抖音賣書的主播排名,看完抖音最能賣貨的100個主播，我總結出了1個帶貨爆火公式和3個好建議！

2023-04-02 10:37:09

火星文化CEO李浩曾判斷，直播電商是當下極其稀缺的肉眼可見的「大風口」，商業勢能是短視頻的10倍不止 。

相比短視頻，直播大大降低了用戶參與門檻，全民直播成為可能，且把線下與交易相關的幾乎一切場景還原到線上，是對傳統商業的「再造」。

過去網際網路每一次「大風口」，都是建立在用戶需求驅動和商業價值驅動的雙重因素疊加之上，兩者缺一不可。

電商興起，對用戶端的利益驅動是更便宜，而給企業和商戶的利益驅動則是直接面向用戶，去除了線下經銷商體系。

到了當下，隨著線上流量集中到幾個集中化電商平臺，企業的線上獲客成本越來越高且並不直接掌握用戶時，短視頻和直播的崛起，就是給企業帶來了再一次「去中間化」的可能性 。

許多事情背後總有規律可循，總有切口可入。

那麼，企業可以怎麼抓住這個新風口呢？

這幾天，見實再約火星文化及卡思數據重點分析了抖音直播上銷售額TOP100的主播數據，希望從中找到借鑑。

看完這些數據，其中可以明確看出一個在抖音中帶貨的爆火公式 ，及商家可以從中借鑑3個好建議。

01、30日銷售額TOP100主播的6個總結

一、從主播日常發布視頻的內容類型看

時尚丨穿搭類帳號佔比最高，其次是劇情丨搞笑和生活記錄類內容;

二、從主播的增粉情況看

87%的帶貨帳號處於增粉狀態 ，TOP100帳號30日平均增粉量達到39.47萬，當然也有部分主播因為開啟直播賣貨或者內容更新頻率低抖音賣書的主播排名，被粉絲取關;

整體來看，抖音現在仍處於流量紅利期，主播依然有進場撈金的機會 。

三、從發布頻次看

銷售額TOP100主播，日發布視頻在1支以上的佔比82%抖音賣書的主播排名，有6個帳號日發布視頻在10支以上;

43%帳號處於天天開播的狀態，開播頻次逐漸趨於穩定，可謂越努力，越幸運 ;

四、從TOP100主播的銷量和銷售額來看

30日帶貨量在10萬單以上的主播佔比為31%，30日累計帶貨銷售額破1000萬的帳號佔比30% 。30天內，TOP100主播的人均帶貨銷售額為1406萬。

五、從銷售商品的均價來看

53%的主播銷售商品的均價為50-100元，其次是100-200元 。

從其主帶貨/賣貨的品類來看，以美妝個護佔比最高，其次是服飾用品和食品飲料。

如果我們對微博帶貨、微信公號帶貨、淘寶歷史稍微熟悉一些，會知道這是紅利早期特有現象，此後用戶購買商品的單價、購買總量會持續走高。

六、直播間裡活躍買家畫像

女性佔比更高(72%)，18-30歲用戶為購買主力(佔比60.1%)，多集中於南方省市，廣東、江蘇用戶最愛在直播間裡買買買

02、抖音直播帶貨正在經歷的3個變化

1.服裝商家批量入局，最勤勉也最實幹TOP100賣貨帳號中，有四分之一帶貨類目是服飾用品(多為女裝)，穿搭丨時尚丨種草佔比最高 ，也有部分劇情和小姐姐/小哥哥帳號。

服裝主播背景多分為3類 ：以淘內網紅店鋪轉型在抖音賣貨為主、部分線下實體商家、設計師品牌轉型線上，及少量掌握了服裝供應鏈的傳統企業加速入駐到抖音平臺，尋求在新流量平臺變現的商機。

服裝主播人群可謂最勤勉、最實幹也最投入。

30日均視頻發布數量為138.7支，均直播次數為33.85次，雖然單場帶貨銷量和銷售額在TOP100中偏低，但憑藉著高頻直播以及強勢內容攻略、以及用戶對服裝的剛性消費需求，服裝主播的銷量和銷售額仍表現可觀。

開播頻度高且單場直播持續時間長，會增加官方流量助推機會，提升直播廣場曝光率和看播轉化率。不僅如此，服裝主播們還是抖音上最值得學習的帶貨群體，其在內容運營、流量運營、粉絲運營和數據運營上都表現得比較優秀 。

隨著垂類賽道帳號增多，主播們需要進一步強化人設打造和個性化內容出品，以高頻開播、矩陣號帳號建設以及付費買公域流量(DOU+為主)的玩法為輔，以免遇到發展瓶頸。

2.品牌官抖開啟「瘋狂店播」模式：24小時直播不打烊，投放不打烊

隨著直播熱潮，不少品牌紛紛在抖音開啟不打烊直播。

全新路虎發現運動版上市期間，在抖音連續30小時不停播；寺庫開啟抖音24小時直播帶貨 ……這樣的操作在直播成為一種營銷工具的當下越來越普遍。

以寺庫為例：

在抖音的24小時直播模式，5-6個主播輪番上場帶貨，肩負帶貨和(預熱、引流)視頻拍攝重任。

既保證視頻人設和帶貨人設統一，也(通過多主播直播)降低用戶對主播的關注，將注意力轉移到對「貨」的研究上來。

為增加直播間人氣，寺庫投放稱得上也十分「豪橫」 。

不僅會選擇在直播的黃金時段(通常為：17:00-23:00)投放信息流廣告和DOU+等助燃直播間，在其餘時段，則會針對正在玩抖音的粉絲進行精準的直播推送，以喚醒、吸引用戶進入到直播間裡看播。卡思數據監測了寺庫的直播銷售數據，不到半個月時間裡，寺庫在抖音上的直播銷售額為100w+，客單價為6600+ 。

寺庫的「直播+投放」模式，不僅為其他品牌打了個「樣」，也通過鮮活的案例，證實了抖音用戶的消費實力。

需要提醒的是：

想運用「直播+投放 」模式的品牌，不要在短期內考核投產比，因為對於像抖音這樣公域流量佔絕大比重的平臺，直播的價值不僅僅在於賣貨，也能在很大程度提升品牌認知度與公信力，加速企業號粉絲沉澱（30日漲粉4.1w） ;與此同時，對於像寺庫這樣效果類產品，還能提升App下載量和日活，可謂「一箭三雕」。

3.帶貨型主播迅速崛起：相比於商家自播，更注重「人設」打造

抖音帶貨類帳號批量崛起，從帶貨品類看，美妝、品牌服飾、美食類產品佔比居多，此外，家居家紡、小家電也是比較常見帶貨品類。

從「出身」來看，帶貨主播們大抵可分為四類：

一，官方操盤的流量名人/明星，如：陳赫、羅永浩等，無論是招商還是引流，都有官方支持;

二，來自MCN的內容型紅人，建立IP後轉型帶貨 (如：仙姆SamChak、多餘和毛毛姐、祝曉晗、韓小浪等)，這類帳號也多會參與官方活動，來獲得流量助推;

三，為帶貨而生， 如：@我是不白吃，@我是不白用等(為矩陣號)，通過「動畫+劇情/搞笑+知識分享」形式，種草安利各類好物 ，據卡思數據追蹤，其中一個帳號30日內漲粉174.8w;

四，通過「高密度發布內容+DOU+投放」模式來漲粉和增加直播間人氣的帳號 ，也是這裡重點想聊的。

部分豪橫主播採用「秒榜/掛榜賣貨」形式來增粉和助燃直播間，相比於前三種，這類主播多強調自有帶貨人設的建設(成功人設、勵志人設、專業人設等)，且多背靠供應鏈端(從傳統電商、微商轉型而來)，並深諳社群與線上流量的玩法。

如：單場銷售排名第5位的朱瓜瓜(前4位分別是陳赫、羅永浩、李小璐、王祖藍)，以及@耿軒(帶貨主品類：服裝)、@除草小壯漢(帶貨主品類：生活日用)、@-張越(帶貨主品類：美妝個護)等，粉絲量多在百萬上下，卻堪稱為帶貨界的「扛把子」，頻頻出現在各大品牌直播間。

03、抖音爆款直播公式

細細看完這TOP100主播的內容後，我們可以將其中的共性抽離出一個簡明直接的抖音帶貨爆火公式：

爆款直播=多元渠道引流+高性價比好貨+帶貨人設建構

詳細拆解這個公式的3個組成，其實也是給到希望入局的商家最好的三個建議：

建議一、前提做好「場」：儘量「榨乾」每一個直播流量來源

對大多數商家/主播而言，在抖音上開播，最難的並非是內容或漲粉，而在於如何運用好抖音的多元「流量」 。

抖音擁有推薦頁，關注頁，直播頁和同城頁4大流量入口，展示方式和推薦邏輯各不相同，「走紅」機會也更多。

在抖音帶貨，既要用好「推薦頁」這個最大流量池子，做好預熱、引流視頻，吸引公域用戶，又要善於做好直播間裡的用戶互動，通過福利、秒殺等形式引導用戶互動，提升用戶關注轉化和商品瀏覽，以獲得直播廣場的熱門推薦。

作為帶貨主播，既要做好內容，也要用好抖音信息流廣告和直播DOU+等，為直播間引流。

相對而言，前者可以設置的用戶顆粒度更細，對於價格相對高、轉化難度大的商品直播更為實用;

後者則相對簡單實用，在這裡，建議想投放廣告的電商們：切記遵循3小時發布原則，即：開播前3小時內發布引流視頻。

這是因為投放DOU+時，最小可設置金額100元，最短可設置投放時長2小時，DOU+通常又有半小時審核期。

因此3小時能為商家留足視頻「打標籤」時間，推送更精準用戶，到真正開播時，快速通過「外力(即DOU+)」獲得第一波流量高峰，保證開播時人氣。

預熱引流視頻建議準備多條，如拍攝直播花絮並配合DOU+投放。

以此次最能賣貨TOP100主播為例，日均視頻發布量4.6支，其中，「薔薇好物」日均視頻發布最多，日均視頻發布38支，這樣高密度的視頻發布並配合DOU+助燃，為其銷量奠定了基礎。

從卡思數據追蹤統計來看，大部分情況下，直播間人氣越高，用戶停留時間越長，用戶購買轉化也越高 。

最近，DOU+也開始支持直播間直接加熱。

沒有合適視頻素材的主播，在直播開播後，可以考慮直接加熱直播間，這種加熱方式的好處是，轉化粉絲更精準。

建議二、核心在於「貨」，既要強調貨的性價比，又要注重品質、品牌

一是，相比於快手，抖音用戶的電商消費更為成熟，也更為挑剔，習慣通過比價、查看口碑等形式來決定是否購買，因此，「低價」並不是（引導用戶衝動消費的）唯一誘因 ;

二是，相比於觀看淘寶直播，用戶在抖音看播的動機也不同，淘內用戶多因買買買而來，是純購物用戶;

抖音用戶初始看播動機多為娛樂動機，隨機購買性很大，因此，產品的綜合實力(如：品牌、品質、價格等)很重要。

以「朱瓜瓜」直播帶貨為例，在「貨」的甄選和「貨」的上架順序上大致分為引流品、爆品、常銷品和清倉品等，引流品會不定期上架，以維護直播間人氣和熱度;

而爆品則會在人氣最高的時候上架，且會佔用最多的時間講解(包括介紹：商品價值、價格、研發背景、用戶口碑等)，以吸引用戶「上道」。

建議三、轉化還要看「人」：隨著抖音上的「購物粉」養成，人設建構的重要性愈發凸顯

人設 決定用戶是否有理由追隨你，或者持續的追隨你，只有真正的 「鐵粉」或者「購物粉」得以養成 ，靠外部(如通過：社群、廣告等)引流的價值才會降低，關注池裡的用戶價值才能上升，並甘願充當「自來水」，帶來額外的看播流量。

需要強調的是，在抖音上做帶貨人設，不僅僅要真正能充當用戶的眼睛（能為用戶選品、砍價），還得讓用戶在看播時有所收穫 ，這也是抖、快直播跟電商直播平臺最大的差異，包括：

輕鬆的收穫，愉悅的收穫、共情的收穫、學習的收穫等，這樣才能拉長用戶停留時間。

如：藝人@蔣麗莎Lisa（陳浩明妻子） ，會在直播中分享自己家庭生活、愛用好物，以及對於生活、對感情等態度，並願意與粉絲們打成一片，因而能夠贏得用戶信任。

又如「帶鹽人小關老師」，在直播賣貨(如：牛排)過程，不僅僅會賣牛排，還會跟大家詳細講解牛排的專業知識，並通過直播的形式賦予簡單的烹飪過程以「儀式感」。

這樣既能讓有購買需求的用戶快速決策，也讓沒有購買需求的用戶願意停留在直播間裡收穫到知識，並悄悄點個「關注」，而關注則是轉化前提。

前些天有媒體稱，618將成抖音帶貨的時間拐點，此後，抖音將不再只是「通道」，而是依託巨量引擎的平臺能力成為獨立「帶貨平臺」出現在用戶的視野裡 。

雖然從當下抖音直播帶貨的數據和主播體量來看，要完成這一目標並非易事，但是我們仍然堅信抖音的爆發力。

最後也建議想入局直播帶貨的商家：

在新流量平臺做直播，不是可選項，而是必選項，入局越晚難度越大，紅利越小。 現在的關注點，應是落實到怎麼做效率更高、效果更好、投放最少的問題上來了。

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