攜程副總莊宇翔:機票裸銷遺害全行業
2024-09-09 03:19:10 1
泡泡網資訊頻道5月19日 根據攜程2010年第一季度財報顯示，機票預訂營業收入為2億6,500萬元人民幣，同比增長40%，增長主要來源於機票預訂量同比31%的增長，和每張機票佣金收入同比7%的增長。然而最近法航和荷航將對中國代理人實行零佣金，對此攜程旅行網副總裁莊宇翔撰文稱，這種機票裸銷將有礙行業發展。
攜程副總莊宇翔
莊宇翔：直銷看似時尚 裸銷必是時弊
昨天看到網上有一帖「直銷是時尚，不是方向」，觸發同感，進而對於現今旅遊行業盲目直銷莫名泛濫，反而損害行業，損害消費者權益的做法，萌生不少話語，如鯁在喉，不吐不快。
當今社會，已是漸漸發達的經濟社會，社會化大分工在看不見的手的引導下，可以使得社會資源的配置與配對達到一個較優的動態平衡。按照經濟學說法，一件產品或服務誕生之後，要變成商品必然要經過銷售渠道來付諸實現，而直銷與分銷自然而然成為銷售渠道的A、B角。在原始社會，任何一件物品必然是「直銷」的，中國改革開放之初，各地興起的自由市場也一定是直銷的。但隨著社會的進步，分銷逐步興起，使得社會資源使用效率逐步提升，消費者的滿意度也迅速上升，商品成交的速率也大大加快。比如我們現在都離不開大超市，小超市，可謂是社會化分銷效益的一個非常好的的例證。如「直銷是時尚，不是方向」一文談及，分析當今中國的旅遊行業，分銷的成本，與直銷相比，依然有諸多人力、物力、財力方面的優勢，且分銷也為產品或服務資源方節省了大量的營銷費用，這裡就不再贅述了。
分銷成為全球性的商品與服務銷售主流之後，上世紀九十年代，一場新的科技革命又打破了直銷與分銷的動態平衡，那就是網際網路的誕生。網際網路的誕生讓許多商品分銷與直銷變得更為便捷與高效，Dell電腦的崛起就是鮮明的例證。但直銷地位的螺旋式上升並不就意味著分銷的終結，而是直銷與分銷將會達成又一個新的動態平衡的雙贏格局。以酒店直銷而言，即使是歐美的酒店集團極為成熟並有品牌號召力，過半酒店客房依然還是由分銷商售出，這其中的緣由在於分銷商能提供的增值服務是酒店集團本身難以覆蓋的，故而酒店集團依然樂於將一定佣金返回給分銷商——其硬道理在於將客房賣出，而不是拘泥於從何處賣出，因為今晚的客房是不能留作明日之需的。
但是在中國，依然還是會看到個別極端的做法，有人居然把酒店集團不與中介商合作說成是一個優勢，且不論這樣的論斷是否理性，是否「經濟適用」，單是審視這樣的做法，在世界發達地區或落後地區都找不到呼應，可見其在商業邏輯上的偏執與落伍。
無獨有偶，最近還看到了一個怪現象，說是今年四月份起，法國荷蘭航空公司將機票代理商佣金清零，讓代理商向買機票的消費者收取服務費，可以300—700元不等，這樣的銷售方式恐怕只能稱作「裸銷」了。
以法荷航的講法說是屬於接軌國際慣例，原因是歐美已推行，中國不推行怕有落後之嫌。這樣的做法出來後，自然受到了很多機票代理商的抵制，在媒體上、網站上呼籲大家不售法荷航機票，原因是法荷航剝削代理商，損害中國消費者權益。即使法荷航給自己貼上「加大直銷力度」的標籤，實際上這樣的「裸銷」是對於行業發展的反動。先前每售出一張法荷航機票，代理人僅有3%的佣金，現在歸零，或會迫使某些代理人再使上十幾年前開陰陽發票之類的坑蒙拐騙手法來謀取差價，或是讓消費者腰包中多掏出人民幣，影響出行的興致。無論如何，天下沒有免費的午餐，若是代理人無利可圖做分銷，一定是不可持久，或是內含陷阱的，而光憑法荷航在中國的兩個門市部或是自己的網站要賣出所有中國百姓需要的直銷票量，也是mission impossible，不知這場博弈，最後會如何收場。若是中國代理商都言行一致，抵制銷售，估計法荷航要新僱幾百員工來銷售機票，直銷成本一定會大大超過分銷成本。
法荷航說是符合國際慣例，只是說對了自己的一半，這樣的裸銷，歐美的消費者會買單，從而使得分銷、直銷依然「琴瑟相諧」，因為支付10%或一定數量的服務費、手續費，在歐美司空見慣。大家都知道，歐美的服務生靠的就是小費，而不單純是工資，現在依然能想起以前看奧斯卡獲獎電影「雨人」時，達斯汀·霍夫曼在餐廳裡偏執地計算應該給服務生10%還是15%的小費。但這樣的裸銷在中國一定難以奏效，法荷航抑或是無意或是故意高估了中國人支付小費的熱情了，中國人向來是不輕易為服務費額外買單的，在餐廳吃飯大都是逢年過節或是服務特別好時才會給小費，如果一家餐廳原來不收服務費，後來突然收10%小費，恐怕就會門可羅雀了。
說及「裸銷」之不合時宜，還有一個重要的原因，作為售賣國際機票的商家，技能服務要求與運營成本原本就不低，而3%的分銷渠道補貼實際上比賣任何其他商品的回佣還要低得多，但是因為航空公司較有壟斷特權，你是一個機票代理，擅長的就是賣機票，不易於改賣啤酒或衣服，故而吾授之，則汝取之，吾不授，則汝無路可走。如果做機票服務的，連3%的收入也被剝奪，如何指望這個行業能夠健康成長，看來需要為這個行業喊一聲悲哀了。
聯想到前些時候，國務院專題發的41號文，要求把中國旅遊產業定位為國家戰略性支柱產業，定位為人民群眾更加滿意的行業，深感盲目直銷、裸銷一定不利於中國旅遊行業的良性發展，希望有更多的有識之士，包含政府主管部門，能夠有效引導直銷，並修正「裸銷」之類的時弊之舉，使得中國旅遊行業的商業運作更具理性，更具內在良性運轉的邏輯，而不是盲目跟風，最後遺害行業，提升消費成本。不妨再說得大一點，不良的直銷、裸銷勢必影響和諧社會的建成。
