進什麼商品來賣（生意賣點賣價）

2023-10-09 17:44:56

做好生意有幾大要素？賣點如何選擇？賣價如何設置？這篇文章詳細介紹了以產品為基礎的生意經，賣點、賣價、內容、場景、KOL缺一不可，那麼具體如何做呢？又有什麼注意事項？一起來看看吧！

產品首先是用來滿足需求的，尤其是新品更是如此。廣告語是需求的喚醒、傳播、放大，你不能靠情感文案賣貨。杜蕾斯在玩情感文案、網絡詞上甩岡本幾條街，但賣的好還是岡本001——產品是基礎，產品是用來滿足需求的。

網紅，是產品的槓桿產品，是流量的複利內容，是賣點的放大情緒，是賣點的助燃場景，是賣點的延伸

新消費品牌無論是三頓半、還是拉麵說；無論是半畝花田、還是元氣森林，都是做產品的大師。產品是基礎，更是新消費品牌對需求的詮釋。

比如：生牛乳、糖、乳酸菌，其他沒了，這就是簡愛。通過強調0添加的產品理念，建立消費者對於簡愛品牌的認知。再比如：三頓半通過強調其產品冷萃技術，建立起速溶精品的品牌認知。

紅牛，開創了功能飲料，上市之初主打功能帶來的具體利益元氣森林，開創了無糖氣泡水，上市之初主打0糖、0脂、0卡小仙燉，藉助95℃恆溫燉煮技術，上市之初主打新鮮、便利三頓半，從「烘焙-萃取-凍幹」全鏈路自建，上市之初主打精品 速溶咖啡簡愛，從配料表出發簡單、粗暴，上市之初主打其他的沒了，這就是簡愛拉麵說，選用半生鮮面、定製料包，既方便又好吃，家裡的拉麵館

01 賣點

1. 賣點公式：選用具有功能，滿足了利益，所以

新品牌上市之初，在資金有限的情況下首先是單點突圍，不需要搞七七八八的賣點、特色。集中力量在產品力上打突圍，在產品力（功能-利益）上找差異化點（單點）。從工藝、配料、成分，到功能做減法，把利益點削的尖尖的——利出一孔。

在宣傳上，堅持先出量，先鋪量，集中在一個媒介平臺。先有數量後有質量，沒有數量就沒有質量。這個階段搞分兵（多平臺），原本不多的資源就攤成了薄薄的脆餅。備左則右寡，備右則左寡，無所不備，則無所不寡。

在早期市場中，幾乎所有的購買決策都由技術狂熱者和有遠見者決定，最主要的價值領域就是技術和產品——《跨越鴻溝》。

比如：

Lululemon通過LUON專利面料、Slivere scent防臭技術等，達到柔軟舒適服帖。例如：將緊身背心拉長，搭配瑜伽褲外穿時就可遮擋部分臀部；加上「暗兜」、「雙面穿」和「夜晚閃」等獨特設計。不僅解決了瑜伽褲在運動時的延展度問題，確保了女性在做任何體式的瑜伽時都不會露出肉色的肌膚，並且通過裁剪避免了駱駝蹄的出現。同時，相比於不合身的舞蹈服，Lululemon的瑜伽褲更加凸顯出女性的身體線條和臀部曲線。元氣森林：選用了（水、赤蘚糖醇、二氧化碳等）配料，具有（低糖、0脂、0卡）功能，滿足了使用者（既想喝飲料又怕胖）利益，所以，好喝，不怕胖。小仙燉：選用了（95℃恆溫燉煮）技術，具有（營養留存最大化）功能，滿足了使用者（既想吃燕窩又不方便加工）利益，所以，鮮燉燕窩，認準小仙燉。三頓半：選用了（從「烘焙-萃取-凍幹」全鏈路自建），具有（在任何溫度任何液體中溶解）功能，滿足了使用者（品質 便捷）利益，所以，精品速溶咖啡，就選三頓半。簡愛：只選用了（生牛乳、糖、乳酸菌）為配料，具有（健康、無添加）功能，滿足了使用者（健康、安全）利益，所以，這就是簡愛，生牛乳、糖、乳酸菌，其他的沒了。拉麵說：選用了（半生鮮面、定製料包）為配料，具有（健康、方便、好吃）功能，滿足了使用者（既健康、又方便）利益，所以拉麵說，家裡的拉麵館。02 賣價

賣價，不只是一個企業的事，甚至決定了行業生態。任正非在一次採訪中講到，蘋果很偉大，它的定價很高，給後面的其他品牌留出了機會，否則蘋果一降價，其他品牌就玩不動了。站在行業的角度理解定價，會當雲絕頂：

1. 價格是勢能

你佔據了什麼樣的位置，理所當然的可以用什麼樣的價格，反之你不在那個位置你就定不了那個價格，不是你定不出來，是消費者不接受、不認可，因為你沒有那個勢能，價格是勢能——善戰者，求之於勢，不責之於人，故能責人而任勢。

iPhone可以把價格理所當然的定在高價位華為經過幾代mate系列剛剛坐穩高價位小米還在努力的往高價上面走

第一代特斯拉價格必須定在高位，10萬美元的Roadster，代表的不只是特斯拉而是電動車品類的未來。如果，第一代特斯拉定在了和普通燃油車一個價格上，特斯拉就不是特斯拉。

經過Model S、 Model X高位價格勢能的積累，到了後面釋放出的勢能就不一樣。Model 3的問世，以4萬美元的價格滲透到中端電動車領域。強勢的品牌，受追捧的高科技和誘人的價格，將一大部分買家從同級別傳統汽車品牌的市場份額中迅速吸引了過來。

2. 認知與價格：場景、錨定

事實上，相比於成本而言消費者更關注的是購買產品帶來的收益。包括：使用價值、功能價值、形象價值、社會價值四方面，定價的邏輯從來不是成本，而是創建優勢認識與價格錨定。

你以為鋁換鋼的奔馳沒人買，現實情況卻恰恰相反，沒影響，大賣。因為，消費者關注的是形象價值、社會價值，哥們開奔馳來的，你別管是E還是S，首先是個奔馳。

3. 場景創造：物理場景、心智場景

物理場景：一個馬克杯在地攤5塊錢一個，10塊錢3個，在星巴克配上曼妙的環境、咖啡的香氣、場景化的陳列可以把價格再放大5-10倍。事實上，任何一家咖啡店賣的杯子，都可以賣出5-8倍的價格。溢價價值不只是產品，還包括場景與周邊價格錨定。

我們講線下新物種，本質上是銷售的物理場景重新構建，比如：前幾年的盒馬生鮮、和如今火爆的小酒館。飯還是要吃的、酒也是要喝的，只是消費者需要新的物理場景去激發吃、喝的欲望。

心智場景：牛奶是一個大眾產品，賣給大眾就只能大眾的定價。如何把一杯牛奶賣出3-5倍的價格，核心不是增加功能，而是發現、再造心智場景，重新定義目標消費者。比如，賣給兒童的早餐奶、賣給白領的晚安助眠牛奶、賣給孕婦的孕期補鈣奶。

特侖蘇不就是這麼做的嗎，簡愛不就是這麼做的，把酸奶定價翻了一倍，賣給了時尚寶媽，如今又準備了父愛配方，再賣一遍。

4. 價格錨定：站在貴的旁白

你想成為什麼樣的產品，就要站在它旁邊。請人吃飯白酒上了茅臺，紅酒選擇什麼樣的合適呢，既不貴又有面子，奔富407綁定了茅臺飛天，一下子貴的有理起來。

在沒有更多的信息時，過去的價格(或其他可比價格)就可能是現在價格的重要決定因素，通過錨定過去的價格來確定當前的價格。

原價 499 元起的羽絨服現在只要 199 元起就可以買到，有它作為參照，顧客會毫不猶豫接受 199 元的價格，這裡499就是錨點。貼膜要好幾十、會員服務要好幾千，如果你剛剛花8699買了iPhone那很可能感覺上，是可以接受。

如果再加上一句：沒購買Apple Care服務的話，維修屏幕的費用是2600 ，整機換新的費用是4600 ，瞬間你就被俘獲。8699就是價格錨點，沒購買的恐嚇就是厭惡損失心裡。

4. 內容 場景 KOL

康納曼在《快思慢想》一書中指出，人是一種生物，在生存環境中要保持警覺。重複性會引發認知放鬆的舒服感和熟悉感，一個信息反覆出現沒有帶來不好的結果就會變成一個安全的訊號，時間長了，安全的就是好的，熟悉了就容易喜歡——這就是心理學上講的集中的曝光效應和重複效應。

不斷重複就是不斷製造熟悉重複了就熟悉、熟悉了就喜歡、喜歡了就購買越重複就越熟悉、越熟悉就越喜歡、越喜歡就越購買

事實上，那些成功的品牌無論是在傳統媒體還是在新媒體、無論是圖文還是短視頻，都深刻而簡單的理解重複這件事的重要性，從今年不過，不收禮、到怕上火，喝王老吉；從去屑，海飛絲、到恆源祥，羊羊羊，他們都不厭其煩的重複再重複，哪怕到了惡俗——即使惡俗，但真有效。

5. 內容

什麼是內容，圍繞產品賣點而組織的圖文。比如：在各家牛奶品牌都在打天然牧場的背景下，認養一頭牛從奶牛開始，以什麼樣的牛，孕育什麼樣的奶，為產品賣點。通過圍繞奶牛的飲食起居來做內容襯託賣點。

比如：

品牌層：奶牛養的好、牛奶才會好企業層：我們不生產牛奶，我們只是替用戶飼養奶牛

推廣層面：心情好、吃得好、住的好、工作好、出身好心情好，每頭牛都會聽音樂、做SPA、享藥浴吃的好，每頭牛每天夥食費約80元住的好，每頭牛都配有「保孕院」、「產房」、「幼兒園」工作好，每頭牛都有「帶薪」年假和定期體檢出身好，每頭牛都是澳洲血統，均可查到系譜檔案

6. 場景

場景：有關人、時間、地點、事件的集合（場域 情境 情緒）。比如：困了、累了是一個場景、小餓小困也是一個場景，吃火鍋怕上火是個場景，同樣過年送禮更是一個場景。

線上媒介做內容營銷線下媒介做場景營銷老客戶做新場景開創新客戶做強功能聚焦

場景：人在具體的時間、地點下需求被自然的喚醒，由此帶來的消費事件。比如：八月十五少不了月餅、端午節少不了粽子、春節少不了親朋好友熱鬧的聚會、雙11總要屯點東西。

一個場景就是一個完整的消費行為，時間、地點、人物的事件一個場景就包含了一個自動自發的需求滿足

比如：忙碌的年輕人，白天工作、有咖啡提神、零食解壓，晚上除了酒吧、KTV、電影院，似乎就沒有第三個選擇，為年輕人打造的新酒吧，海倫司小酒館孕育而生。

如今海倫司小酒館成為了，年輕人的午夜星巴克，是中國目前最大的小酒館，一個可以消費無壓力的酒吧，現在年輕人總有不可名狀的壓力，都需要一個無壓力的空間去安撫情感。海倫司，從性價比到環境，為年輕人提供了一個差異化的選擇。

7. KOL

如今一個不會種草的品牌，就沒機會等待被拔草。KOL是新品牌的信任代理，是媒介的活躍分子，更是連接消費者與品牌的最短距離。那些能夠快速走紅的新消費品牌無疑，都找到了與之匹配的KOL。選擇KOL的邏輯是品牌向潛在消費者發信號的邏輯，信號源要強、信號覆蓋要大、信號不能斷。

（1）信號源要強：KOL本身的影響力要強，一個100萬粉絲的與一個10萬粉絲的不同；一個垂直類的KOL與一個非垂直類的KOL不同。選擇時要先垂直後泛垂直，越垂直信息源就越強。

比如：小仙燉就選擇了，張雨綺、章子怡、景甜等自帶「貴婦」與「精緻」標籤的明星種草，在為品牌帶來高曝光的同時，也為小仙燉在潛移默化中建立了潛在消費者的可信度。

（2）信號覆蓋要大：覆蓋是量級度，覆蓋要大就是儘量要提高量級。這個量級最好是階段性的在同一關鍵詞下的量級。

2017年，完美日記將資源all in 小紅書。構建金字塔式的投放布局：包括頭部、腰部網紅，以及路人、素人大範圍投放（頭部做產品背書、腰部做大面積種草、路人、素人做客戶見證）。越是底部的投放頻率、頻次，預算就越多。

（3）信號不能斷：長期主義的本質不是跨越大周期，而是不斷的穿透小周期；是一種能穿越小周期，看透大周期的能力、行動。新消費品牌通過不斷的向消費者傳遞信號，穿越從產品、到品牌、從競品、到品類、從跨品類、到場景，最終建立品牌獨有、獨佔的心智。

比如：成熟品牌飛鶴奶粉，長期以來都在傳遞一個核心概念，更適合中國寶寶體質。當然，這話其實經不起思考，難道國外的奶粉就不適合中國寶寶體質了，顯然事實不是這樣的。但是認知大於事實，信號不能斷，重複是可以建立認知進而影響認知的。

作者：後山客居；公眾號：新消費品牌研究社（id：PDD6977）

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