鶴崗新天地：微利時代的制勝之道
2025-02-21 09:22:24
李忠財，黑龍江省鶴崗市新天地總經理，資深IT經銷商，在IT紅海中拼搏已10年有餘。能在幾度挫折之後生存下來，並且越活越滋潤，李老闆的經歷迭宕起伏??而現在，他又在最繁華的商業街核心地段開了一家黑龍江最大的海爾電腦旗艦店，讓業界同行倍感驚訝。在牽手海爾，旗開得勝的背後，李老闆又有怎樣鮮為人知的生意經？
結緣海爾：李老闆的生意經
在IT領域摸爬滾打了數十年，李老闆經營過的品牌中不乏國內國際知名廠商，但卻最終選擇了放棄。「這些品牌有的我都做了近10年，可以說感情也比較深，但是由於其產品線缺乏亮點，而且不停在走下坡路，再堅持下去會斷掉自己的後路。」李老闆回憶起當初放棄某品牌原因時，這樣對記者說。李老闆遇到的發展瓶頸只是諸多經銷商的一個縮影之一。在眾多「洋巨頭」的圍攻之下，國產品牌的發展面臨諸多困局，DIY市場帶來的衝擊也讓眾多經營品牌機的經銷商騎虎難下，在堅持與放棄之間苦苦掙扎。
在採訪中，李老闆向記者回憶了他與海爾「相識、相知、相逢」的整個過程。對大多數經營商來說，最大的吸引來自於「海爾」這個品牌，有了品牌這個資源，再把自身的其他優勢發揮出來就更容易。「從2009年我就開始關注海爾電腦，通過上網了解，知道海爾電腦的很多優勢。但我從來沒有和海爾的業務人員接觸過，也不知道如何與海爾合作，找誰可以洽談，當時我只能抱著試試看的態度去打海爾的全國服務電話：4006999999，這才聯繫上海爾電腦的業務人員。」
在事業起步之初，李老闆對前方的路並非明朗，但正是出於對海爾品牌的信任，他進一步對海爾電腦深入了解，這才發現海爾絕非僅有品牌這一面優勢。在產品方面，海爾擁有差異化的潤眼電腦等產品，對注重健康環保的用戶具有不小的吸引力；在質量方面，海爾與英特爾、微軟、NVIDIA等國際IT巨頭和廣達、富士康代工廠建立了戰略合作關係，雙方合作研發產品可以保證產品的質量和技術領先；最吸引李老闆的是，在2009年電腦下鄉活動中，海爾電腦依託集團的優勢佔領先機，在農村市場取得了下鄉領導者的地位和良好的群眾口碑。而鶴崗這樣的市場十分符合海爾電腦的定位和發展，擁有規模龐大的潛在客戶。
雖說背靠大樹好乘涼，但沒有自身的經驗積累和前期努力，勝仗絕不會降臨於無準備之人。李老闆對鶴崗現有的海爾電腦經銷商進行了整體分析，找到了他們做不好本地市場的根本原因——經營思路問題。當時鶴崗的一個家電商場決定開闢一塊區域做電腦產品，李老闆抓住這個機會先做了一個海爾專櫃。雖然說萬事開頭難，但是他憑藉自己多年的運作經驗，在不到三個月的時間就打開了局面，銷量遠遠超過了他的預期目標。
由於銷售業績穩步上升，他的努力得到了工貿的肯定，獲得的支持也越來越多，在做好家電商場的專櫃生意之後，李老闆沒有停住自己的腳步，而是從賺小錢向做大事業方向發展，這次他把目光瞄向了鶴崗市最繁華商業中心的一個門面。經過溝通和籌劃，這個黑龍江最大的海爾電腦旗艦店正式開業。
大規模中的大智慧
對經銷商而言，店面的選址十分重要。新天地海爾電腦旗艦店坐落於鶴崗市區最繁華商業區——新世紀廣場西南側，營業面積200餘平方米。據李老闆介紹，他之前的老店樓上樓下一共才80平方米，不僅在客人多的時候顯得擁擠，也給客戶留下「小商家」的印象。受店鋪面積的制約，自己手下的員工十分有限，對客戶的招待十分欠缺。現在有了新天地旗艦店，不僅讓這些問題得到了解決，還可以擺放更多的展出樣機供客戶試用和體驗。
「因為店面比較大，我現在可以同一個主機可以搭配不同尺寸的顯示器，這樣顧客無論是價格還是產品，可選擇餘地也大了。比方說臺式機原先我可能就出兩款，現在因為店面比較大，有地方放了，我就可以通過配不同的顯示器多展示幾個樣機，比如轟天雷T3，可以配普通20寸，然後在搭配23.6寸的屏，還可以搭配就21.5的潤眼屏，這樣顧客的選擇就更多，價差很清晰，價格也多樣化了，更加便於顧客的直接選擇。」李老闆告訴記者。另外，新天地旗艦店的交通極為便利，專賣店前為市中心計程車停靠站，右側15米處為公交車停靠站，為20多路公交車必經之路，好位置給旗艦店帶來了非常旺的人氣。
在打造旗艦形象店的過程中，海爾電腦為李老闆提供了專業的指導和幫助，並圍繞店面升級和店面標準化兩項工作進行：店面升級主要圍繞店面硬體改造來開展，為此海爾總部制定了縣級店面支持方案、鄉鎮展臺+門頭支持方案、家電專賣店六好模式等各種流程和模式來推進；店面標準化主要圍繞現場出樣和現場整改來開展，並制定和完善了最新的臺式機出樣和展示演示標準、筆記本出樣和展示演示標準、物料支持標準等詳細的標準化整改方案，在海爾電腦的經銷商店面中，更是推出了"簡愛一面牆"，"一體機一面牆"、並創新推出了"潤眼屏一面牆"等等。
除了店面這樣的硬體條件達標，李老闆同時也不放過軟性配合宣傳。一方面，他不斷提高銷售人員的親和力和銷售水平，利用潤眼電腦等差異化的產品來打動顧客。一方面，他們招募了一些臨促人員提前進行培訓。不僅如此，他還對現有銷售人員在工貿平臺的幫助下進行了突擊培訓，讓銷售人員對海爾的產品更了解，在客戶面前表現出專業的素質和高水平服務印象。
與此同時，相關的宣傳活動也在有條不紊的開展著。為了達到顯眼的效果，李老闆特別地在店門口擺放了兩臺高分貝音箱，從早上開業至晚上打烊期間，循環播放有關海爾電腦的售後服務、產品質量、產品種類等相關信息。
對於特殊節假日的把握，李老闆也顯得十分到位。新天地旗艦店開業於4月16號，在五一到來前夕，李老闆做了三、四天的宣傳活動，而且運用了宣傳橫幅、彩虹門、A3雙面宣傳彩頁等多形式的表現。不僅在店面附近進行了有效的宣傳，甚至還深入鶴崗的各大社區：「由於煤礦區的原因，鶴崗地區有很多搬遷戶遷入新住宅小區，而這些小區都是有網際網路的接入線路，也就是無形中讓原來住平房的沒有電腦的用戶也開始考慮購買電腦。在這些小區宣傳海爾電腦非常有效。」
目前，李老闆還計劃了從6月6號、7號、8號的高考期間，在鶴崗最大的兩個學校——鶴崗一中，鶴崗三中門前，搭建彩虹門和帳篷，宣傳海爾電腦，並印發一些宣傳資料。現場會為等候高考的家長們準備凳子、水、飲料，然後發放宣傳資料，了解海爾電腦。「畢竟高考結束之後，有不少家長，要為孩子選購筆記本電腦，因為要升入大學，將來學習要買，購買那個筆記本電腦。」即使針對高考這樣並非特殊的「節日」，李老闆也同樣和海爾攜手策劃，運用特殊時期的市場動態針對廣大學子推出專門的促銷計劃，保證全年的銷售業績有增無減。
微利時代的制勝之道
目前看來，電腦這個價格透明化的市場已經完全失去了暴利優勢，同質化的競爭和廠商之間的價格血拼更是讓這塊本來就不大的「蛋糕」多了幾份血腥味。反觀李老闆的發展歷程，從80平方米到200平方米，從月銷量30多臺到如今開業不足20天就創下150餘臺的銷量神話，李老闆又有什麼過人的制勝秘訣？「開小店，賺大錢」為時下流行的經商之道，李老闆在海爾的指導下，逆流而上開起了大店，他又是如何平衡運營成本的呢？
在李老闆接手海爾電腦之前，海爾電腦在鶴崗市場佔有率非常低，但在IT領域搏殺多年的他卻看到了海爾未來的市場前景和發展潛力。通過在網上進行調查，仔細分析海爾電腦的官方網站，李老闆看到了海爾電腦的優勢所在——差異化的產品、強勁的性能、明顯的性價比，無論從產品質量還是售後服務都比較到位，而且海爾對渠道商的支持越來越多。
抱著美好的願景，嘗到甜頭的李老闆開啟了鶴崗市最大的一家海爾電腦旗艦店。但海爾電腦的知名度在鶴崗並不高，只有選好址、造好勢、做大店，才能讓當地的消費者更加了解、信賴海爾電腦。「現在的店面牌匾就是21米長，2米寬，等換了牌匾，它將佔據整個廣場的縱身，看到咱們這個牌匾的時候特別醒目。而且我們還安裝了LED燈，電子屏，外牆面上還有一組牆壁的燈箱。」從店鋪規模和裝修上，李老闆做出了大店應有的氣勢。
另外，李老闆對消費者的購買心理做了一番研究，將店面的營業時間延長至晚上七、八點。因為地處鶴崗市最中心的廣場，從4月份至10月中旬這段時間，往往人群的活動時間會有延長，這個廣場的客流量明顯增多。「有很多顧客可能是白天轉一圈，各個品牌都看一看，這期間很難下決心買誰家的產品，等做出決定恐怕會很晚，如果選擇海爾電腦，他肯定會又重新走回這家店了，那晚上也可以進行交易了。」這就是李老闆的營銷秘訣之一。
僅靠天時地利是遠遠不夠的，在用人方面李老闆也別有一番經驗之談。李老闆目前擁有兩家店面，新老店面共有8名員工。對於員工的要求和管理李老闆之前並沒有建立任何制度。新店成立之後，在海爾的企業文化影響下，李老闆逐漸開始學習對企業的管理。「我們現在要求員工統一著裝，上班的時候必須穿工作服，白襯衫配藍褲子，這樣也顯得人精神。晚上下班之後還要搞一些相關的培訓，比如怎樣接送顧客，怎樣講解產品，怎樣做好售後服務，出了問題又怎樣和客戶溝通。對於不懂的知識和管理企業的先進思想，我想以後還要向海爾多加學習。」對於一些不合格的售後服務員工，李老闆表示會立即辭退，以保證海爾電腦的售後服務品質。
「天時地利人和，想不賺都難」，在記者問到李老闆這一年半的時間，是否賺到真金白銀時，李老闆這樣回答。從小店最初每月30臺左右的銷量到今天150餘臺的銷量，李老闆還表示「如果它要賺不到錢，我就下不了決心開這麼大的店。」記者了解到，從租金、裝修、宣傳活動到庫存，李老闆共投入了120至130萬元，目前新天地的銷量和開店之前的預期一致。此外，和以前做小店面不同，當時是直接到哈爾濱提貨，中轉周期也比較長。現在和海爾電腦直接籤約提貨，利潤方面也更加豐厚，還能給消費者讓利不少，反而對銷量的提升有很大的幫助。
相比利潤率較薄的整機，李老闆還考慮到做好增值服務，並且建立專門的培訓基地，完善售後服務的同時也能帶動收入的增長。「現在我們還想做海爾數碼產品，這也是鶴崗的用戶比較關注的領域，目前我們店裡已經有了海爾的照相機和攝像機等產品」在李老闆看來，多樣式產品相結合的銷售方式和豐富的增值服務將會帶來更多的利潤。
開拓創新：服務與產品共進
很多經銷商和李老闆一樣，最初的想法其實很簡單——賺錢。但李老闆之所以能夠成功，則是因為他把工作當成了事業——「我不認為我是在代理海爾電腦，我個人更傾向於把海爾當成自己的品牌，當做令人值得驕傲的品牌，為鶴崗的消費者們帶來更具品質的電腦和更周到貼心的服務。」
在談到未來的發展時，李老闆更希望自己做的不僅僅是硬體銷售，更多的是讓消費者認可海爾電腦，將購買海爾電腦轉變為對海爾服務的認可。「畢竟在我們這個地區，售後不及時，客戶不滿意，如果我自己做，會更快更及時地解決他們的問題。」用戶所購買的不僅是電腦本身，海爾的售後服務將體現出更多的價值。
同時李老闆也在積極發展行業市場，而不僅僅把目光停留在消費市場。現在很多電腦在設計時已經拋棄了並口，但發票印表機大多採用並口連接，利用海爾電腦人性化的設計，李老闆成功地與紅星美凱龍、信用社等行業用戶籤訂了合同，讓海爾電腦成功入進商用、行業用戶領域。用李老闆的話說就是「用家用機的價格，獲得商用機的性能。」
隨著科技的發展，消費者的目光已經不僅僅局限於傳統家用電腦領域，多元化的需求對經銷商來說則是不可錯過的商機，蘋果iPad的熱賣便是最好的證據。在採訪中，李老闆談到自己的iPad賣的很好，但同時更希望海爾會推出自己的平板電腦，改進兼容性設計，增加USB擴展接口，作業系統方面融入老百姓會用的PC式界面，並推出比iPad更低的價格，讓每個老百姓都用的起平板電腦，這樣自己的生意會更好。
記者手記：
成功屬於有準備的人
開大店，賺大錢，從安徽舒城到黑龍江鶴崗，記者看到的不僅僅是海爾電腦專賣店火熱的銷售和經營者的努力用心，更多的是海爾電腦為他們帶去的企業文化，品牌價值，經營理念和指導思想。與海爾牽手，把科技和服務帶給最需要他們的地方；與海爾結緣，共享未來雙贏市場。海爾提供的不僅僅是過硬的產品和堅實可靠的品牌力量，同時也為那些被困在IT迷霧中的經銷商們帶來了破曉之光。複製成功，傳承底蘊，逐漸成為後IT時代的經營秘方。
自《中國電腦教育報》朱梁
