馬雲談怎麼做好銷售（馬雲談如何打造一流的市場部）

2023-04-29 20:14:18

馬雲談怎麼做好銷售?‬ 我一直覺得MKT和HR是集團兩個比較難做的部門，平時對MKT和HR是自己會花不少時間研究和思考，所以今天特別想來和大家溝通一下對MKT的認識MKT和HR是一家公司是否健康度最主要的信號之一，幾乎所有公司這兩個部門走到一定程度會有通病，而這些通病會導致公司出問題我看到絕大部分的公司如果上10億、20億、30億的MKT費用，基本是走向衰敗的開始，今天小編就來聊一聊關於馬雲談怎麼做好銷售?接下來我們就一起去研究一下吧!

馬雲談怎麼做好銷售

‬ 我一直覺得MKT和HR是集團兩個比較難做的部門，平時對MKT和HR是自己會花不少時間研究和思考，所以今天特別想來和大家溝通一下對MKT的認識。MKT和HR是一家公司是否健康度最主要的信號之一，幾乎所有公司這兩個部門走到一定程度會有通病，而這些通病會導致公司出問題。我看到絕大部分的公司如果上10億、20億、30億的MKT費用，基本是走向衰敗的開始。

MKT好壞考核這幾個指標：1、一年下來有沒有創造力、創造性思考，一年在那麼多活動中哪幾件事情是特別有創造性，有意思的。大公司考核的不是覆蓋率而是創造性。2、影響力，哪幾件事有影響力，有創造力未必有影響力，有影響力未必有創造力，創造力 影響力那就牛逼大了；3、無中生有，沒有資源也能莫名其妙想出東西來。這三件事是衡量一個公司的MKT部門是人還是機器，是MKT的引導者還是MKT執行者。如果沒有這三樣，這個公司MKT基本就死掉了，其它轉個團隊來也能幹。所以大家要看看2016年哪幾年事我們做得很有影響，江湖上地位是你的。創造力、影響力、無中生有是衡量優秀MKT部門的核心。沒有這三項這個MKT部門在阿里巴巴、在中石化工作沒有區別。

阿里集團經濟體資源之大，是可以做出很多無中生有、有影響力、而且創造力的東西。去年我們還是做出一些有創造力的事兒，比如Buy ，這件事情雖然沒落地至少會讓人感覺有些意思。MKT的東西如果不能上升到影響力、創造力、無中生有，我認為這個部門就是花錢的部門，如果有創造力和影響力，那錢砸下去你就知道能砸出東西來。比如，雙十一晚會是已經上升到有點影響力但是創造力還不夠，還是比較經典、傳統的「春晚」，沒有走出來，沒有突破性的思想。去年我們在創造力上可能沒有多花時間，我們不應該也希望儘量少往傳統企業思考的品牌影響力上走。

我以前一直覺得阿里MKT部門應該是PRofit部門而不是一個成本部門，這是我一直認為的。如果什麼時候MKT變成Profit部門，就是我做MKT還能掙很多錢並形成正循環，這是一流MKT部門。如果一年我們預算要虧損多少要分掉多少錢，是三流部門。break even是二流部門。一流部門懂得掌握阿里資源，善於運用。所以，只要有錢才做MKT基本是沒有腦子的。沒錢挖空心思、無中生有代表的是創意。MKT代表的是一個公司的文化，傳遞的是什麼，是公司的文化和想像力；

講幾個有影響力的事件，我一直覺得雙十一到1207億我們就停下來，是可惜的。其實這1207億的組成其中可挖掘的點非常之多。就像打老虎打得轟轟烈烈，打完之後我們要能把老虎拆解，虎皮掛起來，骨頭賣掉，肉分掉。。。但這些最重要的活我們沒有幹。要知道雙十一意味整個中國消費趨勢，除了我們還有誰能爬到屋頂說，我們看到這一年下來什麼是未來趨勢，什麼做得最好，什麼行業? 打老虎的目的是把虎皮掛起來，英雄抬著在街上跑三天、掛上大紅花，這些事才是MKT無中生有的。這樣第二年做起來就會輕鬆更多。前面的活是花錢的，後面的活才是MKT的，老虎打完後沒了就太可惜了。當年聚划算賣海南香蕉，當時農民基本死過去，我們挖空心思讓大家知道農民多辛苦我們要幫他們賣掉，這樣搞個一次、兩次，全天下都知道有麻煩找阿里。創造力是一個公司牛逼大的事情。谷歌讓我佩服的是HR和MKT做得好，HR他做了幾個虛事，他們有一個什麼15%和我們的Buy 是一樣的道理。讓全世界都知道他們每個員工有15%時間可以做自己的事。其實這對公司治理是大問題，我問他們真的能做到？他們說我們也就是說說而已，沒想到後來居然變成巨大的PR。其它不了解的公司都去做15%，結果其它公司垮了。谷歌地圖，它的創造力非常強，作為產品推廣的時候人家想的方法是美國CIA跳出來，說地圖這樣下去會涉及國家安全。谷歌地圖創造力在對產品的營銷，錢花的幾乎沒有但搞得滿城風雨，總讓人有期待和想像力。MKT最重要的創造力是撥通用戶腦子裡那根想像力的弦。我們的對手把我們的壞東西（假貨）的想像力撥通了。淘寶是萬能的，萬能的淘寶不是靠做的是靠說的，我們撥通的東西沒有起來。我自己覺得阿里巴巴MKT部門是非常難做，實際上應該是阿里最具創造力的人聚在一起思考。最有創造力的人才能進入MKT部門。而且這些創造力、想像力、無中生有必須圍繞阿里巴巴的價值、使命，偏離這些都是麻煩。我們犯過無數這樣的錯誤，比如搞女工程師按摩這樣的事就全亂套了。MKT需要用創意、創造性、影響力、無中生有的方法實現阿里集團的使命、價值觀。這是一批極具創造力、又具備執行力且擁有無中生有能力的人。

我們曾經有過，一年就給MKT三個品牌的授權，授權賺出來的錢就應該能覆蓋第二年預算。什麼概念，雙十一晚會、網商大會、雲棲大會賺的錢就應該是第二年MKT的預算費用。比如，雙十一晚會如果還不能賺錢那說明雙十一晚會就錯誤的，三年以後必須賺錢。我們既要有影響力又有創造力，賺的錢夠第二年的預算。15年以前阿里辦大會，西湖論劍只是把金庸叫過來，很轟動。網際網路早期沒有商業模式這麼幹。現在有商業模式，如果我們既能幫商業模式越來越成功，又能讓人帶來巨大想想就非常好。我覺得不花錢、有收益、能夠鍛鍊團隊的事情，幹！你們是商業leader，不是分預算的人。MKT的20億是運營的本錢，要給我們帶回200億回來，這個思想你就會挖空心思的去幹。當MKT部門開始挖空心思搞創意，團隊就鍛鍊出來了。影響力越大的事成本會越低，創造力越強的東西影響力又會越大，越可能無中生有，就是一個正循環。

希望未來三年MKT部門變成非常有創造力的團隊，創造力是MKT部門存在的真正價值。否則我可以100%的想像，絕大部分的想法會走偏。比如，我們曾經辦的網商大會，那時候像文化大革命一樣，全市蜂擁而至。現在有可能會變得高大上，但我們要繼續發揮草根的力量。淘寶是萬能的淘寶，造物節去年花了不少心血，我們應該更草根。高大上起來很容易，草根起來不容易。這些事件應該是MKT創造出來、說出來，做出來，絕不等於傳統MKT的做法。

一年下來MKT好不好就問問自己，有三件有創造的事件嗎？有三件有影響力的事件嗎？有三件無中生有的事件嗎？其實這九件事兒做下來天下已經你的了。最後再問廠問自己賺了多少錢？花了多少錢？MKT的成長、考核指標不同後做法完全會不同。除此之外還要看看我們給競爭對手製造了多少麻煩。比如，一路向北如何搞到不僅僅馬路上貼滿廣告，那是錢，我們還有什麼事情做得不一樣？

新零售需要we define，在這個詞上建議大家挖空心思搞搞看。我一直覺得京東去年做的非常厲害，除了搬凳子在我們門口唱歌外，他還在樹立商品銷售排行榜。這個事情我說了兩三年，今天阿里巴巴是37000億，我們應該有一個季度或年度排行榜、雙十一排行榜，這就是老虎打掉後虎皮要掛起來。事實上各行各業很注重比對，本來不在乎的，榜單一出來就在乎了。我們幫不了小企業但我們能幫助創新企業，對那些根本沒有聽說過的產品和行業，也排一排，幫助那些默默獨角獸竄出來。這樣既創造了價值又樹立了影響力。我希望阿里分布在各地的500 市場同學，我們老虎抓到了還要把老虎關在籠裡全世界轉一圈，讓全世界知道，這些活不幹就麻煩了。這些事情原來沒MKT的時候PR是主攻線，今天MKT團隊強大起來，就要做了。PR是在企業、文化、人才、政府上擔當主攻，而產品的傳播要靠MKT團隊。

2017年核心點創造力、影響力、無中生有，我會好好看看市場同學，我們是否有重新define幾件事，一個季度想一件足夠大了。

上世紀的標準是P&G，本世紀標準誰來define? 我們要重新定義MKT!