學會渠道點金術 AOC升級「黃金渠道」

2025-04-27 13:30:24

    「渠道為王」是IT商圈內愛說的一句話，然而，既然為「王」，就應該有其不可比擬的優勢與核心競爭力，那麼這種核心競爭力究竟是什麼？它又是如何鍛造出來的呢？

    對於一個全球型企業而言，制定出一個宏偉的目標並在預期的時間內分步實現並跨越，無論從哪個角度來看，這都是一件值得敬佩的事，AOC冠捷就是一個非常典型的案例。

    為了成就打造「全球顯示帝國」的夢想，AOC冠捷在2005年初針對中國市場提出「戰略三步走」的宏偉計劃，即：第一步，2005年實現銷量破局，保四爭三；第二步，精耕品牌，力爭2007年保三爭二；第三步，品牌飛躍，最終實現市場卓越。

● 銷量破局 「黃金渠道」功不可沒

    其中第一步，已經在超過市場預期的情況下提前完美實現。進入2006年，AOC邁向目標的步伐仍在不斷加快，自有品牌顯示器銷量持續高速成長，第一季度銷量較去年同期增長50％，3月銷量更是同比成長58％，遠遠超過競爭者平均水平。

    這樣的輝煌背後，「黃金渠道」散發的能量功不可沒。那麼，「黃金渠道」的「黃金」價值究竟體現在什麼方面呢？顯然，它所代表的絕不僅僅是數字上的銷量。作為AOC冠捷中國區總舵手的段振華就曾在渠道會議上表示，作為廠商，「我們最為關心的不是你目前能分銷多大的量，這不是我們考核渠道是否優秀的標準。如何應對競爭激烈的市場形勢，形成自身的良性生命力、核心競爭力和持久戰鬥力才是最為重要的。而作為渠道來講，長久的合作並得到相當的利益是立足的根本。AOC冠捷渠道工作的重心就是要和渠道共進退，共同做大品牌，做強品牌，打通產品的通路，從而形成雙贏。」

    顯然，AOC冠捷看重的不是表面上的「黃金」，因為這種片面地追求現實利益，通常會導致業界廣泛存在的「壓貨」現象。廠家為了自己帳面上的數字好看，將風險全部轉嫁到了渠道商身上，而這種風險最終又會危及到廠商自身。這種表面上的「金光閃閃」對於真正著眼長久發展的企業來說，實際是一枚包著糖衣的「毒丸」。換句話說，「黃金渠道」的含義。更重要的是指學會了「點金術」，具有自己核心競爭力的渠道。那麼，這樣的渠道又是怎樣鍛造而成的呢？

● 黃金升級  渠道「點金」有術

    AOC冠捷在「專注品牌內涵 提升品牌價值」渠道理念的基礎上，給出了修成渠道「點金術」的5個要點：

    第一，健全機制：豐富和完善現有的渠道管理機制，建立和健全培訓機制、激勵機制以及淘汰機制。定期給渠道在管理、產品銷售等方面進行培訓，對於優秀的渠道給予獎勵和支持，淘汰那些沒有生命力和競爭力的渠道隊伍，做到精益求精。

    第二，有效支持：在渠道協助策略上進行必要的補充。一直以來，AOC冠捷對於旗下渠道奉行「不壓貨、不竄貨」的模式，這不僅是對渠道利益的保護，更有利於渠道的良性發展。除此之外，在物流、資金流、以及大行業客戶的拓展上給予必要的支持。在物流上，AOC力爭縮短時間，在渠道發出訂單的最快時間裡將產品送到客戶手中。像網吧等特殊的行業客戶的開拓，會幫助渠道一起攻單，並給予一定的資金流支持，比如店面裝修規劃、開業活動的策劃、不間斷產品，提供備機服務等等，打消渠道的後顧之憂。

    第三，深化品牌：加大品牌曝光頻度。經過國內市場的品牌運作，AOC冠捷在國內已經形成了一定的品牌知名度和美譽度。然而除了在大品牌的突破外，下一步是幫助渠道致力於小VI知名度以及終端形象店的建設上，加大全國大中城市終端形象店的建設和樣機提供，幫助渠道完成「造血功能」。

    第四，區域互補：在區域銷售上補短，增強。06年針對區域銷售短板進行補短，對於銷售強勢的地區則會鞏固和擴大戰果，幫助渠道拓展下一級的經銷商，形成強滲透態勢。

    最後還有一點，就是在產品、技術上的更多支持。2006年AOC冠捷顯示器產品策略已經開始由製造為中心向以消費者個性需求和體驗為中心轉變，此外對現有產品線規劃上要進一步深化，根據細分人群的特點匹配定製相關的產品，讓產品更具時尚、個性和品味，從而成為推動渠道發展的內在動力。