3層5why分析法（趣談5W2H被冷落的經典分析法）
2023-05-30 14:43:06
最近，聽到剛入職數據分析的朋友小P抱怨：
「面對業務方拋出來的一個新的需求，總是一臉懵逼，不知怎麼下手」
我不假思索地回覆：「在熟悉業務邏輯的基礎上，可以參考一些經典的數據分析方法和框架，像5W2H、漏鬥分析，參考這些框架，對於打開分析思路，找到頭緒還是蠻有幫助的~」
小P一臉不屑：「5W2H？？那個老掉牙的分析模型？實不相瞞，我真不知道這個模型有什麼實際的效用！？」
我沒有說話，抿了一口手中阿姨給倒的卡布基諾，感嘆年輕人不懂存在即合理背後的哲思。
「剛老闆問我銷售額為什麼下降了，我不知道該怎麼分析，這5W2H能給到頭緒嗎？」小P繼續拋出問題。
「在解決這個問題之前，我還是簡單講一下分析框架的背景，順便告訴你，你的女朋友是如何通過5W2H分析法來吊打你的」
什麼是5W2H分析法5W2H分析法又叫7問分析法，是二戰中美國陸軍兵器修理部首創，具有簡單、方便，易於理解、使用，富有啟發意義的特點。
看，連兵器都能修理的分析方法，還修理不了常見的問題嗎？
5W2H分別對應著7個關鍵問號：
What：何事
Who：何人(誰來幹)
When：何時
Where：何地
Why：何因
How：怎麼做
How much：多少錢
對於很多具體的問題，都可以用這7個問號來打開思路。
苦澀的概念到此為止，接下來用兩個場景，幫助大家重新認識和鞏固這個分析方法。
你的女朋友是5W2H法實踐大師這是一個恰到好處的一天
恰好，你的女朋友在幫你整理衣服
恰好，你的女朋友發現你淡黃色的襯衣領口有一個口紅印
恰好，這個口紅印是她沒有的色號
說時遲，那時快！你的女朋友，99%的概率會不假思索的拋出標準5W2H式奪命追問：
What：這個是口紅印吧！？
Who：誰留下的！？
When：什麼時候留下的！？
Where：在哪個地方（公司？）留下的！？
Why：為什麼會留在你身上！？
How：到底怎麼留到你身上的！？
How much：這個帳，老娘要跟你怎麼算完！？
5W2H核心關鍵點，漏一個都算她輸！
整個思考和逼問過程，絕對是一氣呵成，其邏輯之縝密，語氣之強硬，讓無腳馬也能露出腳。
KO！
這個生活化的送命題，是為了論證5W2H其實是根植於我們腦海中的一個分析模型，很多時候，只是我們冷落了他。
5W2H梳理銷售下降問題文章最開頭，小P老闆提了一個極其模糊的問題：
「最近銷售額為什麼下降了？」
如果用5W2H法，應該怎麼理清頭緒呢？
很簡單，跟著問就完事兒了！
What（何事-問題是什麼？）
問題是老闆拋出的銷售額下降原因分析，但這個需求太過籠統，我們需要進一步詢問來界定和解構問題。
When（什麼時候？）
是什麼時間段銷售開始下滑？下滑是環比還是同比，亦或是和平均相比？從趨勢上看，是持續性下滑，還是某些時間節點的突然下跌？
Where（什麼地方？）
是所有渠道的普遍下跌還是某個重點渠道的折戟？是全國各地普遍銷售下降，還是某個地區銷售下降得厲害？
Who（是哪群人？）
是新客戶還是老客戶的銷售貢獻乏力？是普通客戶的減少，還是品牌忠誠客戶的流失？
Why（為什麼？）
回答完上面4個W，綜合起來基本能夠回答為什麼銷售下跌這個問題，但是這樣還不夠，數據分析更重要的是指導該怎麼做
How（怎麼做？）
如果是某個渠道老客流失嚴重，應該快速做客戶原因定位，以及用CRM關懷來挽回客戶。
如果是各渠道、全國性普遍銷售下跌，市場份額被對手侵蝕，那應該緊密觀察市場，緊盯競品動作。
How much（量化做多少？）
結合上一步的行動，具體衡量通過簡訊或者其他方式觸達花費多少，需要投入多少折扣，預計喚回多少客戶，提升多少銷售額，這些都可以基於歷史數據量化。
怎麼樣？
對於一個模糊的銷售下跌問題，通過這7步的拆解，很快就打開了分析思路。
不過，要完全精準的定位問題，找到本質解決辦法，還需要進一步的定位、假設和驗證。
總結一下：
![2022愛方向和生日是在[質量個性]中](http://img.xinsiji.cc/20220215/1604989894118215680.jpg)
