珠寶門店策劃營銷方案（珠寶店鋪如何策劃節日珠寶營銷）

2023-10-19 18:07:16

喧鬧的節日一個一個接踵而至，促銷的狂潮此起又彼伏。各路神仙背水一戰般的投入、市場上鋪天蓋地的廣告……大家都在期待井噴式的消費狂潮席捲而來，都在熱烈的盼望顧客能夠以非理性的瘋狂購物行動為之帶來缽滿盆盈的「金幣」。但是，如何以最低的成本達成最佳的銷售呢？

節日珠寶營銷必須關注以下法則：

首先分析節日特點，劃分目標客戶群，保證「對症下藥」

對於節日營銷而言，節日本身就是個話題，就具備了「天時」，因此因節日而來的營銷就師出有名。但是俗話說，到什麼山頭唱什麼歌，即便你嗓門再亮，音質再美，你也必須得踏在調上，否則琴瑟和諧就無從談起。

對於感恩節、聖誕、元旦、春節、元宵節、情人節這幾大節日來說，每個節日的主體不同，因此，目標客戶群就不同。感恩節、聖誕節、情人節，這三個節日在年輕人中最具號召力，因此營銷的重頭戲就應針對年輕人展開；而元旦、春節是綜合性的節日，覆蓋面相對廣一些，可以黃金、珠寶、翡翠等一起組合營銷；元宵節雖然也是個節日，但是涉及面很窄，對於珠寶飾品的營銷來說，可利用的點並不多。

鉑金飾品，具有純淨、時尚的特徵，在感恩節、聖誕節、元旦、情人節會大有市場。

作為「玉石之王」的翡翠，是最具中國特色的珠寶，以其深厚的文化底蘊，一直為中上層人士所青睞，這樣的商品銷售比較平穩，這部分客層也比較穩定，極少衝動性購買；但是，在翡翠上如果注重商品創新，是完全可以開創一片新天地的，比如可以借鑑去年風靡全國的「黃金轉運球」，推出「翡翠貔貅」軟指環，或編織的軟手鐲，注入時尚元素，如果再配以恰倒好處的推廣手段，肯定會擁有一片廣闊的「藍海」。

K金系列——18K金、14K金、9K金飾品，在珠寶首飾中一直是以競爭性商品的地位呈現給廣大消費者的。由於其抗氧化能力弱，並且容易變色，在競爭力上不如黃金和鉑金飾品，因此在節日營銷中可以把它作為「賣點商品」，並且突出時尚。現在市場上的「K-GOLD」走的就是時尚、個性的路線。

而其他的白銀、紅藍寶石等，在節日中不作為主打，宜採取「跟隨策略」，否則促銷重點太多，對消費者容易造成眼花繚亂之感，反倒沒有了營銷的重點。

在商品方面，我們必須明確，節日期間各個商家都備足了貨，因此你要想從千軍萬馬中殺出一條血路，必須注重提升自身商品的「個性、時尚、品位、惟一」等屬性，這樣才能卓爾不群，引人入勝。

營銷的最高境界，是「用情感打動人」，因此節日營銷應注重情感因素。

中國人對於節日，都講求一個「情」字，講究禮尚往來，因此像感恩節、聖誕節、元旦、春節、情人節，都可以在「禮」上面做文章，將商品做出一種文化的概念。

還有，黃金珠寶本身是冷冰冰的，不會說話。但是如果我們通過某種方式賦予它豐富的內在情感，讓珠寶自己來說話，那麼珠寶是否就具有了特殊的情感和意義？比如我們用年輕人之間流行的數字愛情密碼來展示價格：520——我愛你，1314——一生一世，1573——一往情深，1240——最愛是你，3344——生生世世，5420——我只愛你，3731——真心真意，3399——長長久久，7731——心心相印，5670——我要娶你……，即用數字來表達心意，同時也是隱型提高商品毛利的好辦法。

永遠不要像賣大白菜一樣賣珠寶。

珠寶是初中級奢侈品，奢侈品就應有奢侈品的賣法，最忌諱的是動不動就打「價格戰」。價格戰是最初級的營銷，哪個商家都會做，只是看誰體質好抗擊打能力強一些，看誰的「肺活量」大能夠挺的時間長一些，要知道它是把「雙刃劍」，傷人的同時自損也達三分。

而且，對於節日珠寶營銷來說，節日本身就是個話題，就能帶來旺盛的人氣，老闆、店長要做的就是怎樣讓消費者能夠心甘情願地把鈔票從口袋裡掏出來，然後笑容滿面地、瀟灑地刷卡買單。絕對不能靠價格來作為拉人氣搶銷售額的惟一手段。

鎖定結婚人群，注重「合縱」的力量，開展商戶聯盟。

作為珠寶首飾行業來說，那些準新人們永遠是他們關注的焦點。雖然最近的這幾大節日不是結婚的黃金季節，但是這些新人都清楚，這些節日到來的時候，往往是他們選購結婚首飾的最佳時機，因為這個時候買東西最實惠。

我們知道，結婚人群為了籌備婚禮，除了珠寶首飾之外，婚紗照得拍，房子得重新購買或裝修，家具得添置，床上用品和服裝等，條件好的還會選購車子，講究情調的會去電影院看電影或去西餐廳就餐，這些都是與珠寶店在經營品類上有差異、專業性強的品牌店或專業店，與之強強聯合，優勢互補，共享宣傳空間和會員資源，屬於借勢營銷。好多商家之間聯合發起的「聯名卡」就是這個道理。