對營銷最有用的心理學原理（營銷心理十大套路）

2023-04-15 07:57:00 3

上期我們欣賞了精彩的商業套路，自古真情留不住，唯有套路得人心。你的生意要營銷得好，懂套路是必須的。

回顧一下上期的套路鑑賞案例：

從案例看的話，你很容易理解。但是套路背後的邏輯，你就不一定能理解了，每一種套路背後都有很紮實的基礎知識體系支撐著，要把套路運用得信手拈來，那基本功必須紮實。

接下來，我們會講10期的套路剖析。欲練此功，必先.....認真學習基礎。

本期我們先講「錨定效應」。首先看看百度百科是怎麼詮釋的：

所謂沉錨效應（Anchoring effect）是指當人們需要對某個事件做定量估測時，會將某些特定數值作為起始值，起始值像錨一樣制約著估測值。在做決策的時候，會不自覺地給予最初獲得的信息過多的重視。 錨定（anchoring）是指人們傾向於把對將來的估計和已採用過的估計聯繫起來，同時易受他人建議的影響。當人們對某件事的好壞做估測的時候，其實並不存在絕對意義上的好與壞，一切都是相對的，關鍵看你如何定位基點。基點定位就像一隻錨一樣，它定了，評價體系也就定了，好壞也就評定出來了

百度百科

文字看起來有點抽象，總結一下就是借用「參考物」，使之影響人對某件商品的印象。

舉例：

各位以前上學的時候，有沒有經常去網吧通宵的？一定有，估摸你們這些愛打遊戲的，一抓就一堆這樣的。為什麼我那麼清楚？因為我曾經也經常這樣幹。

以很久很久前的親身經歷說吧，那時候在網吧上網1個小時是2元錢，8小時就要16元。而網吧老闆就推出了：開通通宵（0點-8點）共8小時，10元！這時候大家一算就知道了，上網8小時，顯然開通宵划算多了！

價格2元1小時的網費作為錨點，凸顯出通宵10元8小時划算。從而影響那些覺得2元上網貴的人，去選擇包夜通宵10元8小時的套餐。對商家自身而言，凌晨上網人數少的問題，也得到了很大的改善。這就是錨定效應的應用！

錨定效應可用的地方非常多，例子也很常見。你用美團外賣，餓了麼點餐，是不是經常看到滿減優惠？

例如我點一個腊味煲仔飯是15元。但是看到有個優惠是滿20元減3元。那麼，加一個雞腿5元，就可以滿20元了。減3元後就實付17元。很多人就會選擇加雞腿了，覺得自己賺了3元！這就是以煲仔飯原價15元作為價格錨點，凸顯滿減的性價比，從而促使顧客去消費更多！

還有，賣衣服的寫一個原價100元，現價88元！

還有，買2送1呢？

錨定效應可用的範圍相當廣，並不止用於價格上！

例如，一個新娘長得並不怎麼漂亮，但婚禮上要讓自己顯得出眾，那應該怎麼辦呢？選一個更醜的伴娘，用來做錨點，這樣一對比，別人會把焦點都放在新娘的身上。看起來就顯得比較好看了！

大家是否還記得星爺的電影《唐伯虎點秋香》中，一開始祝枝山說秋香看起來很普通啊。但這時候眾多「姐妹」一起回頭！祝枝山被嚇了一跳，說道：「這樣看的話秋香簡直美若天仙！」

期末考試，你爸爸問你，目標要考多少分？即使你覺得,可以考280分（總分300），你也肯定會往低了說：「爸，我目標是考260分！」「什麼？你個龜兒子才給老子考260分？你對得起祖宗嗎？必須考個270分，不然腿都給你打斷！」

這樣的話，你聰明地以自己給的低分數260分作為錨點，讓老爸以這個參考分去提高目標，但實際上卻降了你心中真正能達到的目標，所以這次期末考試認真點考你的狗腿都不會被打斷！

這個例子，實際上在商業談判中非常重要！籤合同，談訂單價，提需求，一切的博弈，都是會先拋出錨點，再去做拉扯。

那麼談加薪應該怎麼談？面試提工資應該怎麼提？產品賣不出去怎麼辦？我相信聰明的你，已經有了自己的答案！

商場如戰場，不進則退，遲早遭淘汰。有的時候不是你做得不好，而是被時代拋棄了！錢包廠莫名其妙的被支付寶和微信支付淘汰了，難道是它的質量和款式有問題？唯有不斷學習才是出路！

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