保險產品年利率計算（保險行業的11KYC）

2023-10-26 07:19:54

今天，小友帶大家一起研讀David的新書。上次的《由數據產生的自動化策略，推動銷售進階》，帶我們了解數據產生的自動化策略推動銷售進階，我們來看看保險行業的內在邏輯～

本期導讀

2021年1月1日，開始有想法把保險銷售的科技賦能理一理，並寫下來，2月初完成了之前七個章節的內容，但在6月份，還是覺得應該把這裡面的內在邏輯說得更透一些，因為在這幾個月與一線市場的接觸中，包括保險公司的管理層、團隊長、營銷員，我發現大家都隱約有了新的營銷意識，但是在實際行動中，不少還處於觀望狀態。任何一次新的市場變革，都是需要從認知層面轉化到執行層面，對本質的認知是執行的最有效動力。

第一個「1」，是我們營銷員。

第二個「1」，是客戶。

中間的「 」，是把我們與客戶連結起來的內容運營。

前後兩個「1」是構成保險銷售的唯二要素，中間的「 」要夠堅實。有「 」做連結，1 1=「王」，保險銷售的王道，沒有「 」，那1和1就是個「二」了，不僅做不久，也註定做不好。後面分別會講這兩個「1」，這裡重點談談作為內容運營的「 」。

有句俗話：網際網路的盡頭是內容。不無道理，因為網絡空間的存在，發源就是基於對信息的檢索。到今天，不管是上世紀90年代的新聞門戶時代，還是世紀初的web2.0博客時代，還是後來的微博、微信，以及後來頭條系的成功，不難發現，都是各種內容形式的呈現，吸引了網民的注意力，佔領了網民的時間。如果，一名保險營銷員，不能佔領客戶的一點點時間，那何來溝通保險產品，甚至成交呢？但是，現實情況是客戶的時間被切割得很碎片化，而且被不同的注意力經濟佔據著，包括由於移動辦公的興起，工作時間也與私人時間混在了一起，真正做到了工作生活一體化。

保險銷售不得不先解決客戶注意力的問題，讓客戶分出一些時間來關注保險，認知保險，認知營銷員。因此，內容運營變得極其重要。這重要性，不僅僅停留在內容質量上，還有關於運營流程，即套路。

首先質量一定要優秀，因為網際網路=內容，網絡的泛濫直接造成了內容的泛濫，質量良莠不齊，有關保險的內容又多以博眼球、賺噱頭為主，開始大家的注意力還真能被吸引，但是這種內容註定不會長久，因為隨著客戶對內容的瀏覽與學習，其認知能力、辨別能力會增強，對質量低下的內容會過濾，甚至封殺發布質量低下內容的營銷員。

其次，內容之間要有聯動性、邏輯性，比如從社會熱門話題，到保險種草，再科普保險專業知識，再引出投保攻略，等等。以及打造專題系列，比如兒童系列、養老系列，等等，都是有針對性，一步步引導客戶激發出保險需求的。沒有邏輯性地給客戶發送內容，無異於蒙眼狂奔，客戶可能會因為內容質量還可以，會持續瀏覽，但我們營銷員是要與客戶成交的，如果對成交沒有幫助，僅僅做了一名義務郵遞員而已。

從優質的內容出發，開始搶奪客戶的注意力，再形成內容的運營套路，最終目標是激發客戶的保險需求、將成交過程提效。

內容，也是能產生有價值數據的不二法寶！尤其對於保險營銷。因為現在的存量數據，對於保險長期壽險的銷售，幫助是非常小的。不管是購物數據、社交數據、支付數據還是其他金融資產數據，如果這些數據有效，那麼BATJ早已經把長期壽險銷售壟斷了。

只有即時獲取的客戶對於保險有認知，對於營銷員有認知，對成交才有幫助。而即時數據，越來越難以通過純粹線下見面的方式來獲取，線上 線下是趨勢，線上在獲取數據方面，具有線下不可比擬的優勢。因此，在線上持續向客戶輸出內容，獲取客戶反饋，進而生成數據，就有了做判斷的依據。

客戶對什麼內容感興趣，對什麼內容反感，甚至對你個人持什麼樣的態度，都可以在線上交互，獲取比線下還真實的反饋。比如在線下大家見面，再怎麼樣也不會表示我很討厭你，不願意與你說話。但是在線上，如果對你抱有這樣態度的客戶，是不會對你發送的內容有反饋的。

保險營銷的底層邏輯，特別像一個「三腳凳」：專業、信任、策略，這是三個腳，凳子面是客戶，三個腳要都健壯才能託住客戶、贏得客戶。

專業與信任，自不必說，而策略來源於數據。沒有數據，是無法分析，以得出跟進策略的。在沒有數據分析技術之前，策略都是通過我們每次與客戶見面後，依靠著經驗來得出結論，下次該怎麼跟客戶繼續聊，是不是要修訂方案，客戶的需求點到底準不準，客戶對這個產品的興趣度高不高，等等。在數據時代，這些依靠我們個人或者團隊經驗的策略判斷，都會逐步遷移到機器算法，我們只需要動動手指頭，保持與客戶的緊密連結，以源源不斷的獲取數據，作為生成策略的土壤。

保險行業的KYC

"Know Your Customer"，了解你的客戶。主要應用在風控方面，是金融機構在為客戶提供服務時，對帳戶的實際持有人和實際收益人進行審查，以確認客戶是否符合反洗錢法、反恐怖主義融資等方面的監管要求。

對於保險營銷KYC是非常好的借鑑，我們不妨問問自己，我們Know My Customer嗎？如果是，那麼我們的業績不會差。是的，了解我們的客戶，也是顧問式行銷的核心。網絡科技時代，有沒有一個方法論可以把KYC簡化到人人都可以方便掌握？

保險行業的KYC——1984數據法則

1：每一次通過內容運營與客戶發生觸點後的跟進策略

9：把客戶分為9個群體；

8：把客戶落位到8個銷售環節；參見《網際網路運營助力保險事業經營》；

通過198形成客戶資產價值，以及存量保費預計。參見下圖樣例：

4：營銷人員的長期發展潛力，即轉介紹的能力，從消極、無感、被動推薦到主動推薦，四種狀態。

參見下圖樣例，客戶1觸之後的跟進策略

Know Your Business，了解你的業務。對與之合作的企業了解程度，與他們開展業務是否有財務風險。與KYC相對應，可以理解為對2B類服務的B端的業務要有充分的了解。我們保險行業的營銷員，或者團隊，每一個其實都是一個個體工商戶或者小微企業，對於保險行業，KYB就是要充分了解每一個營銷員、每一個團隊的真實情況，尤其是在網絡技術、數據應用變得如此便捷的當下，以往靠二早、夕會、跟訪、陪訪、面談等方式，團隊長來了解每個組員、組員來了解自己，可以變得更加自動化、智能化、數據化、在線化。

保險行業的KYB——134數據法則

其實保險行業一直都有對團隊、對組員的評估體系，只是都以傳統作業的方式存在著，比如面談、經驗分析，等等。而且大家都習慣了以歸納法來思考，鮮有從第一性原理出發，以演繹法的思維來抽象出來評估組員、評估團隊的一套可以藉助科技手段方便的自動的實施的法則。關於第一性原理，參見《從第一性原理看保險銷售》。

1：每1天的任務完成度

3：3類數據資產評估，客戶價值資產，預測保費存量，長期發展潛力（NPS指數）

4：KASH四種能力指數

注1：NPS，Net Promoter Score，淨推薦值，又稱淨促進者得分，即口碑，是一種計量某個客戶將會向其他人推薦某個企業或服務可能性的指數。它是最流行的顧客忠誠度分析指標，專注於顧客口碑如何影響企業成長，保險營銷的NPS是永續經營的反應指標。

注2：KASH，是保險營銷中的一種能力評估模型，Knowledge，Attitude，Skill，Habit

「1」 「N」=協作

前段時間由鏈家推出的Agent Cooperate Network，經紀人合作網絡，非常熱，其實在保險行業，團隊組員之間甚至跨團隊之間，一直都是有著互相協作的傳統。尤其今年獨代開始試水，以工作室或者事務所的方式來開展業務，一個獨立代理人可以配幾名助手，把「引、養、轉、服」四個大的環節，進行分工。

引：獲客引流

養：客戶保險認知培育

轉：出具方案並成交轉化

服：成交後的各種保險及增值服務

以1名保險營銷員，組合N個搭檔，來幫助自己在「引、養、轉、服」四個環節產生協同效應，在科技手段的助力下，將變得無比便捷。

比如工作室引入一名育嬰師合作夥伴，賦予她基礎的保險種草與保險認知類內容，她把對此類內容有反饋的寶媽，迅速拉一個微信群，或者做一個線下保險知識講座，由保險營銷員以保險專業顧問的形象，為大家帶去專業保險服務。這樣育嬰師既不用分散精力，影響主業，又能為客戶帶去靠譜的保險服務。再比如，如果服務的寶媽群體多，還可以引入一名兒科醫生，幫助客戶做一些線上輕諮詢的工作，以在線問診、電話醫生的方式，給客戶帶去付費諮詢或者免費諮詢服務。這些都可以很輕易地在線上完成，在以往線下模式下，是不可想像的，到現在，變得觸手可得。

以內容運營幫助銷售緊密連結客戶；以智能策略精準驅動客戶成交過程！

未來已來，祝我們每個保險營銷從業者，都能搭上網際網路的快車，駛向成功！