「銷售的革命」CRM驅動新年業績增長

2024-10-10 18:53:10

    新的一年，「銷售如何增長」「如何完成新一年的銷售目標」成為每一位銷售管理者所關注的話題，到底路在何方？

    筆者根據多年的銷售管理經驗，提倡用「銷售的革命」來改變老闆和經理們有力使不上（管理乏力）的局面。銷售管理的核心一定要抓住兩點。

    筆者建議從兩個維度考慮銷售管理工作：

    第一，以客戶（或業務機會）為中心的銷售機會跟進過程。

    第二，以銷售人員為管理中心的銷售人員日常工作管理。

    另外再考慮兩個問題：

    如何撬動效率提升？如何促進銷售成單？看起來是一個問題，但是仔細分析，實際上是兩個著眼點，一是在有限的時間獲得更多的意向客戶。二是利用成熟的銷售套路，實現意向客戶轉化為籤單客戶。

    利用客戶管理系統能完整把兩個維度的管理結合在一起，通過客戶管理軟體（CRM）能實現面對銷售工作的「點」和「面」的結合。

    兩個管理維度和兩個管理問題：

    下面我們介紹一些客戶管理軟體如何做到以上的兩個維度，實現對「銷售點」和「銷售面」的管理與控制。

    第一，對於客戶（或者業務機會）的管理

    銷售機會是不斷發展變化的，推進到什麼階段，溝通情況如何，成交可能性有多大，推進遇到哪些障礙等。我們需要把銷售機會從諸多平淡的客戶中挑選出來，最重要的是凸顯銷售機會。傳統上我們通過會議的方式來了解銷售人員各自掌握的銷售機會，開會浪費大量的時間和精力，僅僅是聽銷售匯報銷售機會的基本情況，並不能做到事先對銷售機會的有效控制。XToolsCRM人性化設計理念，讓熱點的銷售機會更加顯著。

    XToolsCRM提供熱點客戶的功能，在你進入軟體的界面的時候，就可以看到有價值的「珍珠」。

    這就是筆者提倡的「銷售的革命」中的最重要的環節：「管商機」。
作者認為，對於跟蹤周期比較長的銷售機會，建議通過銷售機會漏鬥進行管理。

    銷售漏鬥是最好的管理方式，既能看到機會的階段分布，又可以看到項目的進展，還能看到項目的全部概況，最重要的是能夠知道銷售人員的銷售漏鬥是否科學，銷售項目是否符合邏輯，銷售工作是否完整，據此幫助銷售人員更好的推進機會前進，提高轉化率。

    第二，對銷售人員日常工作的管理

    銷售人員的日常工作包括發展意向客戶，開發新客戶，籤合同等，這些都是與客戶拓展有關，銷售管理和客戶管理軟體中，軟體設計者已經把銷售人員的每天工作自動匯總成為銷售日報，這大大減少了銷售人員的填寫日報的工作，和匯報日報的時間。

    我們可以截取一個銷售日報的圖樣，讓大家能感覺到CRM的銷售日報自動提取的便捷。

    XTools銷售日報工作界面

    實際上要有效管理銷售工作，我們就需要一套軟體從兩個維度了解到銷售進展（如上圖）。而傳統紙質銷售日報的數據，零散分布在每位銷售人員手中，無法形成客戶檔案，尤其是客戶交往記錄。而建立客戶檔案，填寫交往記錄，卻不能形成銷售人員的工作日報匯總，不能評估銷售人員的工作效率等。

    利用CRM（我這裡建議使用XTools的銷售管理軟體）我們能把兩個維度的管理統一起來，所以強烈推薦。

    第三，如何獲得更多的潛在客戶？打開銷售局「面」？

    這裡筆者所講的銷售局「面」，這裡的「面」就是指「潛在客戶」。

    我們從網際網路和其他渠道找到我們的目標客戶（潛在客戶）資料，我們可以把這些客戶信息導入CRM系統，這樣我們可以長期跟蹤我們的目標客戶。以往的方式是：通過搜集目標客戶，整理成為Excel，但往往表格都掌握在銷售人員個人手中，並且容易形成重複且不同的人騷擾目標客戶，造成企業惡劣的聲譽。

    而CRM可以分配潛在客戶給銷售專員。這裡可能要利用到客戶池的功能，或者可以建立批量任務，來篩查我們得到的客戶名單，XTools（www.xtools.cn ）的產品中提供「批量任務」功能，實現這點很容易。

    我們還可以通過CRM系統給我們的目標客戶群發郵件或者簡訊息，獲取對目標客戶的轉化，也就是讓目標客戶自己表露諮詢和購買意向。減少排查，提高效率。

    以上就是我們提到的「銷售的革命」「提效率」的這個環節。當然僅僅是舉一個例子而已。CRM中提效率的工具很多。我們需要藉助好的工具，來實現效率的提升。

    第四，如何促進對意向客戶的轉化？

    我們需要考慮：我們是否能夠把對潛在客戶的轉化過程變成「銷售自動化」？

    也就是我們所提到的：把複雜的銷售工作簡單化，把簡單的事情標準化，把標準的事情數據化，把數據通過軟體表現出來。

    這就是整個的銷售過程管理，我們講究的是銷售過程的透明化管理，通過CRM我們能夠把銷售過程都呈現在管理者面前，而脫離CRM我們需要做很多複雜的重複工作。

    經常碰到一些企業的銷售管理人員有著這樣的困惑：為什麼銷售工作總是在維持而不是良性的發展？為什麼很好的營銷計劃總是虎頭蛇尾？為什麼希望看到的市場和銷售業務的起色卻總是看不到？答案只有一個，過程沒有控制好，過程的控制在於執行力，在於高效的工作落實，在於科學的銷售漏鬥。

    作為一個銷售總監、銷售經理核心的目標就是完成上級給予你的業績指標，業務策略滿足公司的發展策略，業績=目標=具體數字，所以作為銷售管理的核心就是如何使銷售完成銷售業績指標;

    銷售管理者最重要的工作就是幫助銷售人員促進成交，尤其是中層的銷售管理經理，這將是他們大部分的工作，如何促進成交，我們就需要透視整個銷售過程，除了CRM（XTools在線CRM）的手段能做到即時透視銷售過程，其他的傳統統計方法很難高效給出準確結果。

    「銷售的革命」中提到的「促成交」就是指以上的工作，銷售需要革命，尤其是促進成交上。舉一個例子，我們通過銷售漏鬥的階段停留時間，即可察覺到一些有問題的銷售機會。

XTools銷售機會漏鬥

    結束語：

    綜上所述，我們提到的「銷售的革命」貫穿於整個銷售管理，「管商機」、「提效率」、「促成交」貫穿於兩個管理維度，從「點」到「面」的銷售拓展過程。

    另外，這裡介紹在線的CRM，在線的CRM提供30天的免費試用，目前比較出名的在線CRM廠商有XTools、Sales force等。如何您關註銷售管理的話，強烈建議註冊一個試用，體驗銷售的革命給你帶來的愉悅。CRM正在鑄就著您的銷售業績提升之路。■