如何做個強勢的導購員（能否成為增長切口）

2023-04-17 16:03:23 2

如何做個強勢的導購員?招股書顯示，飛鶴奶粉2019年上半年的營收達到58.92億元，主要收入來自超高端星飛帆，上半年營收達到27.6億元，佔總收入的比重為46.9%;利潤為17.5億元，上年同期為10.91億元，我來為大家講解一下關於如何做個強勢的導購員?跟著小編一起來看一看吧!

如何做個強勢的導購員

招股書顯示，飛鶴奶粉2019年上半年的營收達到58.92億元，主要收入來自超高端星飛帆，上半年營收達到27.6億元，佔總收入的比重為46.9%;利潤為17.5億元，上年同期為10.91億元。

傳統的奶粉、紙尿褲等母嬰產品主要由兩大銷售渠道進行：一是線下母嬰專賣店，二是線上電商渠道。不得不提的是，不同城市等級的消費者存在差異，對於進口奶粉品牌，一二線城市的消費者購買意願更強。對於國產奶粉品牌，三四線城市的消費者信心更強，購買意願顯著高於一二線城市。

線下母嬰專賣店仍舊佔據銷售渠道的大頭，在這樣的情況下，母嬰店的導購員作為「主導者」就成了進一步拓展營銷渠道、鞏固和擴大消費市場、打開三、四線下沉城市的首要切口。

這裡，作為關鍵切口的導購員，其在賣場中的作用大？

可以試想一下，每個導購員是直接與顧客接觸的一人，如果每個導購員與每位顧客加微信，至少有幾百個聯繫人，那麼將其中的100人轉化為用戶，幾萬名導購就會帶來幾百萬的新增流量，創造幾千萬甚至上億的銷售額，這些流量的成本要比從線上購買的便宜很多。

傳統銷售渠道中，儘管導購員也屬於渠道中的一員，卻處於尾端並且通常她們與品牌商的關係都相對疏遠，更多的是「只負責賣產品」、「哪個產品多人買，我就賣哪個」、「哪個品牌給的推廣費多，我就多推導一下」。

這樣的結果便是，品牌商沒辦法充分挖掘導購員異於他人的長處，也沒有最大程度上發揮出導購員的價值，長此以往會促使導購員與品牌商越發疏離，卻對產品宣傳沒有更大的益處。

最後，當消費者購買產品並用手機對產品二維碼進行掃碼關注官方公眾號或者進行產品驗偽時，導購員都可以獲得相對應的獎勵佣金，不限於積分或者紅包佣金。品牌方通過設置佣金獎勵機制的形式，可以激勵導購員更好地服務用戶，畢竟賣的產品越多，導購員獲得的佣金自然也會越多。還能從側面推動導購員主動引導用戶掃碼關注品牌商，這樣一來就能起到為品牌宣傳的目的。

在此基礎上，品牌方可以開展「導購員銷售排名機制」，一是可以分地區地域，將同一地域地區的導購員聯動起來並進行銷量排名和設定獎金激勵，排名越高的導購員可以在規定的季度內獲取由品牌商獎勵的銷售獎金；二是可以將不同地區的導購員進行團體排名，例如「某一地區的導購員團隊總銷量越高，則該地區的導購員都可以獲得品牌方的獎勵」。

通過排名制度以達到激勵導購員、引發內部的良性競爭，試圖從另一角度提高產品銷量。

據調查顯示，超過60%的線下母嬰門店感覺周邊門店在增加，而76%的母嬰門店促銷頻率超過每月一次，行業競爭可謂激烈。

過往，品牌商對待促銷活動的方法通常較為簡單粗暴，最直接的便是把費用直接交由經銷商，再經由經銷商對線下活動進行組織。但是其中的效果不一定能如願達成，可能會存在費用截留、也可能發聲促銷活動不夠精準以致力度不夠的情況出現。

這裡，涉及「精準營銷」的問題，它是以消費者的需求為中心的，有學者認為，企業務要以科學的管理為基礎，將合適的產品或服務，在合適的時間和合適的地點以合適的方式，精準的、有效的將產品和服務傳達給目標客戶，才能實現企業高回報的營銷活動。

對此，飛鶴奶粉通過上述的「一物一碼」不光將導購員和用戶的數據直接收集至品牌方的後臺，還搭建起自己專屬的導購員和用戶資料庫。

有利於品牌方根據資料庫精確分析不同地域地區的導購員銷售情況，以及不同地方用戶的消費習慣和用戶畫像，以便更加了解品牌用戶的情況與處境。

一方面，通過導購員資料庫的建立，可以進一步避免和解決了母嬰店渠道竄貨問題的擴大，反向監管經銷商過往不惜低價壓貨、竄貨，造成惡性競爭的情況；

另一方面，資料庫的形成還能幫助品牌商根據不同地方不同母嬰專賣店的情況，以制定精準的、千人千面的、針對性的營銷策略，有利於打開三、四線的下沉市場，而不僅僅是專注於一二線城市的銷量。

在精準營銷策略的幫助下，導購員不再是「孤軍奮戰」的狀態與解決此前頻繁促銷卻收效甚微，或「不促不銷」的兩難境地。代替的是，進一步提高導購員推廣品牌的意願和工作熱情，還能精準觸達終端用戶，實現銷量與用戶雙向增長。