華為營銷策略簡單介紹（19銷售策略下）

2023-08-04 02:05:54 2

一、營銷四要素、三板斧和鐵三角簡介

四要素：是指客戶關係、解決方案、交付服務以及商務融資。

就像一個木桶，客戶關係是桶底，是支撐其他要素的基礎；解決方案、商務融資、交付服務，這三個要素是構成木桶的木板，不能出現短木板；而良好的項目運作和管理是各要素之間緊密配合、銜接的粘合劑。

三板斧：是客戶關係建設的重要的手段。

主要是指邀請客戶參觀公司總部、邀請客戶參加峰會和展會，並與華為的高層形成互動，建立樣板點並邀請客戶參觀。

鐵三角：是執行銷售項目的核心。

主要包括三個主要的角色，客戶經理，解決方案經理和交付經理。

任正非說過，鐵三角的初衷是在市場最前端，強調使用聯合作戰的力量，使客戶感到華為是一個界面。鐵三角對準的是客戶，鐵三角的精髓是為了目標而打破功能壁壘，形成一個以項目為維度的團隊運作的模式。

二、拿下智利無線項目的四大措施

第一是搞好客戶關係，解決高層客戶的痛點。

華為非常重視客戶關係，認為客戶關係是第一生產力，所以我在這裡介紹一下客戶關係這個桶底是怎麼做的。

當時需要獲得智利子網高層的認可，由質疑變成強烈的支持。在這一點上我們總結出了一個關鍵點，那就是解決子網高層的痛點。

我們把客戶關係分為三個維度：關鍵客戶關係、普遍客戶關係和組織客戶關係。關鍵客戶關係是指那些參加項目決策的客戶，他們對項目起著一錘定音的作用，如果他們可以在項目決策的關鍵時刻堅決地支持華為，那麼效果就是立竿見影的。

但是「汝果欲學詩，功夫在詩外」，關鍵的客戶往往也是高層客戶，他們是行業的領軍人物，有自己獨立的判斷和思考，所以要影響他們不是一天兩天的，打鐵還需自身硬，必須通過日積月累，其實到最後拼的還是公司的整體實力。

普遍客戶關係是指客戶不分工種、職務高低，只要是客戶，任何一個不起眼的角色，都會一視同仁，被華為奉為上賓。他們都有可能在與華為合作的過程當中，或者某一個項目的決策過程當中，出其不意的給華為帶來有利的影響。

組織客戶關係是指華為與客戶相關的緊密合作的部門之間建立良好的關係，定期主持workshop等正式的會議，同時也定期組織燒烤、足球、生日派對等活動。

在智利的項目當中，我們搭建了關鍵客戶關係、普遍客戶關係和組織客戶關係這三層的客戶關係。

智利高層客戶的最大痛點是經營壓力大，其投資預算下降，網絡的質量差，用戶的體驗差，收入一直在不斷下滑。

於是我們從總部調來了商業諮詢部的專家給西班牙電信智利子網的高層做調研，並且給出了一系列改善其網絡質量和用戶體驗的解決方案，這讓CEO和CTO都非常滿意。

另外，在2014年的5月，我們也在智利的聖地牙哥組織了一場高層峰會，明確向西班牙電信提出，在智利這個市場只有華為才是你的戰略合作夥伴。

在後續的聖誕晚宴、產品的workshop、服務懇談會等很多會議的開頭，我都會強調戰略合作夥伴關係，事實上戰略合作夥伴關係的強調也起到了非常關鍵的作用。

第二是技術領先，在4G產品技術上站到了制高點，讓客戶認可華為的設備與技術的方案。

2013年的11月份，邀請了子網的規劃總監、工程總監等重要的影響決策的客戶參觀了華為總部，並且與上海的無線研究所的主管交流了華為的4G產品的路標與優勢。

2014年免費在智利安裝了一個Single Run的樣板點讓客戶參觀，並充分地展示了華為Single Run解決方案的優勢。無論是總投資TCO的下降，還是機房的空間、能耗都大大降低，同時網絡的性能也大大地提升了。

第三是交付的服務，搬遷不會給客戶帶來困擾。

為了打消客戶對於搬遷風險的擔心和疑慮，我們調動了地區部的搬遷專家到智利進行現場辦公。

在項目前就給客戶做了詳細的搬遷方案，分別給客戶的CTO、規劃部、工程部、維護部等各級部門的主管進行了溝通，讓客戶認識到華為已經有能力和資源來完成這場搬遷，而且不會對其網絡的運營產生任何影響。

第四是商務融資TCO，具有極強的競爭力。

商務價格方面，華為打出了組合牌，如果同意華為的搬遷，那麼不僅產品和技術上都擁有優勢，而且商務上也是有絕對優勢的。我們為客戶計算了項目的整體TCO，從客戶運營的整體成本來看，華為的商務條件是最優的。

項目到最後階段，西班牙電信邀請幾個進入競標短名單的廠家到馬德裡總部進行最後的談判。我和兩名智利本地員工一起飛到了馬德裡，和系統部、集團總部的一些同事一起參加和見證了最後的時刻。

談判持續了一周，客戶中途多次發火，說華為的商務還不夠好，對手已經給出了更好的商務，同時宣布華為已經丟標了，把我們晾在會議室裡邊，然後客戶說給我們最後一次機會，讓我們給出最好的商務。當時大家已經一天沒有吃東西了，但是還是頂著壓力堅持了之前的商務報價。

我清楚地記得那是2014年10月17號6點左右，西班牙電信集團採購部的主管LV把我們叫到了會議室，簡單的寒暄之後就直接宣布華為中標了。

我以最快的速度把這個振奮人心的消息傳回了智利代表處，而當天代表處就組織了大家的狂歡和慶祝。有很多華為的員工以及本地員工都流下了眼淚，因為毫不誇張的說，在2012年、2013年、2014年這三年，華為智利代表處最大的一項工作就是扳回西班牙電信無線的這次競標。

三、總結和感悟

在2014年華為智利西班牙電信無線項目中，我充分體驗到了華為「勝則舉杯相慶，敗則拼死相救」的企業文化。

整個華為智利代表處做到了「全營一桿槍」、「力出一孔，利出一孔」。項目成功後，華為還非常重視項目的的經驗總結與推廣，一般會由項目組的PD牽頭輸出整個項目的總結報告，並且發布到公司的W3以供內部學習。

這個機制也非常好，可以讓成功的經驗進一步得到繼承，也給其他的項目的PD打開思路。

最後總結一下，華為在海外重大項目的披荊斬棘，來自於非常重視銷售項目的運作，建立鐵三角的團隊，圍繞著營銷四要素展開工作。

其他中資企業也可以建立相關的項目運作的機制，集中公司、領導、專家等所有力量來指揮一線的項目攻堅。客戶關係永遠是第一生產力，所有的活動都是圍繞著人來展開的。