銷售借力配合（銷售員若懂借力使力）

2023-09-20 02:46:35

"先生，您的這個價格，實在太低了，我做不了主，我得請示下領導……"類似的場景，你應該遇見過很多次。

我們在買東西時，和銷售員砍價，很多銷售員，都會拋出這麼一招，"請示領導"，實際上，這一單，十有八九會成交。

再比如，

我們教育孩子，孩子總聽不進去，但，老師的話，孩子會聽；

網購時，無論賣家怎麼說，我們都心存疑慮，還要再看看買家秀/各方大神的測評；

"×××（和你同行業的大公司或者標杆行業，或者你的親戚朋友，或者明星），用的就是我們的這套產品"；

我們做大客戶銷售時，想要約見大客戶的負責人，總能找到他們的親朋好友代為引薦。

類似的場景還有很多很多。

這些場景，都有一個共同特點，那就是都引入了"第三方的力量"。這，就是被銷售界譽為"黃金法則"的"ABC三角溝通法則"。

ABC，代表了三種角色：

①A是顧問（Advisor），就是可以藉助的力量，可能是人，也可以是物或者某種信息。如，銷售的領導、公司的品牌、產品的知名度、客戶的親戚朋友、標杆企業等等；

②B是橋梁（Bridge），在銷售溝通過程中，就是銷售員自己；

③C是顧客（Customer），潛在的客戶，目標客戶；

因此，ABC指的就是"第三方、銷售員、顧客"，而，ABC法則，講的就是這三方之間的溝通方法，借用第三方的力量，搞定客戶。

比如，開頭所講的例子：

我們去買東西，那麼，我們是C角色，銷售員是B角色，店長是A角色；

我們教育孩子，那麼，我們是B角色，孩子C角色，老師是A角色；

網購時，我們是C角色，店主是B角色，買家秀/評論是A角色。

不難發現，在ABC法則中，最重要的角色，能促進成交的關鍵角色，那就是A（顧問、第三方）角色。

"我搞不定你，總有人能搞定你，而我，只需，把TA請來"。在銷售界，善用ABC法則，就能起到"借力使力不費力"的效果。

比如，我們（B角色）想要拜訪某公司老總（C角色），可，邀約了多次，對方總愛理不睬的，而這個客戶對我們又很重要。怎麼辦呢？我們就需要藉助"第三方"的力量，找到這個人（A角色），讓他幫忙引見。

再比如，我們（B角色）和顧客（C角色）講解了很多產品的賣點，可，顧客就是遲遲不下單，那我們就需要找到可以藉助的力量（A角色），如，帶顧客到領導的面前，讓領導來促單；或者，告訴顧客，XXX（顧客的朋友）也是用這套產品；再或者是，XXX（名人、標杆公司等）也在用。

在ABC法則中，顧問（A角色）起到關鍵作用，可以是人，也可以是一類信息，形式多種多樣。比如，顧客不信任我，沒關係，他總有可信任的親朋好友、行業的專家、明星、標杆企業、耳熟能詳的知識點……；

銷售員（B角色）起到一個橋梁作用，他需要洞察客戶的需求點、痛點、欲望、興趣點等，在搞不定客戶的時候，把顧問（A角色）引薦給顧客（C角色），然後，和A角色一起，說服你的客戶，起到借力使力的作用，從而實現銷售的目的。

ABC法則在實踐過程的3個階段及要點：

1）溝通前的準備工作

"不打無準備之仗"，溝通前，AB要溝通好，如，B要把客戶的資料、時間、大體情況、注意事項等信息共享給A。B在C面前，一定要推崇A。

2）溝通中的操作要點

溝通時，B先將A引見給C，並找到合適的切入點，找到C的興趣點，引發C的共鳴，再由A來說服C。

3）溝通後的跟進

溝通完，B還需要及時跟進，比如，約好下次見面時間、及時解答C的疑惑、合同事宜等。

除此之外，B要和A做一次復盤，回顧溝通過程中的表現、經驗、教訓、改進等等，爭取下次做得更高。

總結起來，ABC法則的B角色有3個要點：

①溝通前主動介紹：B要向C推崇並引見A；

②溝通中積極配合：B要把握溝通時的氣氛、引導話題；

③溝通後大膽促單：B要及時跟進C。

ABC法則，之所有稱之為法則，那是前輩們多年實戰經驗的總結，是無數次失敗後，得出的工作方法。在銷售工作中，吸取前輩們的經驗教訓，善用被成功者實踐後行之有效的方法，掌握與人溝通的技巧，你的成功，也將會是水到渠成！

此節為大家準備了一份《ABC法則實戰技巧PPT》，某公司銷售人員的培訓課件，詳解了ABC法則的具體操作步驟和要點，包括：

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