谷歌雲計算核心技術怎麼樣（全球雲計算巨頭都在下沉）

2023-10-05 06:40:08 4

智東西（公眾號：zhidxcom）

編譯 | 楊暢

編輯 | 三北

智東西6月16日消息，據外媒CRN報導，14日，谷歌雲全球渠道主管、谷歌雲全球合作夥伴生態和渠道公司副總裁凱文·欽霍爾德（Kevin Ichhpurani）向媒體解釋、分享了谷歌雲當下的8項合作夥伴戰略。這些戰略是谷歌雲增長戰略的前線和核心。

欽霍爾德在谷歌雲已經工作了五年，今年早些時候被任命來負責谷歌雲的渠道和技術合作夥伴生態。谷歌雲2022年一季度營收為58.2億美元，同比增長44%，欽霍爾德在該業績實現中發揮了重要的作用。

根據欽霍爾德的說法，谷歌雲部門將加倍努力渠道合作夥伴與其更廣泛的ISV（獨立軟體開發商）和技術合作夥伴結合起來，谷歌的銷售團隊繼續在用戶項目中充當「副手」。他說：「我們正在制定這種戰略，從『用戶的問題是什麼』開始，然後是哪些合作夥伴來齊心協力解決端到端的問題。把這些想像成成樂高積木，現在需要一個集合體來解決用戶的問題。」

谷歌雲還大力投資其雲市場平臺Google Cloud Marketplace（GCP），來創建整體性解決方案，用戶可以將他們籤署的雲使用量承諾的支出用到谷歌產品上，也可以用到谷歌雲渠道合作夥伴的解決方案和第三方產品上。欽霍爾德談道，用戶正在尋找端到端的解決方案。像雲計算服務商SADA或諮詢公司埃森哲這樣的經銷商可以為用戶提供整個端到端的產品，包括谷歌的產品和市場上的產品，並還能為用戶提供無縫的服務。

戰略一：用戶購買模式生變，谷歌雲GCP完全開放

欽霍爾德說，谷歌雲在Marketplace上看到了巨大的增長，交易額年同比增長6倍。有如此爆炸性增長的原因是用戶的購買模式正在發生變化，越來越多的用戶希望通過Marketplace來購買其ISV解決方案。因為這樣用戶就能獲得無阻力的購買體驗。這是一個綜合性的清單，基本上沒有購買阻力。

例如，分布式資料庫提供商MongoDB，該公司通過GCP開展的交易比該公司在其他任何市場上都多。網絡安全企業Palo Alto Networks以及大數據企業DataBricks和日誌分析管理平臺企業Splunk等公司的解決方案都在GC上上架了。

欽霍爾德提到他們將GCP完全開放，不論想要進入GCP的解決方案是否是互補的，甚至是否與谷歌的產品是重疊的，

他補充說，谷歌雲相信開放的平臺才是能贏得市場的平臺，因此他們接受合作競爭，無論合作夥伴提供的是互補的解決方案，還是重複的解決方案。

戰略二：夥伴界限模糊，將渠道與生態夥伴結合

欽霍爾德說生態和渠道已經走到了一起，這就是為什麼其部門被稱為生態和渠道部門的原因，因為所有的合作夥伴類型的界限都在模糊。

他拿日本電信服務提供商NTT作為例子來談。欽霍爾德講道：「像NTT這樣的公司，它們是ISV嗎？是技術合作夥伴嗎？是SI（業務集成商）嗎？是經銷商嗎？是都涉及還是包含更多？所以合作夥伴分類的界限很模糊。」

很多服務合作夥伴實際上都在搭建能通過IP獲利的軟體，有些會轉售，有些不會。谷歌雲也因此看到了價值網絡的主張。許多合作夥伴聚集在一起解決一個特定的問題，而不是過去採取的單一夥伴關係。谷歌雲正在制定相關的策略。欽霍爾德說，這就是其目前許多戰略的所在，我們是否真的將其視為更廣泛的生態系統和渠道的結合。因為界限再一次模糊，需要「A B C」來解決問題。

谷歌雲已經啟動了一個行業價值網絡，將合作夥伴像網絡一樣聚集在一起，來解決用戶的問題。

戰略三：用戶雲服務支出單一，谷歌雲提供生態支出選擇

欽霍爾德談道，谷歌雲用戶在GCP上購買谷歌雲合作夥伴的解決方案時，用戶可能會消耗掉與谷歌雲籤署的承諾支出的額度。

他說：「假設你是谷歌雲的客戶，並且已經承諾保證在一段時間內要使用5億美元金額的谷歌雲服務，如果你在GCP上購買了價值100萬美元的第三方產品，那麼這100萬美元就可以算在你承諾的5億美元雲支出中。」

谷歌云為用戶提供了選擇：可以將承諾的支出用在谷歌的產品上，也可以用在谷歌生態系統裡的公司的解決方案上。

戰略四：面對渠道衝突，谷歌雲採取合作夥伴主導交付模式

欽霍爾德提到谷歌雲的解決方案交付模式在市場上非常獨特，這對於其合作夥伴來說是一個巨大的潛在市場。

谷歌雲採取了完全由合作夥伴主導的交付模式，因此，當谷歌考慮服務和讓用戶上線時，谷歌雲將引入合作夥伴，其目標是100%與合作夥伴建立聯繫。

谷歌雲希望合作夥伴來帶頭，谷歌雲只提供深度保障服務，谷歌雲希望合作夥伴在每個項目中都發揮領導性作用。欽霍爾德說：「對於我來說，這很棒，因為沒有渠道衝突。我們是採用以合作夥伴為主導的解決方案交付模式。」

戰略五：挖掘用戶需求，谷歌雲提供端到端解決方案

欽霍爾德說：「舉個例子，用戶對我們說，想談談數據倉庫，我們不會只說，你選擇我們的數據平臺和雲資料庫BigQuery產品就好了。谷歌雲會在用戶所需的端到端的解決方案中展示這些產品。」

他接著談道：「谷歌雲會對用戶回答說，用戶需要來自舊系統的數據；用戶需要谷歌雲ETL（數據倉庫）類型的功能，在這方面，谷歌雲有像數據管理軟體提供商這樣的合作夥伴來提供支持；用戶需要目錄功能，而谷歌雲和數據管理解決方案企業Collibra建立了特殊的合作關係；用戶還需要可視化數據，谷歌雲和商業智能和分析軟體企業Tableau等有合作，可以提供相關應用。」

谷歌雲展示了一個真正的開放平臺，谷歌雲的工作人員將在其中提供規範性指導，向用戶說明如何才能擁有端到端的解決方案。不僅是技術，谷歌雲還會指導用戶，還有哪些企業是其所在國家（或地區）和行業中可以實際實施解決方案的谷歌雲服務合作夥伴。

像SADA或埃森哲這樣的雲計算服務經銷商可以通過谷歌的產品加上Marketplace上的第三方產品這樣的組合來提供給用戶完整的端到端的產品，並為用戶提供無縫服務。經銷商現在可以轉售GCP上的解決方案，欽霍爾德認為這是他們看到的真正的價值所在。

戰略六：多雲成趨勢，可用谷歌雲搭建，但不局限部署在谷歌雲

欽霍爾德稱谷歌雲和其合作夥伴都認為未來是多雲的世界。雲廠商必須為用戶提供選擇，當用戶查看谷歌雲戰略時，能看到谷歌雲是完全開放的。這意味著用戶使用谷歌雲的Anthos策略來搭建架構後，可以在任何地方部署，包括在谷歌雲、本地，或者在另外的雲上。

他說：「為什麼像配置虛擬機這樣簡單的事情，用戶實際上就必須更改代碼行？事情本來不應該是這樣的。」

因此，谷歌雲有一個完全開放的策略。谷歌雲並不要求用戶將所有數據都移至谷歌雲上，無論數據是否位於其他雲中，谷歌雲都可以使用聯合查詢。

戰略七：專業精細化，谷歌提供110種專業知識支持

通常，用戶是從數據驅動的方法開始的。

欽霍爾德說，所以谷歌雲的合作夥伴需要實現深度專業化，不僅僅要具備通用的Google Cloud Platform技能，還需要在數據分析、AI、網絡安全和應用程式現代化等領域具備有深度的專業的能力。谷歌雲已具備110種不同的專業和專業知識儲備，來為其合作夥伴提供更精細地支撐，以解決當今用戶的需求。

谷歌雲也將繼續投資建設更多這樣的項目。

戰略八：用戶轉型價值更高，谷歌雲不局限在改進

欽霍爾德說，谷歌雲從其合作夥伴那裡得知，他們發現谷歌雲用戶對業務的關注度是獨一無二的，並且這實際上有利於用戶的業務流程改進和業務模式重塑。這對用戶來說具有更好的價值，類似升級和移動虛擬機一樣。

谷歌雲在與合作夥伴交流助力用戶轉型任務時得到反饋：用戶轉型對用戶的影響更多，因此對其來說也帶來了更高的利潤。

結語：谷歌雲正加強生態布局

根據欽霍爾德的分享，谷歌雲從8個方面規劃了不同的合作夥伴戰略，構建其生態。

生態和合作夥伴是雲大廠發展中不可缺少的一環，包括谷歌雲、阿里雲、華為雲、亞馬遜雲科技等等都在生態、合作夥伴方面有大量的布局。

來源：CRN