影響協同效應的因素（聯拉近）

2023-09-22 16:50:42 2

「聯」，拉近，「同步」給人們帶來的影響力 | 模糊談判力第二十五篇

這是桔梗在「談判思維」的第699篇推文。

全文共2390字，閱讀大約需要3分鐘。

1 引言

有時候，當我單獨聽一首歌的時候，並不覺得它很好聽；

但如果下一次在KTV裡，聽到有人唱起這首歌，旁邊還有人跟著唱，感覺突然就不一樣了；

尤其是，我也會不自然跟著他們的旋律和節奏開始哼唱；

更奇怪的是，我開始覺得這首歌好聽了。

那是一種莫名其妙的感覺，我感覺自己被「同步」了。

這種「同步」還不僅僅體現在音樂上；

如果有人在吟誦一些有名的詩句，「我欲乘風歸去，又恐瓊樓玉宇......」，我也會不自覺地在心中（或甚至口頭上）跟著念起來，

高處不勝寒！轉朱閣，低綺戶，照無眠，不應有恨，何事長向別時圓.......
記得還有一次，公司搞活動，要求每個部門出一個節目；
我們領導要我們幾個男工程師一起跳一個舞；
這對我這種身材臃腫、不善動作的人來說，真是一種折磨；
更不用說，看到教我們動作的同事也學得個四不像，動作極其滑稽且好笑；
但奇怪的是，當我們這幾個都不善舞蹈的男人「同步」起來，一切就不一樣了；
我突然覺得這些本來很滑稽的動作，在大家一致且「同步」的節奏下，變得好看且讓人舒服起來。
為什麼會這樣？
「同步」？
「一個人做」，和「大家同步一起做」，難道會有很大的差別？
2 同步
我們依然在「模糊談判力」這個系列推文中，它的思維方式啟發自牛津大學的實驗心理學研究。
今天要聊的依然是，恰爾迪尼七字影響力的第三個字，「聯」。
所謂「聯」，指的是「聯合」，指的是「咱們」（我們）；
「模糊談判論」中極為重要的一個分類就是，「我們 VS 他們」。
「聯」字所代表的的說服力，可以總結成這樣的一句話，
人們總是傾向於，對自己人，也就是屬於「咱們」一夥的人，表示贊同，並接受說服。
換句話說，
你對那些把你看做「咱們」的人，更有說服力。
如何成為「咱們」？
一個最簡單的辦法就是「拉近」關係。
而「同步」，就是一種最容易的「拉近」。
讓我們回到文首的問題中，「一個人做」和「大家同步一起做」，有很大差別嗎？
有。
而且非常大。
不僅如此，大自然裡，生物之間的社會關係傾向於「同步」的例子，舉不勝舉；
大雁群會同步翅膀的揮舞頻率，保持隊形；
螢火蟲群會同步光芒的閃耀；
我們的心肌細胞會同步收縮的節奏；
甚至於，你把幾個沒有生命的節拍器放在一起，給它們不同的初始節奏，過一會兒，它們也會自然同步。
我們人類之間的「同步」，就更不用說了；
考古學家和人類學家們多年的研究會告訴你，我們人類很久以前就開始明白「同步」的道理，並以此來形成「社會」的力量。
哪怕是原始社會，你依然能從洞穴的壁畫上看到他們相互「同步」的舞蹈動作。
3 實驗證據
「同步」，能把人們「拉近」到怎樣的程度？
2014年，荷蘭格羅寧恩大學的心理學家，南科耶-庫登堡教授和他的同事，做了一個相關的實驗。
在實驗中，南科耶教授讓76名學生兩兩配對，朗讀一段故事；
不同的是，有一半的配對學生被要求「同步」朗讀，而另一半的配對學生則被要求分開在不同的房間朗讀；
完成朗讀後，再讓所有學生完成一個問卷，用來統計他們在自己配對小組中感受，包括個人價值、集體感、歸屬感以及共情程度；
結果很有意思，「同步」朗讀的小組所體現出的「集體」評分，也就是「咱們」的拉近關係，要顯著高於分開朗讀的小組。
（詳細實驗見：Uniform and Complementary Social Interaction: Distinct Pathways to Solidarity By Namkje Koudenburg, University of Groniggen The Netherlands, PLOS ONE | DOI:10.1371/journal.pone.0129061）
那「同步」，能在「拉近」人們關係之後產生多大的影響呢？
2016年，英國倫敦大學實驗心理學家，喬麗娜-馮-齊默爾曼教授，也做了一個有關「同步」的實驗；
實驗對象是兩個班的30名學生，
第一個班的學生被要求同一時間一起「同步」大聲朗讀一個詞語，他們是「同步組」；
而另一個班的學生也要大聲求朗讀這個詞語，但朗讀次序要錯開，他們是「異步組」；
在完成朗讀之後，班級學生們會在一起共同完成一個電子遊戲；
這個遊戲的內容是保證屏幕上的雜技演員在鋼絲繩上的平衡；
每個學生手裡的遊戲手柄有「1和3」兩個按鈕，按「1」就會給遊戲人物一個向左的推動力，按「3」就會給遊戲人物一個向右的推動力；
而每個學生按鍵所帶來的推動力會累積，共同體現在遊戲人物上，從而影響他的平衡。
只要人物能在20秒內不掉落下來，就算挑戰成功。
遊戲結果非常有趣，
「同步組」的成績明顯好於「異步組」，無論是偏離距離，還是挑戰成功率。
（詳細實驗見：Verbal Synchrony and Action Dynamics in Large Groups by Jorina von Zimmermann, Department of Experimental Psychology, University College London, ORIGINAL RESEARCH, doi: 10.3389/fpsyg.2016.02034）
這個實驗在告訴我們，人與人之間的「同步」，會大大提高他們之間的協調、信任、和合作效果。
4 在談判中同步
正如我們在前幾篇的文章中所說，在「聯」字帶給我們的說服力上，大腦並不太講究什麼邏輯。
只要我們在行為、聲音、認知上產生「同步」，我們的大腦就會形成「拉近」的「咱們」關係，從而產生巨大的說服和影響力。
理解了這些，你就不會奇怪，為什麼很多管理者喜歡讓自己的員工一大早上站在一起，用相同的節奏喊著相同的口號；
你也不會奇怪看到很多的儀式裡，參與者會被要求一起大聲朗讀誓言；
你更不會奇怪在一些球賽開始之前，球隊隊員會一起用相同的動作來鼓舞士氣；
這些都是「同步」帶來的效果。
對於談判來說，「同步」同樣有效，或者說，我們應該有意識地在談判中去「同步」；
如果你把談判看做是兩方的一場協作，那麼「同步」就能讓這場協作的成功率更高；
不誇張地說，你的「同步」應該包括語言內容、語言節奏、肢體語言、肢體節奏、情緒內容、情緒節奏等；
如果有可能，嘗試去和對方共同唱一首歌、吟誦一段詩詞、甚至是跳一段舞蹈或做一段操；
別把這些當成是痴人說夢，想想上一次你聽到別人唱國歌，你跟著合唱的感覺是怎樣的？
「同步」所帶來的感性力量，一定是談判者夢寐以求的。
5 小結
值得一提的是，今天內容的背後，依然有著「模糊談判論」的影子；
分類、二元、語言、極端；
「聯」，「聯合」的本質，也是二元差異的極化；
當我們嘗試畫出一個分類，我們 Vs 他們，人們的大腦迅速二元化；
當「咱」還沒出現之前，這個分類對我們來說就是模糊的，沒有說服力；
「同步」，讓我們在談判中撕開這個分類，「咱」和「他們」的界限越明顯，說服力就越極端；
說服力的流動，再次從模糊走向極端。
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這裡是「談判思維」！
「模糊談判力第二十五篇」待續
--- 桔梗
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