，其次是透徹了解自己到底在賣什麼。

然後，你才能進入第三步：和對方創造性地合作。

— 5 —

創造性地合作

第三、創造性地合作。

什麼叫創造性地合作？

我理解了你要什麼，我也知道我有什麼，那麼我們可以一起創造些什麼？

我舉個例子。

兩年前，我們做了一個項目：問道中國。

簡單來說，就是我帶領一些創業者，每個季度去一些優秀企業參訪、學習、總結。

在此之前，是沒有這個項目的。

這個項目完全是根據我、創業者、和參訪企業三方的需求，創造出來的。

具體是怎麼創造出來的？

首先，我需要什麼？

我們是諮詢公司，同時也是寫商業內容的自媒體，所以我們需要大量的素材。

那麼這些素材從哪裡來？

我們必須時常在商業世界的一線，必須去跟企業家、創業者聊，才能獲得最新的商業信息和素材。

所以，我們需要去優秀的企業參訪和學習。

那這些優秀的企業需要什麼呢？

他們為什麼願意接待我們？

因為我們積累了一點點影響力，他們聽說我們要去參訪，就會很給面子。

同時，我也會單獨花一些時間，比如中午吃飯的時候，跟他們聊一聊，分享一些自己對他們公司的看法。

這樣他們在了解第三方視角的同時，也能從中學到一點點東西。

如果這次參訪特別有收穫，我也會專門寫一篇文章分享給我的讀者。同時也幫他們提升了影響力。

但是，去參訪企業會佔用我很大的時間成本。有沒有什麼辦法把成本收回來呢？

有。我可以帶領一些創業者一起去參訪。

這些創業者需要什麼？

首先，他們也非常想去優秀的企業參訪、學習。但是很難有這樣的機會。

市面上有很多工業旅遊團，也可以去到很多企業，但是一般都是參觀展廳，聽一聽公司介紹。很少能聽到創始人和高管的分享。

在參訪之後，他們也想聽一聽我的總結，因為我的總結角度可能比較獨特，他們可以從中學到東西。

所以，他們願意付費跟著我去參訪。

你看，我們首先透徹地理解了創業者、參訪企業和我們自己三方的需求，然後為了同時滿足三方的需求，我們創造出了「問道中國」這個項目。

怎麼來衡量這個項目是否真的創造了價值？

這個項目第一年結束之後，第二年就爆滿了。第二年還沒開始，第三年已經報得差不多了。這說明每一個學員都覺得有所收穫。

很多參訪的企業，一聽說我們要去都特別歡迎。這說明參訪的企業也覺得有所收穫。

而對於我們自己，獲得了源源不斷的商業信息和素材，同時也獲得了收入。我也覺得特別有收穫。

這就是創造性地合作。

這是一個優秀的商務，該做的事情。

最後的話

所有的合作，都應該創造全局增量。

什麼是全局增量？

我和你沒有合作的時候，你能收益15，我能收益10。

我們加在一起，總共收益了25。

但是如果我們合作，那麼你就能收益25，我能收益20。

我們加在一起，總共收益了45。

這多出來的20，就是全局增量。

我們因為彼此合作，都變成了更好的我們。

一名優秀的商務，就是要儘可能多地創造全局增量。

那麼，怎麼才能成為一名優秀的商務？

優秀的商務，需要擁有一種氣質，和三種能力。

上能與君王同坐，下能與乞丐同行。

這是商務需要的一種氣質。

能夠透徹地理解對方，然後透徹地了解自己，最終能夠創造性地合作。

這是商務需要的三種能力。

商務工作的核心在於創造合作，而不在於防止損失。

因為商務的合作都是創造出來的，如果沒有成，你是沒有任何感覺的，再差也就是現在這樣，看起來好像並沒有損失什麼。

但可怕的事情就在於，你根本就意識不到自己失去了什麼。

稍有一念之差，你可能就會失去一個絕佳的合作機會。

做好商務，是一件特別難的事情。

但同時，也特別鍛鍊人。

我自己做了7年的商務工作，也經常建議年輕人去做一些商務工作。

因為商務的能力，幾乎能用在每一個地方。

大到創業、找工作，小到談戀愛、和朋友交往。

這所有的一些，其實都建立在這個邏輯之上：

透徹理解對方要什麼，清楚了解自己有什麼，然後，我們可以一起創造些什麼？

我們因為彼此的合作，都成為了更好的自己。

這，就是創造全局增量。

祝我們都能成為優秀的，Business Man/Woman。