產業園營銷管理（園區營銷戰略探討）

2023-10-12 03:25:15 3

「 園區招商工作是重中之重，如果放在市場中，招商也只是營銷工作的一部分，特別在市場化園區中尤為重要。」

營銷理論

經典營銷理論即4P（Product, Price, Place, Promotion）：產品、價格、渠道、促銷。營銷是一個體系，通過這四個要素的組合，確定公司在市場的地位。其理論基礎是：如果企業按正確的價格，以適宜的促銷方式在正確的地點銷售正確的產品，那麼市場營銷計劃將是有效和成功的。

隨著市場競爭更加激烈、市場更加成熟，又出現了4C理論：Consumer, Cost, Convenience, Communication，即顧客、成本、便利、溝通。4P理論重視產品，由內而外進行營銷。而4C理論重視消費者，強調消費者需要和訴求。

從4P到4C，其實就是從把你要賣的產品轉換為消費者要買的產品，從你要定的價格到消費者願意付的價格，從你要銷售的渠道到消費者如何更方便地購買，從你要如何促銷到如何與消費者溝通。其本質就是從產品思維徹底向消費者思維轉移。

4C 理論基礎是，在營銷組合中，產品、定價、渠道等營銷變數都是從自身出發，而且很容易被競爭者仿效甚至超越，只有建立與消費者的緊密連接，才能在白熱化的競爭中脫穎而出，因此，企業必須完全從消費者的角度安排營銷組合策略。

營銷體系的建立給了我們一個四維坐標，有助於我們發現招商問題，並有效改善效果。

園區營銷

房地產經過幾十年的發展，市場非常成熟，競爭也異常激烈，所以在營銷上已經完成了從4P到4C的轉變。產業園區發展雖然有很多年的時間，但是市場化程度並不高，從這個角度來說處於發展初期，所以現在很多產業園區企業還在使用傳統的4P理論。

其實在傳統的製造業中，4P理論還是有一定的意義和價值，特別是在行業發展初期，做好產品是最基本的要求。當進入行業成熟期，由於市場同類型產品太多，這個時候產品已經很難實現差異化，4C理論大行其道。但是，到了行業衰退期，市場優勝劣汰，最終又回歸產品。

園區營銷目前階段處於發展期往成熟期過渡，最早的一批產業園區運營商在產品、價格、渠道和促銷上積累了一定成功經驗，做好產品、根據市場和競品定價、自建渠道、適時促銷，這些方式都取得了良好的效果。

但是在這幾年，明顯看到市場競品增多，原來的四件套好像起不到太大作用了。千篇一律的標準化廠房或辦公樓，無法定製或個性化，造成大量的空置；成本加利潤的定價方式，讓有的產品價格過高，引起政府不滿意；打電話、陌拜等渠道方式也讓客戶反感；而簡單地降價促銷，最終導致價格戰。

為此，建議園區採用不同區域不同的產品策略，不同的產業配置不同的產品；從政府和市場接受度，倒逼成本管控，開發多種盈利方式；通過網際網路、自媒體等方式加強與意向客戶溝通；通過建立協會、圈層等方式精準直達目標客戶。

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