重慶科維德：體會「聯想的關懷」

2025-04-02 03:20:24

有了聯想的資源和理念，用「真誠的心」讓更多鄉鎮經銷夥伴體會到「聯想的關懷」。

「目前開發了 31 個銷售點。其中包括 13 個鎮，其餘的來自於工業園區、大學城以及大的生活小區。」重慶市江津科維德電腦有限公司總經理劉建介紹說，而最初的計劃，這一數字只有 20 多個。在他看來，只要本著聯想對店面的管理理念和，依靠聯想對鄉鎮渠道的支持，把「聯想的關懷」帶到鄉鎮去，拓展更多的經銷夥伴並不是一件很困難的事 —— 畢竟，聯想的資源和先進的理念擺在那兒，只要讓鄉鎮夥伴體會到更多組織的關心，拓展計劃是事半功倍的。

緊跟聯想開疆拓土

有了聯想的扶持，重慶江津科維德電腦的發展思路和拓展實踐有了很大的轉變，「以前只知道多了解電腦知識就能多賣電腦多掙錢，但銷售技巧、店面管理是從來就沒想過的。直到加入到聯想這個大家庭中，才使我對店面管理，銷售技巧以及未來店面的發展路徑有了明確的規劃」劉建說，「這是一種硬實力和軟實力的共同提升。」同時兼具江津區開發商角色的科維德，在自身提高的同時，也把自身的真實感受傳遞給更多鄉鎮經銷夥伴。

「鄉鎮經銷商對聯想非常期待。」劉建說。每每下鄉鎮，總會發現經銷商在門頭上都會打上聯想的 LOGO 。從內心來說，他們很希望進入聯想的正式渠道體系中來，之前，沒有更多的區域開發商將觸角延伸至鄉鎮，真正地去關心這些末端體系。「科維德願意去和他們不斷地溝通，願意將聯想的資源和理念送去，這些可能細化到電話溝通技巧、展品擺放等」。

當然，要做好渠道開發工作，首先就要給他們闡明聯想能夠提供的支持和資源。「我會將聯想的優勢一一說給鄉鎮渠道聽，你想做大嗎？如果想，聯想可以給你搭建這樣的平臺。聯想能提供更多的裝修、物料及市場拓展支持；聯想能提供完善的售後甚至備機服務；在資金支持方面，聯想也是方方方面面，從最初的額度支持、售後返點、每季度的「提貨會」獎勵、到成為 N 級經銷商後的出樣獎金等。」劉建自豪的說

更重要的是，聯想分區還有專門的人配合鄉鎮開發商，為鄉鎮經銷商在工商部門正式備案，為他們爭取正式身份認證，增添其榮譽感。

有聯想資源做後盾，科維德要做的是「說到做到」——接下來的工作，科維德的重點是增強經銷商凝聚力。「溝通和承諾才是這些經銷商最看重的。承諾不能亂說，承諾一定要實現。」因此，科維德一是將聯想資源最大化到位；二是讓鄉鎮經銷商真正感受到組織關懷。

雖說是拓展鄉鎮夥伴，但科維德的目標並不局限於鄉鎮，「只要有店面的經銷商，都可能是其拓展對象。」這也是為什麼去工業園區、大學城拓展的原因。即便如此，經銷商的開發也不能是盲目的，畢竟，在聯想市場規範的允許下，要保障一定區域內經銷夥伴的利益。

精心呵護聯想助力渠道商成長

其實，當你真正進入到聯想渠道體系中來，就會發現在這些鄉鎮渠道商的身上都發生了很大的變化。

店面形象是首先的最大變化。每一個店面都像「專賣店」，讓經銷商銷售信心更足了，也能更主動地幫助顧客挑選產品。劉建舉例說，由於對經銷商店面有要求，即展示機要到位。最初，大家對展示機很牴觸，畢竟這都需要納入成本。但因為有規範，時間久了，好處就彰顯了。當產品根據不同比例、顏色搭配後，不僅出樣整齊，而且機型多了，也更能滿足不同人群需求。更重要的是，「因為貨源更廣，經銷商能主動根據顧客需求，幫顧客挑選產品。而不是硬推。」

在店員素質方面，也是日新月異。因為聯想培訓體系完善，銷售人員能接受各種不同層級的培訓，通過各種考試後，說起話來都更讓人放心。新品推介、產品性能的培訓是小 Case ；銷售技巧、店長培訓、親和力培訓更讓人受益匪淺。

推廣活動的創新更是引導經銷商理念變化。「在鄉鎮更多推廣一體機的思路就來源於『電影下鄉』活動。」劉建說。因為傳統觀念的桎梏，認為一體機換件比較麻煩，所以一直沒有在鄉鎮大規模推廣一體機產品。今年 9 月科維德參與聯想『電影下鄉』活動，活動並不複雜——一個鄉鎮，一天的活動。白天進行產品展示、進行場外介紹、上機體驗等；晚上放時下最流行的電影。雖然當時賣一體機還很困難，但每一站都安排有一體機的展示，最重要的是，廠商出人出力，現場回答很多用戶的提問。油溪鎮是第一站，但開了一個很好的頭一天就賣掉 4 臺一體機。「由於效果好，規劃 4 站，我們卻做了 8 站。」努力必有回報，一體機的銷量在這個月就完全改觀了。劉建說，先鋒鎮一天賣掉 5 臺，而很多鎮一個月也有 10 臺的銷量。

談及未來的發展，除了更細化的渠道管理，劉建希望將一體機、樂 Pad 平板電腦、筆記本作為主打方向。「筆記本增長很快，一兩年的時間在鄉鎮有可能達到 5 ： 5 。」一體機的勢頭已不可擋，樂 pad 將針對那些受過良好教育的人群。

初步嘗到了甜頭的劉建，也希望更多的鄉鎮經銷商能進入聯想的渠道體系，獲得更長遠的發展空間。