銷售流程八個步驟問答(銷售流程十大步驟)
2023-04-22 06:04:18
一、充分的準備
1、體能的準備(吃好、睡好、適度運動)——精力、體力、健康、精神面貌、強壯
2、專業知識的準備(產品的十大屬性、每天羅列顧客購買我們產品的二十個好處,不買我們產品的二十個壞處,搭配知識、陳列手法、銷售技術等)
3、顧客了解的準備(顧客類型、顧客基本資料、顧客分析會)
二、使自己的情緒處於巔峰狀態
1、自我暗示——我喜歡我自己,並熱愛我的工作
2、產品帶給顧客的好處——顧客購買我們產品的二十個好處,不買我們產品的二十個壞處
3、設定明確的目標——畫一幅目標海報
4、建立自己特有的神經鏈——音樂、某個動作
5、動作創造情緒
6、調整注意力——注意力等於事實——好的結果
7、問不一樣的問題——好處——工作為別人帶來什麼好處和價值——工作的意義
三、建立信賴感
1、模仿(說話方式、動作、情緒)
2、傾聽(認真、反應、反問)
3、正當的動機(善意、真誠、為對方著想)
4、能力(專業、效率,解決問題的能力)
5、身份(朋友、老師、顧問——專業)
6、聊天(聊家庭、聊工作、聊興趣、聊成就)
7、五秒鐘證明我不是騙子(我很積極、我很樂觀、我很努力、我相信自己、我堅持到底)——自我暗示——轉化為行為動作——傳遞給顧客
8、讓對方喜歡我——①真誠的關心他人②經常讚美③名字對於任何一個人來說都是最悅耳的④聆聽並鼓勵別人講他(她)自己的事情⑤談他人感興趣的話題⑥真心地讓別人覺得他(她)很重要
9、8%文字、32%語氣語調、60%肢體
《信任的速度》史蒂芬柯維
四、了解客戶的問題、需求及渴望
1、問題和需求
2、渴望
①自然向善(人性)
每個人都認為自己的出發點是對的,每個人都認為自己很了不起的,每時每刻都證明自己是對的。
②優越感(我比別人更好)
每個人內心總是以為自己在某個方面比別人更好;都喜歡別人對自己給予肯定和讚美,來獲取優越感。
③超越感(跟自己比,我要做得更好)
尋找更大的超越感,引發別人的超越感
五、提出解決方案並塑造產品價值
六、做競爭對手分析
1、不要攻擊競爭對手,強調自己的獨特賣點、差異化、與眾不同
2、強調不一樣
七、接觸顧客反對意見
1、預先框示
2、忽略
3、直接面對反對問題
4、實在不行,只接觸兩次
八、成交
1、關鍵——一定要成交(不成交,雙方都輸)
2、測試成交——詢問感受
3、要求成交——直接提出要求——必要的話術——背後的原理
九、要求轉介紹
如何讓常客成為傳頌客?
1、策略夥伴關係
2、超越顧客的期望
3、尊重
4、看重
5、轉介紹環節
6、新客服務
十、售後服務
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