怎麼詢問客戶最近有沒有採購計劃（面對客戶指定的廠商）

2023-04-21 14:59:54

對於採購的小夥伴們來說，採購工作並不陌生，可謂輕車熟路。無論電商，製造業還是其它行業的採購，日常工作基本就是和供應商打交道：詢價，議價，安排送樣，跟催交貨，對帳付款等, 在此期間會遇到各種各樣供應商：大小之分，新舊之分，製造商&代理商之分，客戶指定與非客戶指定之分，強勢與弱勢之分等等。

在面對不同行業，不同類型的供應商時，採購所採取的採購策略也是不同的。

在製造行業中經常會遇到一種情況：某品牌電子類客戶指定某家供應商，雖小採所在公司是世界500強的大型製造企業（集中化採購模式），也不可避免的會經常遇到此類情況。

在面對客戶指定供應商時，一般都認為此類供應商有客戶罩著，有尚方寶劍，牛氣哄哄，老虎的屁股摸不得，很多採購敬而遠之，從心理上就輸了。

那我們先了解一下客戶的定義，何為客戶？估計很多同學就說了，這還用介紹嗎？

在此，我們將客戶分為內部客戶和外部客戶兩種。

外部客戶較好理解，即公司產品加工生產後交貨給誰，誰即是我們的直接客戶。

那何為內部客戶呢？即公司內的請購部門(在製造行業，一般指公司內的企劃或工程部門等，簡單可理解為使用部門)，那為什麼將他們定義為客戶，一般來說：在大型製造行業，採購基本均是集中化採購(將同性質物料集中採購，以量制價，便於開發與管理供應商），採購部門人員有幾十甚至上百人，此時採購隊伍龐大，一個重要的觀念即是要有服務客戶（這兒的客戶是內部客戶）的意識，而非僅是單獨的將物料買回而已，甚至到年中或年底，公司內的各需求單位會對採購過去半年或一年的服務水平打分評判，以便更好的共同為公司創造價值。

故我們從內部客戶和外部客戶兩個角度來看，面對客戶指定供應商時，我們該腫麼辦：

一：內部客戶指定供應商：

假如請購單位提出，需要請購A品牌某型號原物料，此時請購單已經相關領導批准。採購收到後，立即展開工作，向公司之前一直合作的幾家AVL供應商詢價，過了兩三天後，幾家供應商都回饋：小李啊，您這個在全中國只有A有貨且不外面賣啊，可否用類似型號替代與報價?此時作為採購的小李趕緊與需求單位確認：小張啊，您請購的那個材料 全中國就一家，您怎麼不早說啊，害的我浪費時間詢價，能換品牌嗎，性能接近的？另一方面，小李與此家廠商A聯絡報價，但廠商業務經理一直回復好好好，但價格就是未提供，電話中還告知，我已經將價格報給您們某某部門（非採購部）了，您可以找他要，此時作為採購的小張該怎麼辦啊？

1. 與公司各部門主管與同仁串聯，確認此材料是否可替代，其餘材料是否可達到公司要求的標準。

2. 同時聯絡A廠商：首先採購在心理上不能存在抗拒與牴觸，認為其餘部門指定或介紹的就不好，需採取Open的心態面對每個供應商。建議首先要和A公司老闆或業務主管當面溝通，俗話說見面三分熟，初步了解A公司基本狀況和實力，也向其介紹您所在公司的採購流程，比如說：您公司對供應商註冊資本要求至少200萬RMB,付款條件至少發票日60天以及其它審核供應商的要求等。

通過面談，可從側面了解料件的開發背景，了解A公司對自己公司業務的興趣程度及其產品對您公司的適用範圍，也許您會發現此家公司實力不錯，可以引進為公司使用。

當然，若A供應商連您公司的一些基本門檻都無法滿足，只能委婉的告訴A供應商後續有機會再合作。但需要您將採購面談的相關訊息向公司內部相關部門通報，使各部門認同採購部門的決定，採購部門並非一言之堂，而是此家供應商確實無法符合公司的要求。另公司的生產需求可通過替代材料或代購等方式滿足。

二：外部客戶指定供應商

1. 客戶長期合作供應商：客戶對其較熟悉，此類供應商一般在客戶總部或研發中心設立office，第一時間為客戶開發設計,相當於在客戶研發設計段已直接介入，客戶信任度高。

如果是此類廠商，按公司正常流程作業即可，若出了問題，正常反饋解決。如果解決不了，供應商也會自行找客戶協調，出了問題，找正確的窗口做正確的事，保留好來往溝通的郵件即可。

2. 客戶不明確指定，但客戶推薦，您不用還不行。

推薦人可能是客戶的某某高管，得罪不起。針對此類廠商各位採購小夥伴要注意：日常資料按公司流程要求其提供，但遇到原則性或影響到產品品質類的事情還是要堅持原則，但要注意方式方法，不要讓此類廠商覺得您在故意刁難他，溝通來往的郵件要保留，必要時通過廠內的業務人員反饋給客戶，適時讓客戶提前知悉，提前給客戶打預防針。

我們就遇到過某S客戶推薦的一家廠商，其在其所在行業屬於中等偏上的地位，經過多方接觸與報價評估及現場稽核等，後來發展為公司戰略合作廠商。

定期向公司介紹行業動態，原材料市場行情，行業的新技術，新發展等，同時公司也從客戶那獲得更多的訂單，實現三贏。

3. 客戶出於Cost Down目標指定廠商：客戶要求公司降價，其認為降幅不夠或競爭力不足時，會丟過來一些供應商，就會說您聯繫下這家，人家就可以做到，怎麼您們的廠商做不到？

此時作為採購部門，就會接收到業務部門丟過來的客戶要求詢價或比價的廠商,此類廠商在之前已經與客戶有一定程度的接觸，也許已經將相關價格報給客戶，針對此類廠商：我們需要根據各方面訊息判斷其是以低單價導入，後漲價還是真有競爭力，告知其公司的基本原則，同時表明我們很歡迎有競爭力之廠商，若真有競爭力，可以擴大與公司的合作，不限於客戶指定之料號。

總之，對待客戶指定廠商，我們要在戰略上重視他，戰術上藐視他，不要膽怯，心態要放平和，畢竟付款還是我們公司，要多動腦筋，多想辦法，方式方法還是有很多種的，多藉助客戶的力量，為我所用，也許會發揮出我們想像不到的作用。

作者 : Amy 樂於與大家共同成長的擁有十年經驗的採購人

感謝作者供稿 採購幫收稿郵箱：[email protected]