惠普戴爾與聯想 開始PK中小企業市場

2025-04-09 07:07:24

    今年夏天可能不如以往那樣悶熱，但電腦廠商的對中小企業市場的爭奪卻增添著這個季節的火熱。首先是惠普大張旗鼓地開始在國內市場的第一次暑促，全面促銷商用和消費類產品，全力拓展區域渠道，奪食中小企業市場；接著戴爾擺脫傳統直銷模式，7月10日與香港偉仕籤訂戰略合作協議，意圖通過分銷商接觸以前直銷渠道無法觸及的市場，並緊接著於7月13日推出專門針對中小企業市場的產品Vostro。當人們翹首以待，等待聯想的應對措施時，聯想揚天一年一度的新品於7月17日發布，傳統PC三強再度齊聚中小企業市場。

    第三方數據顯示，2006年聯想揚天佔據中小企業PC市場39.6%的市場份額。面對如此激烈的挑戰，聯想如何應對，確保現有優勢並擴大戰果成為業界關注的焦點。

    在7月17日的新品發布會上，聯想集團副總裁夏立表示，2006年，聯想揚天首次在業界提出「應用決定價值」策略，為PC業重新樹立價值標杆。一年的實踐證明「應用決定價值」策略完全適合中小企業市場需求，聯想將繼續堅持這一策略為中小企業用戶服務，提供更加優質的產品。

    「『應用決定價值』仍然是聯想堅持的策略，我們現在考慮更多的是如何圍繞用戶的需求，改進產品的應用，提升用戶體驗，從而實現產品的價值。」夏立說，「中小企業市場的情況隨時都在變化，順應變化，發展並完善『應用決定價值』理論，是今年聯想深挖中小企業市場，應對挑戰的關鍵。而這種發展主要體現在三個方面，分別是需求需分化、應用人性化、廠商合作化。」

需求細分化

    「不從用戶需求出發的應用，就是好比『空中樓閣』，曇花一現，最終會被市場淘汰。」這是聯想主管商用臺式營銷的馬翀在內部研發會議上說的一句話，當時，聯想揚天整個研發團隊的工作人員正在研究由第三方機構完成，長達100多頁的用戶需求調查。
 
    前期工程師對於揚天新品的應用有一些很好的想法，但看到用戶需求調查的結果之後，我們還是把決定不把這些想法實踐出來，「因為用戶沒有這方面的需求」。馬翀說道。

    然而，中小企業用戶的需求究竟是什麼？中國有4200萬中小企業，這些用戶根據行業、區域和發展階段的不同，對電腦都有不同的要求。用戶對電腦需求的差別大，這也是中小企業市場相比於其他商用PC市場最大的特點。

    針對這種情況，繼2006年提出「應用決定價值」以來，聯想又在2007年新品中完成了應用的細分。馬翀介紹，這種細分是根據用戶對該功能的需求程度確定的。在調查中，我們發現用戶對安全登陸、系統拯救的需求特別大，幾乎所有用戶都面臨這個問題，因此我們在新品中就把安全密鑰、一鍵恢復等功能定位為「普遍性的應用」，而這些功能也是業界廠商都能夠提供的。「但揚天新品的研發，並不止於這些『普遍性應用』。」

    馬翀舉了一個例子。在長期和用戶接觸的過程中，聯想發現有一部分用戶對網際網路的並不歡迎。這些企業自身的IT維護實力不高，無法抵禦外網的危險；同時，他們又有提升內部互通、共享效率的需求。「我們就在想，能不能做出一個像MSN一樣的IM軟體，讓企業既不用連接上Internet，又能在在內部實現即時通訊。」「內網溝通」功能就是在這樣的情況下研發出來的。

    這只是細分用戶需求的一個表現，聯想工程師介紹：「新品中的『虛擬伺服器』功能是專門為那些想節省伺服器成本，文件傳輸量不大的企業設計的，『互聯一點通』是為藍牙設備較普及的企業設計的，『培訓中心』中的培訓資源則為規模較小，剛成立的企業準備，而二代身份證登陸的應用未來在網吧等對用戶詳細信息要求較高的行業中將有很大需求。」

    馬翀向記者透露，在最終確定新品研發點的會議上還出了一次不小的爭論，就是圍繞著這些細分的應用。「當時有同事就對『內網溝通』這個功能提出過反對意見，認為MSN、QQ這麼普及，這個功能很多用戶都不用不上。甚至有人對接著在應用方面做研發和創新提出了置疑。經過反覆討論，我們還是頂住壓力，把功能實現了。最後，新品功能發布前的用戶調研結果顯示，10-49人規模的中小企業果然非常歡迎這個功能。」

    揚天要沿著「應用決定價值」的道路往前走，就必須考慮應用的細分。對於用戶來說，和安全密鑰、一鍵恢復、一鍵殺毒這些功能相比，內網溝通、虛擬伺服器、互聯一點通這些功能就好像「長尾理論」中的「長尾」。馬翀說道：「社會在變化，用戶的需求的也在細分，唯有了解這種特點，才能造出真正讓用戶滿意的產品。」

應用人性化

    「時間已經證明，電腦是一個好東西，但是在286時代無論用電腦幹什麼都需要編程的時候，誰都不會想到去用它。」馬翀坦言。
 
    中小企業用戶是一個獨特的群體，為中小企業提供產品的廠商面對的是企業級的IT需求，但要考慮的是個人級別的IT應用水平。
 
    馬翀告訴記者一個揚天客戶服務中典型的例子，用戶打電話過來說電腦壞了，客服就在電話中讓用戶先打開「我的電腦」。用戶馬上問：「你的電腦，我怎麼打開？」「面對這樣的用戶，揚天的應用必須向簡便的極致去發展。」

    在設計上，新揚天已將「成長引擎」井然有序地劃分成「企業加油站」、「通訊中心」、「培訓中心」、「安全中心」、「拯救系統」五大類，用於滿足作業系統表層下的功能應用。五類應用從名稱上就表明了揚天新品與其他產品的不同，用戶再不用去程序中尋找各個應用，再去揣測各種功能的目的。如果系統出現了問題，自然會到「拯救系統」中尋找解決辦法；和企業通訊相關的要求，會到「通訊中心」中尋找答案。

    除了整合應用之外，新揚天還改進了每一種應用的操作性。為了向大家表明功能的易用，新品發布會被設計成了一場比賽，從來沒有接觸過揚天新品的用戶直接上場，輕鬆用新品的功能完成了整個比賽。

    「有些用戶反映，雖然功能很多，但基本用不上說明書，使用起來很方便。」馬翀有些沾沾自喜。「用戶給你的機會不多，你有了新的功能，用戶會去試，試了一次如果覺得不好用，那可能就再也不會用了。」

    「應用必須走人性化的道路，從用戶操作的角度出發進行設計，也唯有這樣才能夠真正提升用戶的體驗。」

廠商合作化

     從一地碎銀，成為一座金山，中小企業市場已經成為IT最熱門的詞彙。談到中小企業的市場大勢，馬翀顯得很有信心，競爭對手確實越來越多的同時，考慮到奧運背景的影響，中小企業的市場還會繼續高速增長。
 
    第三方的數據也支持了聯想的判斷。IDC數據顯示，07-08年中小企業市場將增長8.9%，將貢獻商用臺式PC所有增量的58.1%。
 
    羊多了，狼自然要進來。算上聯想揚天7月17日的發布，1個月以來已經有3家國內外的PC廠商發布了專門針對中小企業的電腦新品。

    一個籬笆三個樁，一個好漢三個幫。要在激烈的競爭中佔先，電腦製造商們也在尋求更多來自合作夥伴的支持。馬翀表示，聯想一直以來都在尋求藉助廣大合作夥伴的力量。各個合作夥伴都有自己的優勢，聯想要做的就是把合作夥伴的資源整合在一起，為中小企業用戶提供完整的解決方案。

    在揚天新品中，「培訓中心」裡的所有資源都來自頂尖的培訓機構，而用友則提供財務通、商貿通軟體。用戶購買了一臺電腦，就同時能夠獲得其他原來還要再花錢購買的資源，這是此次揚天新品的一大亮點。

    無獨有偶，惠普也與SAP在廣東試點推出助力成長型企業成長計劃，力圖為中小企業提供更全面的服務。

    「中小企業市場是一個廣大的市場，不光是PC廠商想要開發，而各自開發起來成本很高，如果能夠做到強強聯合，不僅節約了開發成本，對於用戶來說也省去了採購方面的麻煩。」 馬翀說道：「當然，關鍵還是用戶的需求，整合的資源能夠滿足用戶在各方面的需求。」

    也有IT業界人士指出，聯想揚天新品全部預裝了微軟的Vista作業系統，這對於微軟的意義也是重大的。而聯想正是藉助了微軟希望開拓中小企業市場的便利，獲得了將所有應用與微軟作業系統提前融合的機會，提升了新品功能的可操作性。

把握奧運機遇

    2008北京奧運即將到來，這也為中小企業的發展提供了更多的機會。而在此大背景下，聯想TOP贊助商的身份就為其進行奧運營銷提供了其他廠商無法比擬的優勢。

    不久前發布的聯想揚天科技奧運快車就是這方面的代表。揚天科技奧運快車與聯想的奧運火炬巡展以及火炬手選拔活動緊密聯繫在一起，在傳遞奧運的同時傳遞著自身的產品信息。

    科技奧運快車再次拉近了聯想與中小企業用戶之間的距離。「中小企業用戶可以到快車上來感受奧運，也可以到這裡來感受聯想揚天的最新科技產品。」 馬翀介紹，揚天將成為2008年奧運網吧的指定用機，「我們希望中小企業知道，聯想正在用服務奧運的科技產品服務中小企業用戶。」

    「通過科技快車等其他奧運營銷活動，中小企業用戶將對聯想揚天這個品牌產生更多的情感認同。」馬翀表示，這是聯想在中小企業市場進一步擴張的良好機遇。

    手中拿著如此一副好牌，馬翀顯得信心十足：「我們歡迎的廠商進入到這個市場中來，來挖掘中小企業用戶的需求，推進中小企業的發展。作為中小企業市場的領導廠商，聯想也深信，整個市場任何積極的變化都能為聯想帶來更多的機會。」